Yra daug būdų, kaip sukurti pardavimo planą B2B rinkai. Jie visi yra teisingi ir visi sąlyginai teisingi. Šiandien pažvelgsime į vieną iš skaičiavimo variantų, kuris nepretenduoja į absoliučią tiesą. Bet mums tai patinka, tai rimta ir žingsnis po žingsnio. Todėl yra galimybė teisingai planuoti.
Pirmiausia apsispręskime dėl įvesties – skaičiuojame pardavimų planą metams, mėnesiui. Ir didmeninės prekybos įmonei su ribotu prekių ir paslaugų asortimentu.
Kam planuoti pardavimus?
- Skaitmenizuoti įmonės strateginius tikslus.
- Nustatyti reikiamus išteklius įmonės plėtrai.
- Sukurkite užduotis pardavimo skyriui.
- Pašalinkite ankstesnio laikotarpio pelno mažėjimo spragas.
- Nustatyti prekių išėmimo ir pristatymo iš asortimento matricos etapus.
- Sukurkite išlaidų biudžetą.
1 užduotis. Ką galime padaryti?
- Sukurkite kliento portretą (kad galėtume išskirti nišą įmonės kataloge)
Kliento portretas – kas yra jūsų klientas, kokioje rinkoje jis veikia, kokio kiekio prekių nori suvartoti, su kuriomis iš jų mums įdomu dirbti.
Pvz.: Kasečių pildymo įmonės klientais gali būti visi miesto juridiniai asmenys, tačiau dėl transporto kaštų ir vadovo laiko efektyvumo esame pasirengę vienu metu pildyti ne mažiau kaip 10 kasečių. Atitinkamai kliento įmonė turi turėti išplėstą organizacinę struktūrą (personalo skyriai, didelė buhalterinė apskaita, biuras ir kt.) ir (arba) užsiimti replikacija ar masine spausdinimu (pavyzdžiui, blankai). Pasirinkime rinkas „Spausdinimas“ ir „Didelės didmeninės prekybos įmonės“.
- Nustatykite rinkos potencialą vienam mėnesiui, RP (rub.).
Moksliniu apibrėžimu rinkos potencialas yra bendras galimas pardavimas tam tikroje rinkoje per tam tikrą laikotarpį.
RP = potencialių klientų skaičius * pirkimo dažnumas per mėnesį * produkto kaina
PAVYZDŽIUI: Naudodami elektronines informacines sistemas nustatome - "Spausdinimas" - 110 įmonių, "Didelės didmeninės prekybos įmonės" - 200. Atsižvelgiant į tai, kad 1 kasetės papildymas kainuoja 300 rublių (įprastai), o įmonės pildo kas mėnesį, tada rinka 1 mėnesio potencialas yra 310 įmonių * 10 vienetų * 300 rublių = 930 000 rublių.
- Nustatyti įmonės rinkos dalį, DR (%).
Rinkos dalis apibūdina įmonės padėtį rinkoje, palyginti su konkurentais, ir yra nustatoma pagal pardavimo apimties rodiklių procentą nuo bendros tos pačios kategorijos prekių pardavimo apimties rinkoje.
DR = Mūsų įmonės pardavimo apimtis/(Konkurento1 pardavimo apimtis+Konkurento2 pardavimo apimtis+...+Konkurento N pardavimo apimtis)
Turite patikrinti savo rinkos dalį su rinkodaros specialistu arba sveiku protu. Bent apytiksliai numatykite, kiek procentų visos rinkos šiuo metu užimate.
- Nustatykite galimą pardavimo apimtį, POP (rub.).
PPP yra maksimali rinkos potencialo dalis, kurios gali tikėtis konkreti įmonė, turinti tam tikrą produktą. Jis apskaičiuojamas remiantis rinkos potencialu, padauginus iš įmonės rinkos dalies.
POP=DR*RP
PAVYZDŽIUI: Žinodami, kad įmonės užimama rinkos dalis yra 60%, skaičiuojame, kad įmonės potencialūs pardavimai kasečių pildymui yra 558 000 rublių per mėnesį.
- Sudarykite preliminarų pardavimo planą, atsižvelgdami į prekės paklausos sezoniškumo kreivę (jei tokia yra), PP.
Sezoniškumo kreivę galima nustatyti pagal KSS koeficientą, kurio reikšmės svyruoja nuo 0 iki 2, tačiau metų vidurkis yra 1. KSS rodiklis formuojamas remiantis praėjusių laikotarpių pardavimų analize. Mėnuo su vidutiniu pardavimų lygiu yra lygus 1. Toliau pardavimo planas skaičiuojamas atsižvelgiant į pardavimo koeficientą
PAVYZDŽIUI:
2 užduotis. Kaip tai pasieksime?
Paskirstykite gautą programinę įrangą tarp platinimo kanalų. Jei turite kelis pardavimo kanalus, apskaičiuotas planas turi būti paskirstytas tarp jų.
PAVYZDŽIUI: Mes parduodame savo paslaugas per: a) tiesioginį pardavimą, vykdomą pardavimo skyriuje, b) pagal vyriausybės sutartis, c) asmeniškai per direktorių. Tai galima padaryti apytiksliai paskirstant akcijas remiantis ankstesne patirtimi.
Arba galite smagiai praleisti laiką ir atlikti ekspertinį kanalų vertinimą (susisirinkti ir aptarti), remdamiesi pagrindiniais kriterijais. Parašykite kanalų vertinimo kriterijus ir įvertinkite juos, pavyzdžiui, 5 balų skalėje. Ir, remdamiesi gautu įvertinimu, paskirstykite planą kas mėnesį.
3 užduotis. Paaiškinimas ir pataisymas
1. Patikslinkite gautus rodiklius. Kad nuvalytų sąžinę ir jūsų rodikliai būtų realistiški.
Tikslinimo proceso metu gautus rodiklius galite palyginti su ankstesniais duomenimis. Norėdami išsiaiškinti savo planus, turite nuspręsti dėl šių parametrų:
- Pramonės rinkos būklė.
- Produkto gyvavimo ciklas.
- Pardavimų skyriaus darbuotojų skaičius.
- Atsargų lygis.
- Suplanuoti veiksmai reklamuoti produktą.
- Įmonės lūžio taškas.
2. Pasirinkite rinkos dalies augimo tempo strategiją.
- Puolimo strategija (puolimas) – rinkos dalies užkariavimo ir išplėtimo strategija. Padidėjimas turi būti ne mažesnis kaip 30%.
- Gynybos strategija yra esamos rinkos dalies išlaikymo strategija. Padidėjimas yra 0%.
- Atsitraukimo strategija – tai rinkos dalies mažinimo strategija, siekiant padidinti pelną dėl laipsniško pasitraukimo iš rinkos arba tam tikros produktų grupės likvidavimo. Augimo sumažėjimas, augimas nuo 0 ir žemiau.
4 užduotis. Planų sudarymas.
Numatytus rodiklius išverskite į darbuotojams suprantamus duomenis: apyvartos planą, pelno planą, vidutinę sąskaitą, operacijų skaičių per mėnesį ir kt.
Bendra įmonės gerovė ir tolesnės plėtros perspektyvos labai priklauso nuo teisingai sudaryto pardavimo plano, nes tiesiogiai priklauso gaunamos pajamos ir pajamų apimtis. Tačiau pradedantieji vadovai ne visada turi idėją, kaip tiksliai sudaryti pardavimo planą ir kokie punktai jame turėtų būti.
Pardavimo plano sudarymas: pagrindinės sąvokos
Nežinant teorijos, gana sunku aiškiai suprasti įmonės galimybes didinti pardavimus. Žemiau išvardysime pagrindines sąvokas, apibūdinančias šią veiklos sritį.
Rinkos potencialas. Bendras produkcijos vienetų, kuriuos rinka gali absorbuoti, skaičius. Potencialas gali būti vertinamas atskiram miestui, šalies ekonomikai, regionui arba pasauliniu mastu. Šis rodiklis nėra statiškas, kinta veikiamas daugelio veiksnių.
Pardavimo potencialas. Teorinis individualios įmonės gebėjimas parduoti produkciją rinkoje. Didelės konkurencijos rinkoje įmonės pardavimų potencialas priklauso nuo gebėjimo reklamuoti savo produkciją, kainų politikos, techninių patobulinimų, konkurentų veiksmų. Jei įmonė yra monopolininkė, jos pardavimo potencialas tampa lygus bendram rinkos potencialui.
Pardavimų prognozė. Faktinė pardavimų apimtis, skaičiuojama pagal įmonės pardavimo potencialą, pakoreguota atsižvelgiant į esamus rinkos suvaržymus (pavyzdžiui, įmonė fiziškai negali pagaminti produkto tokiais kiekiais, kurie atitinka jos pardavimo potencialą).
Pardavimo kvotos. Individualaus pardavėjo sugeneruotų pardavimo pajamų suma. Šis rodiklis apibūdina pardavimo skyriaus darbuotojų profesines savybes ir darbo efektyvumą.
Pardavimo plano rengimas
Kokybiškas pardavimo planas turi atsižvelgti į dvi veiksnių grupes: vidinius ir išorinius. Grubus pardavimo plano rengimas, kaip taisyklė, prasideda išorinių veiksnių analize su tolesniu jo koregavimu, atsižvelgiant į įmonės finansinę būklę ir strateginius tikslus. Išoriniai veiksniai yra šie:
- Makroekonominiai rodikliai (bendrosios paklausos augimas/sumažėjimas, verslo aktyvumas, valiutų kursų dinamika, vidutinė skolinimo norma, materialinių išteklių kaina). Remiantis šalies ekonomikos tendencijomis, pateikiamas preliminarus ateinančių metų pardavimų perspektyvų įvertinimas.
- Įmonę dominanti padėtis pagrindinėje rinkoje. Ypatingas dėmesys skiriamas konkurentų veiksmams.
- Potencialių vartotojų pageidavimai ir perkamoji galia.
Ekonominės aplinkos būklės įvertinimas yra esminis dalykas nustatant įmonės tikslus artimiausiai ateičiai. Praktikoje rekomenduojama atsižvelgti į kuo daugiau rinkos apribojimų ir taip sudaryti pesimistinę pardavimo prognozę, kuri suteiks įmonei tam tikrą saugumo ribą.
Vidiniai veiksniai pirmiausia turi įtakos pastarųjų ataskaitinių laikotarpių pardavimų statistikai. Remiantis analize, rodomi vidutiniai pardavimai per mėnesį, ketvirtį ir visus metus. Jeigu įmonė rinkoje veikia kelerius metus, statistiniai duomenys leidžia nustatyti pardavimų mažėjimo ir augimo tendencijas, kurias taip pat reikia atspindėti plane. Jei nustatomas ryškus išpardavimų sezoniškumas, planas atitinkamai koreguojamas. Taip pat atkreipiamas dėmesys į šiuos dalykus:
- Pardavimo skyriaus veiklos analizė kaip visuma ir atskirai kiekvienam darbuotojui. Išsamesniam efektyvumo įvertinimui patartina atsižvelgti ne tik į sudarytų sandorių skaičių, bet ir surengtų susitikimų, skambučių ir kitų veiksmų skaičių.
- Pardavimų apimties, priskiriamos potencialiems klientams, apskaičiavimas. Tiriamas jų pirkimo dažnumas ir parduodamų prekių asortimentas.
Pardavimo plano sudarymas
Surinkę ir preliminariai išanalizavę pradinius duomenis, galite pradėti kelti pardavimo tikslus. Verslo plane atsispindi pagrindinis tikslas turi būti kuo realesnis, pagrįstas įmonės finansine būkle ir gamybinių patalpų galimybėmis.
Nereikėtų pamiršti motyvuojančių makrotikslų savybių, kurių įgyvendinimas iš tikrųjų įmonės veiklos rodiklių požiūriu atrodo neįmanomas. Jei papildomai įdiegsite sėkmingiausių pardavėjų apdovanojimo sistemą, pardavimų apimtys viršys optimistiškiausius lūkesčius.
Sudarytas pardavimo planas turi būti suskirstytas į laiko periodus (dažniausiai minimalus laikotarpis yra savaitė) ir supažindintas su tiesioginiais pardavimais dirbantiems darbuotojams, kad jie galėtų atitinkamai pakeisti savo darbo rutiną.
Paskutiniame etape sudaromas būsimų išlaidų, susijusių su pardavimu, biudžetas. Tai apima ryšių įrangos, eksploatacinių medžiagų įsigijimą, reklaminių produktų kūrimą ir pristatymus. Taip pat į biudžetą įtrauktos lėšos, kurios bus įteiktos sėkmingiausiems pardavėjams kaip premijos.
Kaip sudaryti mėnesio pardavimo planą: pavyzdys, kurį reikia ištirti
Yra keletas pardavimo plano sudarymo schemų. Siūlomame pavyzdyje naudojamas paprastas ir vaizdinis skaičiavimo principas, pagal kurį pardavimams prognozuoti naudojamas sezoniškumo koeficientas.
Pirmoje lentelėje pateikiami įmonės A pardavimo duomenys, suskirstyti pagal mėnesius ir apskaičiuoti sezoniškumo veiksniai kiekvienam laikotarpiui.
| aš | II | III | IV | V | VI | VII | VIII | IX | X | XI | XII | Apatinė eilutė | |
| Pajamos iš pardavimo | 154.5 | 137.2 | 139.9 | 162.0 | 168.2 | 160.4 | 159.5 | 155.1 | 147.0 | 138.9 | 144.1 | 151.8 | 1818,6 |
| Koef. sezoniškumas | 1,019 | 0,905 | 0,923 | 1,069 | 1,110 | 1,058 | 1,052 | 1,023 | 0,969 | 0,917 | 0,951 | 1,002 |
Norint apskaičiuoti sezoninį veiksnį, kiekviena mėnesio pardavimo vertė yra padalinta iš vidutinės pardavimo vertės (151,55).
Praktiškai skaičiavimai pagal šią schemą turėtų būti atliekami per pastaruosius kelerius metus. Taip bus galima šiek tiek išlyginti sezoninius svyravimus ir susidaryti tikslesnę prognozę. Jei vienu iš laikotarpių įvyko force majeure įvykis, kuris reikšmingai iškraipė rodiklius, šie duomenys pašalinami iš imties.
Toliau įmonė nustato norimą pardavimų lygį, atsižvelgdama į užimamą rinkos dalį, planuoja plėsti produkcijos apimtis ir asortimentą. Tarkime, kad įmonė A mato kitų metų pardavimų augimo perspektyvą 20%, tai yra vertės požiūriu:
1818,6 × 1,2 = 2182,3
Lentelėje pateikiamos planuojamos pardavimų apimtys pagal mėnesius. Rodikliai apskaičiuojami pagal šią schemą:
- Apskaičiuojamas vidutinis kitų metų mėnesio tikslas:
2182.3 / 12 = 181,9
- Gauta vertė nuosekliai padauginama iš kiekvieno mėnesio sezoninio koeficiento, paimto iš ankstesnės lentelės, kaip rezultatas.
| aš | II | III | IV | V | VI | VII | VIII | IX | X | XI | XII | Apatinė eilutė | |
| Koef. sezoniškumas | 1,019 | 0,905 | 0,923 | 1,069 | 1,110 | 1,058 | 1,052 | 1,023 | 0,969 | 0,917 | 0,951 | 1,002 | |
| Pajamos iš pardavimo | 185,3 | 164,6 | 167,9 | 194,5 | 201,8 | 192,5 | 191,4 | 186,1 | 176,3 | 166,8 | 172,9 | 182,3 | 2182,3 |
Pažymėtina, kad gautas rezultatas pateikiamas supaprastinta forma, nekoreguojant kitų metų infliacijos lūkesčių lygio.
Bet kurios prekybos įmonės finansinis planavimas neįmanomas be pardavimo biudžeto. Maksimalus skaičiavimų tikslumas ir teisingumas yra raktas į sėkmingą visų struktūrinių padalinių darbo organizavimą. Planuojami rodikliai nustatomi kiekvienai prekių linijai, kiekvienai filialui, parduotuvei ir krypčiai, kiekvienam vadovui (jei yra toks poreikis). Pažiūrėkime, kaip „Excel“ sukurti mėnesio pardavimo planą.
Kaip sudaryti mėnesio pardavimo planą: pavyzdys
Turime augančią įmonę, kuri sistemingai tvarko finansinius įrašus. Pardavimams įtakos turi tokie rodikliai kaip sezoniškumas. Prognozuokime pardavimus ateinantiems laikotarpiams.
Pardavimai praėjusiais metais:
Mėnesio pardavimo biudžetas bus tikslesnis, kuo daugiau faktinių duomenų bus paimta analizei. Todėl paėmėme 12 ankstesnių laikotarpių (mėnesių) skaičius.
Kadangi įmonė vystosi, pardavimams prognozuoti galima naudoti linijinę tendenciją. Matematinė lygtis: y = b*x + a. Kur
- y – pardavimai;
- x – laikotarpio eilės numeris;
- a – minimali riba;
- b – kiekvienos kitos vertės padidėjimas laiko eilutėje.
Linijinės tendencijos reikšmė programoje „Excel“ apskaičiuojama naudojant funkciją LINEST. Padarykime lentelę lygties koeficientams nustatyti (y ir x mums jau žinomi).
Norėdami greitai iškviesti funkciją, paspauskite F2, tada klavišų kombinaciją Ctrl + Shift + Ins. O kombinacija SHIFT+F3 atidarome langą su funkcijos LINEST argumentais (žymeklis yra langelyje G 2, po argumentu b). Užpildykite:
Iš karto pasirenkame 2 langelius: G2 ir H2 (b ir a argumentų reikšmės). Ląstelė su formule turi būti aktyvi. Paspauskite F2, tada klavišų kombinaciją Ctrl + Shift + Enter. Mes gauname nežinomų lygties koeficientų reikšmes:
Raskime y reikšmę kiekvienam analizuojamo laiko intervalo periodui. Pakeiskime apskaičiuotus koeficientus į lygtį.
Kitas etapas yra faktinių pardavimo verčių nuokrypių nuo linijinių tendencijų verčių apskaičiavimas:
Mums reikia šios vertės sezoniškumui apskaičiuoti. Toliau randame visų laikotarpių vidutinį pardavimų rodiklį, naudodami funkciją AVERAGE.
Apskaičiuokime kiekvieno laikotarpio sezoniškumo indeksą. Skaičiavimo formulė: pardavimų apimtis per laikotarpį / vidutinė apimtis.
Naudodami funkciją AVERAGE randame bendrą sezoniškumo indeksą:
Prognozuokime pardavimų lygį kitam mėnesiui. Atsižvelgsime į pardavimo apimties padidėjimą ir sezoniškumą.
Pirmiausia suraskime būsimo laikotarpio tendencijos vertę. Norėdami tai padaryti, stulpelyje su laikotarpio numeriais pridėkite skaičių 13 - naują mėnesį. Išplėskime formulę stulpelyje „Trendų vertė“ vienu langeliu žemyn:
Padauginkime tendencijos reikšmę iš atitinkamo mėnesio sezoniškumo indekso (pavyzdyje „sausis“). Gauname skaičiuojamą prekių pardavimo apimtį naujame periode:
Tuo pačiu principu galite numatyti pardavimus 2, 3, 4 ir vėlesniems mėnesiams.
Prognozės diagrama su tendencijų linija:
Kuriant finansinį pardavimo planą, vartojama sąvoka „skyrius“. Tai detalus planas tam tikrame „skiltyje“: pagal laiką, pagal pardavimo kanalus, pagal pirkėjus (klientus), pagal prekių grupes, pagal vadybininkus. Tokia smulkmena leidžia patikrinti prognozės tikroviškumą, o ateityje – patikrinti jos įgyvendinimą.
Pardavimo plano įgyvendinimo analizė Excel programoje
Iš kiekvienos prekės renkami duomenys apie faktinius pardavimus per laikotarpį (paprastai per mėnesį).
Mūsų pavyzdinė lentelė yra elementari. Tačiau įmonėje prasminga paskirstyti produktus pagal gaminio elementus, nurodyti gaminių numerius ir pardavimą vienetais. Norėdami atlikti išsamesnę analizę, nurodykite kainą, apskaičiuokite pelningumą ir pelną.
Plano įgyvendinimo analizė pagal pozicijas leidžia palyginti esamus rodiklius su ankstesniais ir su planuojamais. Jei kurioje nors srityje įvyko staigus pokytis, reikia išsamesnio krypties tyrimo.
Įvedus ir suformatavus statistinius duomenis, būtina įvertinti gaminių elementų plano įgyvendinimą. Palyginimo lentelė gali atrodyti taip:
Norint apskaičiuoti plano įvykdymo procentą, reikia padalyti faktinius rodiklius iš planuojamų ir nustatyti langelių procentinį formatą Excel programoje.
Susisiekus su
Klasės draugai
Iš šio straipsnio sužinosite:
- Ką reikia žinoti norint sukurti skyriaus pardavimo planą
- Kaip sudaryti pardavimo planą, kad jis būtų įvykdytas
- Kaip sudaryti asmeninį vadovo pardavimo planą
- Kaip sudaryti teritorinį pardavimo planą
- Kokių klaidų reikėtų vengti norint teisingai sudaryti pardavimo planą?
Kaip susikurti pardavimo planą? Šis klausimas kyla kiekvienam, kurio verslo veikla susijusi su prekyba. Sėkmingų įmonių, taikančių strateginį ir integruotą požiūrį į problemų sprendimą, pavyzdžiai ir akivaizdus pranašumas prieš konkurentus rodo idėją įdiegti šiuos metodus į savo veiklą. Iš šio straipsnio sužinosite, kaip, remiantis jūsų verslo specifika, teisingai sudaryti pardavimo planus.
Ką reikia žinoti norint sukurti savo skyriaus pardavimo planą?
Gerai apgalvotas pardavimo planas yra kompetentingo požiūrio į verslą pavyzdys. Tai yra pagrindas, kuriuo grindžiama įmonės sėkmė ir klestėjimas. Todėl be išimties visos organizacijos daug laiko skiria kokybiškam įgyvendinimo planui parengti, o vėliau į jį susitelkia, siekdamos sudaryti įmonės biudžetą. Sudarant pajamų ir išlaidų sąmatą taip pat atsižvelgiama į įmonės einamojo laikotarpio tikslus. Jei neplanuosite pardavimų apimčių, tai gali sukelti klaidų verslo strategijoje ir dėl to netikėtų piniginių išlaidų bei nuostolių.
Žinios, kaip sudaryti pardavimo planą ir jį įgyvendinti, žymiai padidins įmonės pajamas, pagerins atmosferą susijusiuose struktūriniuose padaliniuose ir pagerins organizacijos veiklą visais lygmenimis. Tai taip pat padės sukurti skaidrius santykius tarp personalo ir įmonės vadovybės – pardavimų vadovas supras vadovų komandos lūkesčius be nereikalingo paaiškinimo.
Pardavimo plano sudarymo darbas daugiausia susideda iš tikslaus, laipsniško konkrečių rekomendacijų įgyvendinimo, tačiau jis turi savų subtilybių.
Yra keli pardavimo plano sudarymo būdai:
Variantas 1. Planavimas iš viršaus. Iniciatyva ateina iš administracijos. Vadovybė aptaria galimas plėtros strategijas ir, remdamasi savo patirtimi bei asmenine situacijos vizija, įsipareigoja sudaryti pardavimo planą, reikalaudama jo vykdymo. Tokiu atveju plane nurodyti skaičiai gali šiek tiek skirtis nuo tikrovės.
Variantas 2. Planavimas iš apačios. Iniciatyva ateina iš pavaldinių. Pardavimo planui sudaryti imami realūs rodikliai (kasos aparato Nr. 3 pajamos už metus), tačiau šio varianto silpnoji pusė iš tiesų yra strateginio mąstymo ir išvadų stoka. Stebėti, kaip įgyvendinamas toks planas, sunku, o jame nurodyti skaičiai gali būti neįvertinti.
3 variantas. Vadybos enciklopedija. Pardavimo planą vaizduoja konkrečiam laikotarpiui suplanuoti darbai, nurodant tikslus, apimtį, pasiekimo būdus, seką ir terminus.
Atsižvelgdami į šiuos gamybos našumo lygius, galėsite suprasti, kaip sukurti pardavimo planą.
Pirmas lygis– pardavimų apimčių ir pelno planavimas prekių ir rinkų kontekste tiek atskiriems rodikliams, tiek visai įmonei. Jis gali būti sudarytas remiantis tokio tipo plano struktūra - „produktai-pardavimo rinka-pardavimo apimtis-pelnas“. Produktas 1,2,3 ir kt. bus parduodami turgavietėse 1,2,3 ir kt.
Antras lygis– Pardavimo skyriaus/skyrių planavimas:
Prekybos zona (skyrių planai sudaromi pagal bendrąjį planą):
- sudaryti metinį pardavimo planą (kas ketvirtį, pagal prekių grupes);
- sudaryti pelningumo planą (pagal produktų grupes);
- rengia regioninį planą (rajoną);
- sudaryti pardavimo planą vartotojų grupėms;
- sudaryti didžiausio leistino gautinų sumų planą;
- sudaryti atsargų kiekio planą.
Su rinkos plėtra susiję pardavimo planai:
- naujų pirkėjų;
- buvimas naujuose regionuose (rajonuose);
- sudaryti prekių grupių atnaujinimo planą;
- sudaryti naujų pardavimo formų (prekybos internetu, lizingo sutarčių) plėtros planą;
- sudaryti naujų požiūrių į pardavimą įsisavinimo planą (skambučių centras).
- pasiekus tam tikrą kliento vertės santykį;
- pasiekus tam tikrą vartotojo polinkio balą;
- pristatyti naujas paslaugas siekiant pagerinti klientų komfortą.
Trečias lygis– Pardavimų vadybininko asmeniniai planai.
Prieš sudarydami vadybininkų pardavimo planą, turite atsižvelgti į tai, kad jis yra glaudžiai susijęs su bendrais padalinių tikslais, skatinimo sistema ir KPI.
Taigi, kaip apibūdinti veiksmingas priemones, didinančias verslo pelningumą? Atsakymas į šį klausimą slypi teigiamuose aspektuose, kuriuos jums suteikia gerai apgalvotas pardavimo planas, sukurtas ne tik motyvuoti darbuotojus, bet ir leidžia:
- žymiai padidinti įmonės pelną, padidinant jį iki norimo lygio;
- siekti koordinuoto darbo be prastovų, vengti galimos panikos tarp darbuotojų, skubotų bandančių panaikinti atsilikimą nuo grafiko;
- tiksliai valdyti visų lygių darbuotojų veiklą, nukreipiant juos tinkama linkme, su sąlyga, kad plane atsižvelgiama į visą įmonės struktūrą ir jis yra kruopščiai surašytas.
Pagrindiniai pardavimo plėtros plano kūrimo principai
Įmonės vadovas turi suprasti, kad jei įvykdomos konkrečios sąlygos, tokia sąvoka kaip „neįgyvendinamas planas“ tiesiog nustoja egzistuoti.
Tai yra sąlygos:
- Įmonė, kurdama prekybos strategiją, turi vadovautis konkrečiais tikslais (buvimo rinkoje dalis, pardavimų apimtis, pajamos, platintojų, su kuriais įmonė atstovaujama, skaičius ir kokybė ir kt.).
- Įgyvendinimo planas negali būti baigtas, jei jame nėra „Pardavimo paslaugų plėtros plano“ - darbuotojų paruošimas ir mokymas, kvalifikacijos patvirtinimas, savarankiškas tobulėjimas, personalo pertvarkymas, personalo rezervo buvimas, CRM sistemų, technologijų tobulinimas, organizacinė struktūra ir kt.
- Atsakomybė už plano sudarymą tiesiogiai tenka pardavimo skyriui.
- Planavimo darbas yra toks pat svarbus kaip ir rezultatai. Tai skatina mąstymo procesą, skatina išradinėti, ieškant sprendimų ne tik nustatant tikslus, bet ir juos siekiant.
- Įvertinimas ir analizė yra tvirtas pagrindas, kuriuo remiantis galima sukurti puikų įgyvendinimo planą.
- Norint sukurti sėkmingą planą, turi dalyvauti visi pardavimo vadybininkai.
- Plano darbo rezultatas turėtų būti vadovybės ir pardavimų vadybininkų susitarimas, sudarytas iš keturių pagrindinių punktų:
Daugelis įmonių mano, kad pardavimų skyriaus biudžetas tvirtinamas tik pagal du pagrindinius kriterijus: tiesiogines darbuotojų išlaidas ir kompensacijas. Tai yra blogai. Norėdami sudaryti pardavimo skyriaus biudžetą, turite atsižvelgti į gautinų sumų planus, nuolaidas (kainodaros politiką), prekių inventorizaciją, komercinio kredito politiką ir paruoštas pardavimo programas.
Kaip neteisingai sudaryti pardavimo planą?
- Mes analizuojame praėjusio laikotarpio pelną ir galutinį skaičių padidiname 20-30%. Tai bus rezultatas, kurį norėsite pasiekti kitu laikotarpiu. Variantas geras ir labai dažnas. Tačiau šiame etape neatsižvelgiama į galimų ekonominių kliūčių įtaką. Atėjus krizei, prognozuoti pardavimų skaičių taps neįmanoma.
- Pelno lygį apskaičiuojame prieš padengdami išlaidas ir atsiskaitydami. Kitaip kompanijai nepavyks išsilaikyti, tačiau vargu ar pasieks ypatingų aukštumų.
- Mes išsikėlėme sau ambicingą tikslą: „Bet kokia kaina pasiekite 2 milijonų rublių pelną! Nėra darbo su planu, viskas stovi vietoje. Nedovanotina klaida versle – tikėtis „gal“ ir tenkinti nepagrįstus norus.
Kaip teisingai sudaryti pardavimo planą, kuris atneštų didesnį pelną?
Planas gali būti perpildytas arba nepakankamai įvykdytas. Viršydami užsibrėžtus tikslus, stenkitės siekti naujų tikslų. Jei nepasiekėte norimo rezultato, dirbkite su savo klaidomis. Apsvarstykite, kokias veiklas galite pasiūlyti, kad padidintumėte pardavimus.
Neturėtumėte planuoti daugiau nei metams. Parduodant sezoninį produktą, pavyzdžiui, gėles, galite naudoti bloko tikslų nustatymą, kur ypatingas dėmesys bus skiriamas šventėms.
Planą galima kurti ir trumpesniems laikotarpiams: dienai, savaitei, mėnesiui. Tačiau trumpalaikis bylų paskirstymas ne visada aktualus. Objektyviausią informaciją verslui suteikia metų įvykių sąrašas.
Būtų gera idėja sudaryti paslaugų pardavimo planą. Tai padės gauti papildomų pajamų iš paslaugų pardavimo, nuteiks klientus teigiamai, pasiūlys jiems patogius ir aktualius paslaugų paketus.
Kuriant įmonės strategiją yra du būdai (straipsnio pradžioje pažvelgėme į panašų pavyzdį, kuriame kalbėjome apie tai, kaip sudaryti pardavimo planą vadovybės ar personalo iniciatyva):
- Žemyn aukštyn. Kokį pelną įmonė gali duoti esamo laikotarpio ir aplinkybių kontekste: darbuotojų skaičių, jų profesinius įgūdžius, gaminių įvairovę ir pan.?
- Iš viršaus į apačią. Kokį pelną nori gauti įmonės vadovas? Pagal pageidaujamą skaičių analizuojami turimi ištekliai (pinigai, laikas, prekės), būtini tikslui pasiekti.
Naudodami bet kurį iš metodų, turite žinoti, kaip sudaryti pardavimo planą. Jos pagalba bus lengviau atsekti verslo priklausomybę nuo aukščiau išvardintų jam įtakos turinčių veiksnių.
Pardavimo planą sudaro:
- Galutinis skaičius, į kurį įeina pajamos iš kiekvieno pardavėjo, prekių vienetas, parduotų prekių kiekis ir kt.
- Planui įgyvendinti reikalingi ištekliai: piniginiai, laikinieji, prekiniai, žmogiškieji.
- Nurodymai, kaip pasiekti tikslus.
Sąlygos tikslams pasiekti:
- Aiškus tikslų išdėstymas, susietas su plėtojamo verslo specifika. Tiesa: „Pasiekite 30 % pardavimo padidėjimą“. Neteisinga: „Uždirbkite daugiau pinigų“.
- Tikslas turi būti išmatuojamas ir turėti konkrečius kriterijus tarpiniams ir galutiniams rezultatams įvertinti. Tai gali būti pardavimo apimtys, nustatytų tikslų pasiekimo terminai arba finansinis komponentas.
- Suvokti ribas, kas įmanoma valdant turimus išteklius. Pavyzdžiui: gamyklos pajėgumai leidžia pagaminti 30 000 vienetų produkcijos. Neturėtumėte planuoti gaminti 300 000 vienetų, suprasdami, kad turimų išteklių apimties padidėjimas priskirtoms užduotims atlikti nesitikima.
- Išsikeltas tikslas prasmingas ir geidžiamas, jis motyvuoja ir žadina aistrą.
- Grįžtant prie išmatuojamumo ir sutelkiant ypatingą dėmesį į tai, turime atsiminti, kad tikslas neturėtų būti paskirstytas tam tikram laikotarpiui. Turi būti nustatytas aiškus terminas, kuriam suėjus bus galima įvertinti pasiektus rezultatus. Savalaikis tikslas yra laiko švaistymas.
Kaip susikurti pardavimo planą Excel, pvz
Yra kūrimo stadijoje įmonė, kuri metodiškai tvarko finansines ataskaitas. Konkrečiame pavyzdyje sezoniškumo rodiklis bus svarbus parduodant prekes. Pereikime prie pardavimų prognozės kitiems laikotarpiams.
Pirmiausia pažvelkime į praėjusių metų įgyvendinimą:
Mėnesio pardavimo plano tikslumas priklauso nuo faktinių analizuojamų duomenų kiekio. Norėdami gauti rezultatą, naudosime paskutinių 12 mėnesių (laikotarpių) skaičius.
Kadangi įmonė dar tik vystosi, prognozei sudarysime linijinę tendenciją. Tai matematinė lygtis, kurios forma yra: y = b*x + a.
y – pardavimai;
x – laikotarpio numeris;
b – kiekvienos paskesnės vertės padidėjimas laiko eilutėje;
a yra minimali riba.
Linijinį tendencijų indikatorių apskaičiuojame Excel programoje naudodami funkciją LINEST. Turime sudaryti lentelę, kad nustatytų lygties koeficientus (jau žinome y ir x).
Paspauskite greitąjį klavišą F2 (greitasis funkcijos skambutis), tada klavišų kombinaciją Ctrl + Shift + Ins. Paspauskite SHIFT+F3, kad atidarytumėte dialogo langą su funkcijos LINEST argumentais (žymeklis dedamas į langelį G 2, po argumentu b). Užpildykite:
Vienu metu pasirinkite 2 langelius: G2 ir H2 (b ir a argumentų reikšmės). Ląstelė, kurioje yra formulė, turi būti aktyvi. Dar kartą paspauskite F2, tada Ctrl + Shift + Enter. Atlikdami šiuos veiksmus gausite nežinomų lygties koeficientų reikšmes:
Raskite kiekvieno analizuojamo laikotarpio y reikšmę. Pakeiskite koeficientus, gautus atlikus skaičiavimus, į baigtą lygtį.
Šios vertės reikės skaičiuojant sezoniškumą. Tada naudodami funkciją AVERAGE suraskite visų atsiskaitymo laikotarpių vidutinį pardavimo rodiklį.
Kiekvienam atskiram laikotarpiui apskaičiuokite sezoniškumo koeficientą pagal formulę: bendra laikotarpio pardavimų apimtis padalinta iš vidutinės apimties.
Raskite bendrą sezoniškumo indeksą naudodami funkciją AVERAGE:
Norėdami prognozuoti pardavimus kitam mėnesiui, atsižvelgdami į išaugusias pardavimo apimtis ir sezoniškumą, pirmiausia suraskite kito laikotarpio tendencijų rodiklį. Pridėkite skaičių 13 prie laikotarpio skaičiaus stulpelio – tai bus naujas mėnuo. Patraukite formulę stulpelyje Tendencijos vertė vienu langeliu žemyn:
Padauginkite tendencijos rodiklį iš konkretaus mėnesio sezoniškumo koeficiento. (Šiame pavyzdyje nurodyta „sausis“.) Taigi naujame periode gausite apskaičiuotą prekės pardavimo apimtį.
Panašiai prognozuokite pardavimus visiems vėlesniems laikotarpiams.
Prognozės diagrama su tendencijų linija:
Sudarant finansinio pardavimo planą vartojamas terminas „skyrius“. Tai reiškia plano detalizavimą konkrečiame kontekste: pagal pardavimo rinkas, produktų grupes, pagal klientus, vadovus, laiką. Tokia analizė padės patikrinti prognozės ryšį su realiais veiksniais ir vėliau stebėti vykdymą.
Kiekvienam produktui turi būti sudaryti faktiniai laikotarpio (dažniausiai mėnesio) pardavimo skaičiai.
Nagrinėjamas pavyzdys yra labai paprastas. Esamoje įmonėje nereikėtų paskirstyti gaminių pagal prekių pozicijas, nurodyti pardavimus vienetais, dirbiniais. Norėdami sukurti išsamesnę analizę, turėtumėte apskaičiuoti pelningumą ir pelningumą bei įtraukti išlaidas.
Analizuojant planą pagal pozicijas, atsiranda galimybė palyginti esamus rodiklius su ankstesniais ir numatomais. Jei konkrečiose srityse staiga pasikeičia komponentai, reikės atlikti išsamesnę veiklos analizę.
Įvedę ir įforminę visą statistiką, galite pradėti vertinti, kaip įgyvendinamas produktų prekių planas. Palyginimo lentelės pavyzdys:
Kaip sudaryti pardavimo planą vadovams
Nuolatinis plano įgyvendinimas ir įgyvendinimas už jo ribų prisideda prie vadovų pardavimų lygio kėlimo, padeda plėtoti verslą ir, kas svarbu, leidžia specialistams įsitvirtinti kaip itin profesionaliems, į pardavimus orientuotiems darbuotojams ir parodyti savo stipriąsias puses.
Priešingai, jei planas sistemingai nevykdomas, įmonės vadovybė gali pagalvoti, ar tikslinga tokiam darbuotojui mokėti atlyginimą ar net nutraukti darbo sutartį.
Norėdami sukurti pardavimo planą vadovams, turite atsižvelgti į šių planų laiko orientaciją:
- Pamainos pardavimo planas – vadovui pavestos užduotys, kurias jo prašoma išspręsti dienos/pamainos metu (trumpalaikis planavimas).
- Pardavimo planas savaitei, mėnesiui ir ilgesniam laikotarpiui – užduotys paskirstomos reikšmingam laikui – iki metų ar net daugiau (ilgalaikis strateginis planavimas).
Pardavimų vadybininko dienos planas yra orientuotas į kiekvieno vadovo asmenines savybes, kitaip tariant, jai sudaryti naudojamas individualus požiūris, kuriame atsižvelgiama į darbuotojo gebėjimus ir patirtį. Toks planas primena tvarkaraštį, kurį sudaro šie punktai:
- Darbas su esama nusistovėjusia klientų baze.
- Dirbkite ieškodami naujų potencialių pirkėjų.
- Darbas siekiant pritraukti naujų klientų (darbo pokalbiai telefonu, susitikimų planavimas).
- Konkurentų veiklos analizė.
- Atliktų darbų apimties analizė (asmeniniai rezultatai ir skyriaus rezultatai).
Kaip sudaryti pardavimo planą mėnesiui? Pavyzdys paprastas – analizė paremta vadovo pardavimais praėjusį mėnesį, tai yra, numatomas kito laikotarpio augimas pridedamas prie praėjusio laikotarpio pardavimų apimties.
Rengdami planą atsižvelkite į objektyvius veiksnius, galinčius turėti įtakos pardavimui. Su šia problema elkitės itin atsargiai. Pavyzdžiui, ankstesnis mėnuo galėjo rodyti stulbinančius rezultatus ir duoti fantastišką pelną, tačiau einamąjį mėnesį įmonė bando atsigauti (praeitas mėnuo yra Naujųjų metų šventės, kitas – užliūlis). Todėl atsižvelgiama į vidutinius rodiklius ir paaiškėja:
- Prekių kiekis, kuriuo susidomės (jas pirks) nuolatiniai klientai.
- Numatomas naujų klientų, kuriuos galima pritraukti, skaičius ir jiems parduodamų prekių kiekis.
Kaip minėta anksčiau, jei teisingai sudarysite vadovo pardavimo planą, jis tiks ir įmonei, ir įmonei pelną nešančiam specialistui. Toks požiūris padės darbuotojui teisingai susidėlioti savo darbo laiko grafiką, leis kuo efektyviau atlikti jam pavestas užduotis ir dėl to pagerinti asmeninius rezultatus bei padidinti pardavimų apimtis.
Kaip sudaryti padalinio pardavimo planą, kad jis būtų įvykdytas
Kai pardavimų vadybininkas nusprendžia, kaip parengti individualų planą sau, jis orientuojasi į pelno didinimą ir karjeros augimą. Darbuotojo užduočių atlikimas priklauso tik nuo jo paties ir jo gebėjimo dirbti su klientais.
Į pardavimo planą, kurį vadovas gali sudaryti visam skyriui, žiūrima visiškai kitaip. Šiuo atveju galioja principas: „Vienas už visus ir visi už vieną! Kiekvienas darbuotojas prisideda prie bendro plano įgyvendinimo. Jame numatytų apimčių įvykdymui paskatinti bauginimo taktika bus neveiksminga.
Štai keletas naudingų patarimų, padėsiančių jūsų verslui:
- Pasistenkite trumpai ir aiškiai perteikti darbuotojams plane numatytas užduotis ir jų įgyvendinimo būdus. Tai galima padaryti raštu.
- Motyvuokite darbuotojus, kurių rezultatai gerokai viršija kitų. Premijos yra vienas iš veiksmingų motyvacijos būdų.
- Tačiau nepamirškite apie baudų sistemą, skirtą lėtiems pardavėjams. Jų neveikimas neigiamai veikia viso skyriaus veiklą.
- Sukurkite patogią darbo aplinką savo darbuotojams. Tokiu būdu kiekvienas vadovas bus asmeniškai suinteresuotas jūsų įmonės sėkme.
- Jūsų darbuotojai nusipelno pagarbos, vertinkite juos.
Kiekvienas verslininkas, jo verslumo veikla ir susidūręs su būtinybe parengti pardavimo biudžetas, kurį sukelia noras nuspėti savo būsimas pajamas, atranda, kad, nesant specialių žinių šioje srityje, visiškai neaišku, nuo ko pradėti.
Tiesą sakant, viskas yra gana paprasta. Pažvelkime į paprasčiausius būdus sudaryti pardavimo biudžetą, jei pardavimų lygis nepriklauso nuo sezoniškumo.
Pirmiausia nustatykime, kad kalbėsime apie pajamas, tai yra, pajamas, o ne grynąjį pelną.
Taigi, pardavimo biudžetas yra pagrįstas būsimų pajamų srauto pagal laikotarpį apskaičiavimas, kuris yra sudarytas:
- remiantis faktiškai turima informacija apie pardavimus ankstesniais laikotarpiais;
- remiantis apibendrintais statistiniais duomenimis, pagrįstais keliomis tikėtinomis įvykių baigtimis.
Apsvarstykime pirmąjį variantą. Viskas priklauso nuo to, kokią informaciją turite. Pavyzdžiui, jei parduodate jau kurį laiką, galite naudoti ankstesnių laikotarpių faktinius pardavimų duomenis.
Naujo laikotarpio prognozė turi būti skaičiuojama ne paprasčiausiai padauginus ankstesnes pajamas iš dviejų, bet pagal jūsų planuojamą norimų pajamų lygį. Šiame skaičiuje turėtų būti visi reikalingi kiekiai ir išlaidos, užtikrinančios verslo investicijų grąžą bei realų augimo tempą, kiek pervertinti, kad būtų ko siekti.
Visi šie rodikliai turi tilpti į formato skaičių, pavyzdžiui - 1,40 - kur vienas yra bazinė vertė (faktinės praėjusio laikotarpio pajamos), o 0,40 bus bendras koeficientas arba 40%, kuris parodys, kiek reikės padidinti praėjusio laikotarpio pardavimų.
Visos išlaidos, kurios tiesiogiai susijusios su prekių ir paslaugų brangimu, tai yra veiklos sąnaudos, turi būti įtrauktos į produkto maržą (planuojamą pelningumo lygį). Todėl planuojamas transportavimo, prekių pirkimo ir darbo sąnaudų kainų didinimas turėtų būti įtrauktas arba kaip atskira suma, arba padidintas pelningumo standartas.
Norėdami sudaryti kompetentingą pardavimo planą, turėtumėte atsižvelgti į kai kuriuos svarbius veiksnius. Štai jie (su orientacinių verčių, kurios gali skirtis realiomis sąlygomis, pavyzdžiais):
- Natūralus infliacijos lygis yra 15% per metus;
- Natūralus prekių supirkimo kainų augimas – 7% per metus;
- Transportavimo išlaidų padidėjimas – 5% per metus;
- Galimos kredito lėšų panaudojimo išlaidos – 25% per metus;
- Planuojamas pelningumo procentas – 20% per metus.
Pridėkite arba pašalinkite nereikalingus rodiklius. Kiekviena vertė apskaičiuojama procentais ir galiausiai susumuojama (15+7+5+25+20=72%), nurodant bendrą augimo tempą, iš kurio reikia pridėti vieną, kad padaugintumėte faktinę praėjusio laikotarpio pajamų vertę, tai yra, pavyzdžiui, metams. Tai daroma tokiu būdu:
Prognozuojamų metų planuojamos pajamos = praėjusių metų pajamos * 1,72
Antrasis skaičiavimo variantas– kai nėra faktinių duomenų, tai yra, pradedate ir norite padaryti apytikslį pardavimo biudžetas. Duomenų nėra iš kur gauti, informacijos neturite, todėl teks pasikliauti patikrintais statistiniais duomenimis ir savo išmone.
Pagalvokite, kokia bus jūsų produkto tikslinė auditorija, kas tiksliai jį pirks ir kur. Išsiaiškinkite, kokio ploto ar miesto, kuriame bus parduodama jūsų prekė, dydį, pagalvokite, kiek žmonių kasdien pirks jūsų prekę ir kokiu kiekiu.
Ieškokite informacijos internete arba atlikite paiešką. Gavę reikiamus skaičius – identiškų jūsų įsigytų prekių vienetų skaičių, santykį su šia prekių grupe, apytiksliai apskaičiuokite tris galimas įvykių baigtis – minimalų, vidutinį ir puikų pardavimą.
Minimalus pardavimų planas turėtų užtikrinti nenutrūkstamą pelną, tai yra įmonės egzistavimą, kad ji padengtų bent visas fiksuotas išlaidas be pajamų, ir, žinoma, neturėtų būti tikslas, nes verslumo tikslas yra gauti pelną. .
Minimalus planas gali būti laikomas bazine verte, nuo jo pradėsite tolesniuose skaičiavimuose ir neturėtumėte nukristi žemiau šio lygio.
Vidutinis ir puikus (planuojamas) įgyvendinimo planas sudaromas remiantis prielaidomis apie minimalų įgyvendinimą, padidintas, pavyzdžiui, du ar tris kartus, arba kokia nors standartine suma, arba atsižvelgiant į kai kuriuos kitus įtakojančius veiksnius.
Pavyzdžiui, apskaičiuokite planuojamas pajamas pagal tą pačią formulę kaip ir ankstesniame pavyzdyje, kad užtikrintumėte visuotinai priimtą standartinį pelningumo lygį - 20%. Norėdami apytiksliai apskaičiuoti, paimkite visas tas pačias reikšmes kaip ir pateiktame pavyzdyje, tik formulėje vietoj praėjusių metų pajamų pakeiskite minimalų metų planą.
Nepersistenkite, be reikalo nepervertinkite ar neįvertinkite šių apskaičiuotų rodiklių ir tuomet galėsite matyti daugmaž aiškų būsimų pinigų įplaukų vaizdą.
Prognozavimas visada yra kūrybiškumo ir spėlionių procesas. Svarbiausia suprasti, kad šios prielaidos turi būti pagrįstos logika ir bent tam tikru statistinių duomenų kiekiu, kaip skaičiavimo pagrindu.