Ir daudzi veidi, kā izveidot pārdošanas plānu B2B tirgum. Viņi visi ir pareizi un visi nosacīti pareizi. Šodien apskatīsim vienu no aprēķina variantiem, kas nepretendē uz absolūtu patiesību. Bet mums tas patīk, tas ir nopietni un soli pa solim. Tāpēc pastāv iespēja pareizi plānot.
Pirmkārt, pieņemsim lēmumu par ievadi - mēs aprēķinām pārdošanas plānu gadam, mēnesim. Un vairumtirdzniecības uzņēmumam ar ierobežotu preču un pakalpojumu klāstu.
Kāpēc plānot pārdošanu?
- Digitalizējiet uzņēmuma stratēģiskos mērķus.
- Noteikt nepieciešamos resursus uzņēmuma attīstībai.
- Izveidojiet uzdevumus pārdošanas nodaļai.
- Novērst nepilnības iepriekšējā perioda peļņas kritumā.
- Noteikt preču izņemšanas un piegādes posmus no sortimenta matricas.
- Izveidojiet izdevumu budžetu.
Uzdevums 1. Ko mēs varam darīt?
- Izveidojiet klienta portretu (lai mēs varētu izcelt nišu uzņēmuma direktorijā)
Klienta portrets – kas ir tavs klients, kādā tirgū viņš darbojas, kādu preču apjomu ir gatavs patērēt, ar kurām no tām mēs esam ieinteresēti sadarboties.
PIEMĒRAM: Kārtridžu uzpildes uzņēmuma klienti var būt visas pilsētas juridiskās personas, taču transporta izmaksu un apsaimniekotāja laika efektivitātes dēļ esam gatavi vienlaicīgi uzpildīt vismaz 10 kārtridžus. Attiecīgi klienta uzņēmumam ir jābūt paplašinātai organizatoriskai struktūrai (personāla nodaļas, liela grāmatvedība, birojs utt.) un/vai jānodarbojas ar pavairošanu vai masveida drukāšanu (piemēram, veidlapas). Izvēlēsimies “Drukāšanas” un “Lielie vairumtirdzniecības uzņēmumi” tirgu.
- Noteikt tirgus potenciālu vienam mēnesim, RP (rub.).
Zinātniskā definīcijā tirgus potenciāls ir kopējais iespējamais pārdošanas apjoms noteiktā tirgū noteiktā laika periodā.
RP = potenciālo klientu skaits * pirkumu biežums mēnesī * produkta izmaksas
PIEMĒRAM: Izmantojot elektroniskās uzziņu sistēmas, mēs nosakām - "Drukāšana" - 110 uzņēmumus, "Lielie vairumtirdzniecības uzņēmumi" - 200. Ņemot vērā to, ka 1 kārtridža uzpilde maksā 300 rubļu (parasti), un uzņēmumi uzpilda katru mēnesi, tad tirgus. potenciāls 1 mēnesim ir 310 uzņēmumi * 10 gabali * 300 rubļi = 930 000 rubļu.
- Noteikt uzņēmuma tirgus daļu, DR (%).
Tirgus daļa raksturo uzņēmuma stāvokli tirgū attiecībā pret konkurentiem, un to nosaka pārdošanas apjoma rādītāju procentuālais daudzums pret kopējo tās pašas kategorijas preču pārdošanas apjomu tirgū.
DR = Mūsu uzņēmuma pārdošanas apjoms/(Konkurenta1 pārdošanas apjoms+konkurenta2 pārdošanas apjoms+...+konkurenta N pārdošanas apjoms)
Jums ir jāpārbauda sava tirgus daļa ar mārketinga speciālistu vai veselais saprāts. Vismaz aptuveni prognozējiet, cik procentus no visa tirgus jūs pašlaik aizņemat.
- Nosakiet iespējamo pārdošanas apjomu, POP (rub.).
PPP ir maksimālā tirgus potenciāla daļa, ko var sagaidīt konkrēts uzņēmums ar noteiktu produktu. To aprēķina, pamatojoties uz tirgus potenciālu, reizinot ar uzņēmuma tirgus daļu.
POP=DR*RP
PIEMĒRAM: Zinot, ka uzņēmuma tirgus daļa ir 60%, mēs aprēķinām, ka uzņēmuma potenciālais pārdošanas apjoms kārtridžu uzpildei ir 558 000 rubļu mēnesī.
- Sastādiet provizorisku pārdošanas plānu, ņemot vērā preces pieprasījuma sezonalitātes līkni (ja tāda ir), PP.
Sezonalitātes līkni var noteikt ar KSS koeficientu, kura vērtības svārstās no 0 līdz 2, bet gada vidējais rādītājs ir 1. KSS rādītājs tiek veidots, pamatojoties uz iepriekšējo periodu pārdošanas apjomu analīzi. Mēnesis ar vidējo pārdošanas līmeni ir vienāds ar 1. Tālāk tiek aprēķināts pārdošanas plāns, ņemot vērā pārdošanas koeficientu
PIEMĒRAM:
Uzdevums 2. Kā mēs to sasniegsim?
Izplatiet saņemto programmatūru starp izplatīšanas kanāliem. Ja jums ir vairāki pārdošanas kanāli, tad aprēķinātais plāns ir jāsadala starp tiem.
PIEMĒRAM: Mēs pārdodam savus pakalpojumus, izmantojot: a) tiešo pārdošanu, ko veic pārdošanas nodaļa, b) valsts līgumus, c) personīgi ar direktora starpniecību. To var izdarīt, aptuvenā veidā sadalot akcijas, pamatojoties uz iepriekšējo pieredzi.
Vai arī varat izklaidēties un veikt kanālu ekspertu novērtējumu (sapulcēties un apspriesties) atbilstoši galvenajiem kritērijiem. Uzrakstiet kanālu vērtēšanas kritērijus un novērtējiet tos, piemēram, 5 ballu skalā. Un, pamatojoties uz saņemto novērtējumu, izplatiet plānu katru mēnesi.
Uzdevums 3. Precizēšana un labošana
1. Precizēt iegūtos rādītājus. Lai notīrītu savu sirdsapziņu un padarītu savus rādītājus reālistiskus.
Precizēšanas procesā iegūtos rādītājus var salīdzināt ar pagātnes datiem. Lai precizētu savus plānus, jums ir jāizlemj par šādiem parametriem:
- Nozares tirgus stāvoklis.
- Produkta dzīves cikls.
- Personāla skaits pārdošanas nodaļā.
- Inventāra līmenis.
- Plānotās darbības, lai reklamētu produktu.
- Uzņēmuma rentabilitātes punkts.
2. Izvēlieties tirgus daļas pieauguma tempa stratēģiju.
- Uzbrūkošā stratēģija (uzbrukums) – stratēģija tirgus daļas iekarošanai un paplašināšanai. Palielinājumam jābūt vismaz 30%.
- Aizsardzības stratēģija ir stratēģija esošās tirgus daļas saglabāšanai. Pieaugums ir 0%.
- Atkāpšanās stratēģija ir stratēģija tirgus daļas samazināšanai, lai palielinātu peļņu pakāpeniskas izstāšanās no tirgus vai noteiktas produktu grupas likvidācijas rezultātā. Izaugsmes samazināšanās, pieaugums no 0 un zemāk.
Uzdevums 4. Plānu sastādīšana.
Pārvērtiet plānotos rādītājus darbiniekiem saprotamos datos: apgrozījuma plāns, peļņas plāns, vidējais rēķins, darījumu skaits mēnesī u.c.
Uzņēmuma kopējā labklājība un tā tālākās attīstības perspektīvas lielā mērā ir atkarīgas no pareizi sastādīta pārdošanas plāna, jo saņemtie ienākumi un ieņēmumu apjoms ir tieši atkarīgi. Bet iesācēju vadītājiem ne vienmēr ir priekšstats par to, kā precīzi sastādīt pārdošanas plānu un kādiem punktiem tajā vajadzētu būt.
Pārdošanas plāna sastādīšana: pamatjēdzieni
Bez teorijas zināšanām ir diezgan grūti iegūt skaidru izpratni par uzņēmuma iespējām palielināt pārdošanas apjomu. Zemāk mēs uzskaitīsim pamatjēdzienus, kas raksturo šo darbības jomu.
Tirgus potenciāls. Kopējais produkcijas vienību skaits, ko tirgus var absorbēt. Potenciālu var novērtēt atsevišķi pilsētai, tautsaimniecībai, reģionam vai globālā mērogā. Šis rādītājs nav statisks, mainās daudzu faktoru ietekmē.
Pārdošanas potenciāls. Individuāla uzņēmuma teorētiskā spēja realizēt produkciju tirgū. Tirgū ar augstu konkurences līmeni uzņēmuma pārdošanas potenciāls ir atkarīgs no tā spējas reklamēt savus produktus, cenu politikas, tehniskos uzlabojumus un konkurentu darbības. Ja uzņēmums ir monopolists, tā pārdošanas potenciāls kļūst vienāds ar kopējo tirgus potenciālu.
Pārdošanas prognoze. Faktiskais pārdošanas apjoms, kas aprēķināts, pamatojoties uz uzņēmuma pārdošanas potenciālu, kas pielāgots esošajiem tirgus ierobežojumiem (piemēram, uzņēmums fiziski nespēj saražot produktu tā pārdošanas potenciālam atbilstošā daudzumā).
Pārdošanas kvotas. Atsevišķa pārdevēja gūto pārdošanas ieņēmumu summa. Šis rādītājs raksturo pārdošanas nodaļas darbinieku profesionālās īpašības un viņu darba efektivitāti.
Pārdošanas plāna izstrāde
Kvalitatīvā pārdošanas plānā ir jāņem vērā divas faktoru grupas: iekšējais un ārējais. Pārdošanas plāna aptuvenā izstrāde parasti sākas ar ārējo faktoru analīzi ar tā turpmāku pielāgošanu, ņemot vērā uzņēmuma finansiālo stāvokli un tā stratēģiskos mērķus. Ārējie faktori ir:
- Makroekonomiskie rādītāji (kopējā pieprasījuma pieaugums/samazinājums, uzņēmējdarbības aktivitāte, valūtas kursa dinamika, vidējā kreditēšanas likme, materiālo resursu izmaksas). Tiek sniegts sākotnējais pārdošanas perspektīvu novērtējums nākamajam gadam, pamatojoties uz valsts ekonomikas tendencēm.
- Pozīcija galvenajā tirgū, kas interesē uzņēmumu. Īpaša uzmanība tiek pievērsta konkurentu rīcībai.
- Potenciālo patērētāju preferences un pirktspēja.
Ekonomiskās vides stāvokļa novērtējums ir būtisks, lai noteiktu uzņēmuma tuvākās nākotnes mērķus. Praksē ieteicams ņemt vērā pēc iespējas vairāk tirgus ierobežojumu, tādējādi sastādot pesimistisku pārdošanas prognozi, kas uzņēmumam dos zināmu drošības rezervi.
Iekšējie faktori galvenokārt ietekmē pārdošanas statistiku par pēdējiem pārskata periodiem. Pamatojoties uz analīzi, tiek parādīti vidējie pārdošanas apjomi mēnesī, ceturksnī un visa gada laikā. Ja uzņēmums tirgū darbojas jau vairākus gadus, statistikas dati ļauj identificēt pārdošanas apjoma krituma un pieauguma tendences, kas arī jāatspoguļo plānā. Ja tiek konstatēta izteikta izpārdošanas sezonalitāte, plānā tiek veiktas atbilstošas korekcijas. Uzmanība tiek vērsta arī uz šādiem punktiem:
- Pārdošanas nodaļas darbības analīze kopumā un katram darbiniekam atsevišķi. Detalizētākam efektivitātes novērtējumam vēlams ņemt vērā ne tikai noslēgto darījumu skaitu, bet arī notikušo tikšanos, zvanu un citu darbību skaitu.
- Uz potenciālajiem klientiem attiecināmā pārdošanas apjoma aprēķins. Tiek pētīts viņu veikto pirkumu biežums un pārdoto preču klāsts.
Pārdošanas plāna veidošana
Pēc sākotnējo datu apkopošanas un sākotnējās analīzes varat sākt noteikt pārdošanas mērķus. Galvenajam biznesa plānā atspoguļotajam mērķim jābūt pēc iespējas reālistiskākam, pamatojoties uz uzņēmuma finansiālo stāvokli un ražotņu iespējām.
Nevajadzētu atstāt novārtā makro mērķu motivējošās īpašības, kuru sasniegšana no uzņēmuma faktisko darbības rādītāju viedokļa šķiet neiespējama. Ja papildus ieviesīsiet veiksmīgāko pārdevēju apbalvošanas sistēmu, pārdošanas apjoms pārsniegs optimistiskākās cerības.
Sastādītais pārdošanas plāns ir jāsadala laika periodos (parasti minimālais periods ir nedēļa) un jāiepazīstina tiešajā pārdošanā iesaistītie darbinieki, lai viņi varētu veikt atbilstošas izmaiņas savā darba rutīnā.
Pēdējā posmā tiek sastādīts budžets nākotnes izdevumiem, kas saistīti ar pārdošanu. Tie ietver sakaru iekārtu, palīgmateriālu iegādi, reklāmas produktu un prezentāciju izstrādi. Budžetā iekļauti arī līdzekļi, kas tiks piešķirti veiksmīgākajiem pārdevējiem kā prēmijas.
Kā izveidot ikmēneša pārdošanas plānu: piemērs, ko izpētīt
Pārdošanas plāna sastādīšanai ir vairākas shēmas. Piedāvātajā piemērā tiek izmantots vienkāršs un vizuāls aprēķina princips, kas izmanto sezonalitātes koeficientu pārdošanas prognozēšanai.
Pirmajā tabulā ir iekļauti uzņēmuma A pārdošanas dati, kas sadalīti pa mēnešiem, un aprēķinātie sezonalitātes faktori katram periodam.
| es | II | III | IV | V | VI | VII | VIII | IX | X | XI | XII | Apakšējā līnija | |
| Ieņēmumi no pārdošanas | 154.5 | 137.2 | 139.9 | 162.0 | 168.2 | 160.4 | 159.5 | 155.1 | 147.0 | 138.9 | 144.1 | 151.8 | 1818,6 |
| Koef. sezonalitāte | 1,019 | 0,905 | 0,923 | 1,069 | 1,110 | 1,058 | 1,052 | 1,023 | 0,969 | 0,917 | 0,951 | 1,002 |
Lai aprēķinātu sezonālo faktoru, katra mēneša pārdošanas vērtība tiek dalīta ar vidējo pārdošanas vērtību (151,55).
Praksē aprēķini saskaņā ar šo shēmu būtu jāveic dažu pēdējo gadu laikā. Tādā veidā būs iespējams nedaudz izlīdzināt sezonālās svārstības un izstrādāt precīzāku prognozi. Ja kādā no periodiem ir bijis nepārvaramas varas notikums, kas būtiski izkropļoja rādītājus, tad šie dati tiek izņemti no izlases.
Tālāk uzņēmums nosaka vēlamo pārdošanas līmeni, ņemot vērā savu tirgus daļu, plāno paplašināt produkcijas apjomu un klāstu. Pieņemsim, ka uzņēmums A redz perspektīvu pārdošanas apjoma pieaugumam nākamajā gadā par 20%, tas ir, vērtības izteiksmē:
1818,6 × 1,2 = 2182,3
Nākamajā tabulā ir norādīti plānotie pārdošanas apjomi pa mēnešiem. Rādītājus aprēķina pēc šādas shēmas:
- Vidējais mēneša mērķis nākamajam gadam tiek aprēķināts:
2182.3 / 12 = 181,9
- Iegūtā vērtība tiek secīgi reizināta ar katra mēneša sezonas koeficientu, kas ņemts no iepriekšējās tabulas, kā rezultātā mēs iegūstam.
| es | II | III | IV | V | VI | VII | VIII | IX | X | XI | XII | Apakšējā līnija | |
| Koef. sezonalitāte | 1,019 | 0,905 | 0,923 | 1,069 | 1,110 | 1,058 | 1,052 | 1,023 | 0,969 | 0,917 | 0,951 | 1,002 | |
| Ieņēmumi no pārdošanas | 185,3 | 164,6 | 167,9 | 194,5 | 201,8 | 192,5 | 191,4 | 186,1 | 176,3 | 166,8 | 172,9 | 182,3 | 2182,3 |
Jāpiebilst, ka iegūtais rezultāts tiek uzrādīts vienkāršotā veidā, neveicot korekcijas nākamā gada inflācijas gaidu līmenim.
Jebkura tirdzniecības uzņēmuma finanšu plānošana nav iespējama bez pārdošanas budžeta. Maksimāla aprēķinu precizitāte un pareizība ir visu struktūrvienību veiksmīgas darba organizācijas atslēga. Plānotie rādītāji tiek noteikti katrai preču līnijai, katrai filiālei, veikalam un virzienam, katram vadītājam (ja ir tāda nepieciešamība). Apskatīsim, kā programmā Excel izveidot ikmēneša pārdošanas plānu.
Kā izveidot ikmēneša pārdošanas plānu: piemērs
Mums ir augošs uzņēmums, kas sistemātiski uztur finanšu uzskaiti. Pārdošanu ietekmē tādi rādītāji kā sezonalitāte. Prognozēsim pārdošanas apjomus nākamajiem periodiem.
Pārdošana pagājušajā gadā:
Mēneša pārdošanas budžets būs precīzāks, jo vairāk faktisko datu tiks ņemts analīzei. Tāpēc mēs ņēmām skaitļus par 12 iepriekšējiem periodiem (mēnešiem).
Tā kā uzņēmums attīstās, pārdošanas apjomu prognozēšanai var izmantot lineāro tendenci. Matemātiskais vienādojums: y = b*x + a. Kur
- y – pārdošana;
- x – perioda kārtas numurs;
- a – minimālais limits;
- b – katras nākamās vērtības pieaugums laikrindā.
Lineārās tendences vērtība programmā Excel tiek aprēķināta, izmantojot funkciju LINEST. Izveidosim tabulu, lai noteiktu vienādojuma koeficientus (y un x mums jau ir zināmi).
Lai ātri izsauktu funkciju, nospiediet F2 un pēc tam taustiņu kombināciju Ctrl + Shift + Ins. Un ar kombināciju SHIFT+F3 atveram logu ar funkcijas LINEST argumentiem (kursors atrodas šūnā G 2, zem argumenta b). Aizpildiet:
Mēs vienlaikus atlasām 2 šūnas: G2 un H2 (argumentu b un a vērtības). Šūnai ar formulu jābūt aktīvai. Nospiediet F2 un pēc tam taustiņu kombināciju Ctrl + Shift + Enter. Mēs iegūstam vienādojuma nezināmo koeficientu vērtības:
Atradīsim vērtību y katram analizējamā laika intervāla periodam. Aizstāsim vienādojumā aprēķinātos koeficientus.
Nākamais posms ir faktisko pārdošanas vērtību noviržu aprēķināšana no lineārās tendences vērtībām:
Šī vērtība mums ir nepieciešama, lai aprēķinātu sezonalitāti. Tālāk mēs atrodam vidējo pārdošanas rādītāju visiem periodiem, izmantojot funkciju AVERAGE.
Aprēķināsim sezonalitātes indeksu katram periodam. Aprēķina formula: pārdošanas apjoms par periodu / vidējais apjoms.
Izmantojot funkciju AVERAGE, mēs atrodam vispārējo sezonalitātes indeksu:
Prognozēsim pārdošanas līmeni nākamajam mēnesim. Ņemsim vērā pārdošanas apjoma pieaugumu un sezonalitāti.
Vispirms atradīsim tendences vērtību turpmākajam periodam. Lai to izdarītu, kolonnā ar perioda numuriem pievienojiet skaitli 13 - jaunu mēnesi. Paplašināsim formulu kolonnā “Trend Value” par vienu šūnu uz leju:
Reizināsim tendences vērtību ar attiecīgā mēneša sezonalitātes indeksu (piemērā “janvāris”). Mēs iegūstam aprēķināto preču pārdošanas apjomu jaunajā periodā:
Izmantojot to pašu principu, jūs varat prognozēt pārdošanas apjomus 2, 3, 4 un turpmākajiem mēnešiem.
Prognožu diagramma ar tendenču līniju:
Veidojot finanšu pārdošanas plānu, tiek lietots jēdziens “sadaļa”. Tas ir detalizēts plāns noteiktā “sadaļā”: pēc laika, pēc pārdošanas kanāliem, pēc pircējiem (klientiem), pēc preču grupām, pēc vadītājiem. Šāda detaļa ļauj pārbaudīt prognozes reālismu un nākotnē pārbaudīt tās izpildi.
Pārdošanas plāna īstenošanas analīze programmā Excel
Par katru preces vienību tiek apkopoti dati par faktiskajiem pārdošanas apjomiem attiecīgajā periodā (parasti mēnesī).
Mūsu piemēru tabula ir elementāra. Bet uzņēmumā ir jēga sadalīt produktus pa produktu vienībām, norādīt izstrādājumu numurus un pārdošanu vienībās. Detalizētākai analīzei norādiet izmaksas, aprēķiniet rentabilitāti un peļņu.
Plāna izpildes analīze pa pozīcijām ļauj salīdzināt pašreizējos rādītājus ar iepriekšējiem un ar plānotajiem. Ja kādā apgabalā ir notikušas krasas izmaiņas, nepieciešama detalizētāka virziena izpēte.
Kad statistikas dati ir ievadīti un noformēti, nepieciešams izvērtēt preču vienību plāna izpildi. Salīdzināšanas tabula varētu izskatīties šādi:
Lai aprēķinātu plāna izpildes procentuālo daļu, faktiskie rādītāji jāsadala ar plānotajiem un programmā Excel jāiestata šūnu procentuālais formāts.
Klasesbiedri
No šī raksta jūs uzzināsit:
- Kas jums jāzina, lai izveidotu nodaļas pārdošanas plānu
- Kā izveidot pārdošanas plānu, lai tas tiktu izpildīts
- Kā izveidot personīgo pārdošanas plānu vadītājam
- Kā izveidot teritoriālo pārdošanas plānu
- No kādām kļūdām vajadzētu izvairīties, lai pareizi sastādītu pārdošanas plānu?
Kā izveidot pārdošanas plānu? Šis jautājums rodas ikvienam, kura uzņēmējdarbība ir saistīta ar tirdzniecību. Veiksmīgu uzņēmumu piemēri, kas izmanto stratēģisku un integrētu pieeju problēmu risināšanai, un to acīmredzamās priekšrocības salīdzinājumā ar konkurentiem, liek domāt par šo paņēmienu ieviešanu savā darbībā. No šī raksta jūs uzzināsit, kā, pamatojoties uz jūsu biznesa specifiku, pareizi sastādīt pārdošanas plānus.
Kas jums jāzina, lai izveidotu pārdošanas plānu savai nodaļai?
Labi pārdomāts pārdošanas plāns ir piemērs kompetentai pieejai uzņēmējdarbībai. Tas ir pamats, uz kura balstās uzņēmuma panākumi un labklājība. Tāpēc bez izņēmuma visas organizācijas daudz laika velta kvalitatīva ieviešanas plāna izstrādei un pēc tam pievēršas tam, lai veidotu uzņēmuma budžetu. Sastādot ienākumu un izdevumu tāmi, tiek ņemti vērā arī uzņēmuma mērķi kārtējā periodā. Ja neplānojat pārdošanas apjomus, tas var radīt kļūdas biznesa stratēģijā un rezultātā negaidītas naudas izmaksas un zaudējumus.
Zināšanas par pārdošanas plāna sastādīšanu un realizāciju būtiski palielinās uzņēmuma ienākumus, uzlabos atmosfēru saistītajās struktūrvienībās un uzlabos organizācijas darbību visos līmeņos. Tas arī palīdzēs veidot caurspīdīgas attiecības starp personālu un uzņēmuma vadību – pārdošanas vadītājs sapratīs vadības komandas cerības bez liekiem paskaidrojumiem.
Darbs, kas vērsts uz pārdošanas plāna sastādīšanu, galvenokārt sastāv no konkrētu ieteikumu precīzas soli pa solim ieviešanas, taču tam ir savi smalkumi.
Ir vairāki veidi, kā izveidot pārdošanas plānu:
Variants 1. Plānošana no augšas. Iniciatīva nāk no administrācijas. Vadība apspriež iespējamās attīstības stratēģijas un, balstoties uz savu pieredzi un personīgo situācijas redzējumu, apņemas sastādīt pārdošanas plānu, pieprasot tā izpildi. Šajā gadījumā plānā norādītie skaitļi var nedaudz atšķirties no realitātes.
Variants 2. Plānošana no apakšas. Iniciatīva nāk no padotajiem. Pārdošanas plāna sastādīšanai tiek ņemti reālie rādītāji (kases aparāta Nr.3 ieņēmumi par gadu), taču šī varianta vājā puse faktiski ir stratēģiskās domāšanas un secinājumu trūkums. Šāda plāna īstenošanas uzraudzība ir sarežģīta, un tajā norādītie skaitļi var būt nepietiekami novērtēti.
3. variants. Vadības enciklopēdija. Pārdošanas plānu attēlo konkrētam periodam plānotais darbs, norādot mērķus, apjomu, sasniegšanas metodes, secību un termiņus.
Tālāk norādīto ražošanas veiktspējas līmeņu apsvēršana palīdzēs jums saprast, kā izveidot pārdošanas plānu.
Pirmais līmenis– pārdošanas apjomu un peļņas plānošana preču un tirgu kontekstā gan atsevišķiem rādītājiem, gan uzņēmumam kopumā. To var sastādīt, pamatojoties uz šāda veida plāna struktūru - “produkti-pārdošanas tirgus-pārdošanas apjoms-peļņa”. Produkts 1,2,3 utt. tiks pārdotas tirgus zonās 1,2,3 utt.
Otrais līmenis– Pārdošanas nodaļas/nodaļu plānošana:
Tirdzniecības zona (nodaļu plāni ir balstīti uz ģenerālplānu):
- sastādīt gada pārdošanas plānu (ceturksni, pa preču grupām);
- sastādīt rentabilitātes plānu (pa preču grupām);
- sastāda reģionālo plānojumu (rajonu);
- sastādīt pārdošanas plānu patērētāju grupām;
- sastāda maksimāli pieļaujamā debitoru parādu līmeņa plānu;
- sastādiet krājumu apjoma plānu.
Pārdošanas plāni saistībā ar tirgus attīstību:
- jauni pircēji;
- klātbūtne jaunos reģionos (rajonos);
- sastādīt produktu grupu atjaunināšanas plānu;
- sastādīt plānu jaunu pārdošanas formu attīstībai (tiešsaistes tirdzniecība, līzinga līgumi);
- sastādīt plānu jaunu pieeju apgūšanai pārdošanā (zvanu centrs).
- sasniedzot noteiktu klienta vērtības attiecību;
- sasniedzot noteiktu patērētāja tieksmes punktu skaitu;
- ieviest jaunus pakalpojumus, lai uzlabotu klientu komfortu.
Trešais līmenis– Pārdošanas vadītāja personīgie plāni.
Pirms vadītāju pārdošanas plāna sastādīšanas jāņem vērā, ka tas ir cieši saistīts ar nodaļu vispārējiem mērķiem, motivācijas sistēmu un KPI.
Tātad, kā ieskicēt efektīvus pasākumus, kas palielina biznesa rentabilitāti? Atbilde uz šo jautājumu slēpjas pozitīvajos aspektos, ko sniedz pārdomāts pārdošanas plāns, kas izstrādāts ne tikai darbinieku motivēšanai, bet arī ļauj:
- ievērojami palielināt uzņēmuma peļņu, sasniedzot to vēlamajā līmenī;
- panākt saskaņotu darbu bez dīkstāves, izvairīties no iespējamas panikas starp strādniekiem, kuri steidzīgi cenšas novērst kavēšanos no grafika;
- precīzi vadīt darbinieku darbību visos līmeņos, virzot tos pareizajā virzienā, ar nosacījumu, ka plānā ir ņemta vērā visa uzņēmuma struktūra un tas ir rūpīgi uzrakstīts.
Pārdošanas attīstības plāna veidošanas pamatprincipi
Uzņēmuma vadītājam ir jāsaprot, ka, ja tiek izpildīti konkrēti nosacījumi, tāds jēdziens kā “nepraktisks plāns” vienkārši pārstāj pastāvēt.
Šie ir nosacījumi:
- Uzņēmumam, izstrādājot tirdzniecības stratēģiju, jāvadās pēc konkrētiem mērķiem (klātbūtnes tirgū daļa, pārdošanas apjoms, ieņēmumi, izplatītāju skaits un kvalitāte, ar kuriem uzņēmums ir pārstāvēts utt.).
- Īstenošanas plāns nevar būt pilnīgs bez “Pārdošanas servisa attīstības plāna” klātbūtnes - darbinieku sagatavošana un apmācība, kvalifikācijas apstiprināšana, patstāvīga attīstība, personāla pārkārtošana, personāla rezerves klātbūtne, CRM sistēmu, tehnoloģiju, organizatoriskās struktūras uzlabošana. utt.
- Pienākumi par plāna sastādīšanu gulstas tieši uz pārdošanas nodaļu.
- Plānošanas darbs ir tikpat svarīgs kā rezultāti. Tas stimulē domāšanas procesu, mudina uz izgudrošanu, meklējot risinājumus ne tikai mērķu noteikšanā, bet arī to sasniegšanā.
- Novērtējums un analīze nodrošina spēcīgu pamatu, uz kura var veidot izcilu īstenošanas plānu.
- Lai izveidotu veiksmīgu plānu, ir jāiesaista visi pārdošanas vadītāji.
- Plāna izstrādes rezultātam jābūt vienošanās starp vadību un pārdošanas vadītājiem, kas noslēgta četros galvenajos punktos:
Daudzi uzņēmumi uzskata, ka pārdošanas nodaļas budžets tiek apstiprināts tikai pēc diviem galvenajiem kritērijiem: tiešās darbinieku izmaksas un kompensācijas. Tas ir nepareizi. Lai sastādītu tirdzniecības nodaļas budžetu, jāņem vērā debitoru parādu plāni, atlaides (cenu politika), preču uzskaite, komerckredītu politika un gatavās pārdošanas programmas.
Kā nepareizi sastādīt pārdošanas plānu?
- Mēs analizējam pagājušā laika perioda peļņu un palielinām galīgo skaitli par 20-30%. Tas būs rezultāts, kuru vēlaties sasniegt nākamajā periodā. Iespēja ir laba un ļoti izplatīta. Taču šajā posmā netiek ņemta vērā iespējamo ekonomisko šķēršļu ietekme. Iestājoties krīzes periodam, pārdošanas apjomu prognozēšana kļūs neiespējama.
- Mēs aprēķinām peļņas līmeni pirms izdevumu segšanas un peļņas gūšanas. Uzņēmums citādi nespēs noturēties virs ūdens, taču diez vai tas sasniegs īpašus augstumus.
- Mēs izvirzījām sev ambiciozu mērķi: “Par katru cenu sasniegt peļņu 2 miljonu rubļu apmērā!” Nav darba ar plānu, lietas stāv uz vietas. Nepiedodama kļūda biznesā ir cerēt uz “varbūt” un izdabāt nepamatotām vēlmēm.
Kā pareizi izveidot pārdošanas plānu, kas nesīs lielāku peļņu?
Plāns var būt pārpildīts vai nepietiekami izpildīts. Pārsniedzot izvirzītos mērķus, tiecieties sasniegt jaunus mērķus. Ja nesasniedzāt vēlamo rezultātu, piestrādājiet pie savām kļūdām. Apsveriet, kādas aktivitātes varat piedāvāt, lai palielinātu pārdošanas apjomu.
Jums nevajadzētu plānot ilgāk par gadu. Pārdodot sezonas preci, piemēram, ziedus, var izmantot bloku mērķu uzstādījumu, kur īpašs uzsvars tiks likts uz brīvdienām.
Plānu var izstrādāt arī īsākiem periodiem: dienai, nedēļai, mēnesim. Taču lietu īstermiņa piešķiršana ne vienmēr ir aktuāla. Gada notikumu saraksts sniedz visobjektīvāko informāciju uzņēmumam.
Būtu lietderīgi sastādīt pakalpojumu pārdošanas plānu. Tas palīdzēs gūt papildu ienākumus no pakalpojumu pārdošanas, pozitīvi noskaņos klientus, piedāvājot ērtas un atbilstošas pakalpojumu paketes.
Izstrādājot uzņēmuma stratēģiju, ir divas pieejas (mēs aplūkojām līdzīgu piemēru raksta sākumā, kur mēs runājām par to, kā sastādīt pārdošanas plānu pēc vadības vai personāla iniciatīvas):
- No apakšas uz augšu. Kādu peļņu uzņēmums var nodrošināt pašreizējā perioda un apstākļu kontekstā: darbinieku skaits, viņu profesionālās iemaņas, produktu dažādība utt.?
- No augšas uz leju. Kādu peļņu vēlas gūt uzņēmuma vadītājs? Balstoties uz vēlamo skaitli, tiek analizēti pieejamie resursi (nauda, laiks, preces), kas nepieciešami mērķa sasniegšanai.
Izmantojot jebkuru no metodēm, jums jāzina, kā izveidot pārdošanas plānu. Ar tās palīdzību būs vieglāk izsekot uzņēmuma atkarībai no iepriekš uzskaitītajiem faktoriem, kas to ietekmē.
Pārdošanas plāns sastāv no:
- Galīgais skaitlis, kurā iekļauti ienākumi no katra pārdevēja, preču vienība, pārdoto preču apjoms utt.
- Plāna īstenošanai nepieciešamie resursi: naudas, pagaidu, preču, cilvēku.
- Norādes uz mērķu sasniegšanas veidiem.
Nosacījumi mērķu sasniegšanai:
- Skaidrs mērķu izklāsts, kas saistīts ar attīstāmā biznesa specifiku. Taisnība: “Panākt pārdošanas apjomu pieaugumu par 30%. Nepareizi: “Nopelniet vairāk naudas.”
- Mērķim jābūt izmērāmam, un tam jābūt īpašiem starprezultātu un galarezultātu novērtēšanas kritērijiem. Tie varētu būt pārdošanas apjomi, noteikto mērķu sasniegšanas termiņi vai finanšu komponents.
- Izpratne par iespējamām robežām, pārvaldot pieejamos resursus. Piemēram: rūpnīcas jauda ļauj saražot 30 000 produkcijas vienību. Nevajadzētu plānot saražot 300 000 vienību, vienlaikus saprotot, ka pieejamo resursu apjoma pieaugums noteikto uzdevumu izpildei nav gaidāms.
- Izvirzītais mērķis ir nozīmīgs un vēlams, tas motivē un modina kaislību.
- Atgriežoties pie izmērāmības un pievēršot tam īpašu uzmanību, jāatceras, ka mērķi nedrīkst sadalīt pa noteiktu laiku. Jānosaka skaidrs termiņš, kuru sasniedzot būs iespējams novērtēt sasniegtos rezultātus. Nelaikā sasniegts mērķis ir laika izšķiešana.
Kā izveidot pārdošanas plānu programmā Excel, piemēram
Attīstības stadijā ir uzņēmums, kas metodiski uztur finanšu pārskatus. Konkrētā piemērā sezonalitātes rādītājs būs svarīgs preču pārdošanai. Pārejam pie pārdošanas prognozēm nākamajiem periodiem.
Vispirms apskatīsim pagājušā gada ieviešanu:
Mēneša pārdošanas plāna precizitāte ir atkarīga no faktisko analizēto datu apjoma. Lai iegūtu rezultātu, mēs darbosimies ar skaitļiem par pēdējiem 12 mēnešiem (periodiem).
Tā kā uzņēmums tikai attīstās, prognozes veidošanai izmantosim lineāro tendenci. Šis ir matemātisks vienādojums šādā formā: y = b*x + a.
y – pārdošana;
x – perioda numurs;
b – katras nākamās vērtības pieaugums laikrindā;
a ir minimālā robeža.
Mēs aprēķinām lineārās tendences indikatoru programmā Excel, izmantojot funkciju LINEST. Mums ir jāizveido tabula, lai noteiktu vienādojuma koeficientus (mēs jau zinām y un x).
Nospiediet karsto taustiņu F2 (ātrās funkcijas izsaukums) un pēc tam taustiņu kombināciju Ctrl + Shift + Ins. Nospiediet SHIFT+F3, lai atvērtu dialoglodziņu ar funkcijas LINEST argumentiem (kursors atrodas šūnā G 2 zem argumenta b). Aizpildiet:
Vienlaicīgi atlasiet 2 šūnas: G2 un H2 (argumentu b un a vērtības). Šūnai, kurā ir formula, jābūt aktīvai. Vēlreiz nospiediet F2, pēc tam Ctrl + Shift + Enter. Šo darbību rezultātā jūs iegūsit vienādojuma nezināmo koeficientu vērtības:
Katram analizējamajam laika periodam atrodiet y vērtību. Aizvietojiet aprēķinos iegūtos koeficientus gatavajā vienādojumā.
Šī vērtība būs nepieciešama, aprēķinot sezonalitāti. Pēc tam, izmantojot funkciju AVERAGE, atrodiet vidējo pārdošanas rādītāju visiem norēķinu periodiem.
Katram atsevišķam periodam aprēķiniet sezonalitātes koeficientu, izmantojot formulu: kopējais pārdošanas apjoms par periodu dalīts ar vidējo apjomu.
Atrodiet kopējo sezonalitātes indeksu, izmantojot funkciju AVERAGE:
Lai prognozētu pārdošanas apjomus nākamajam mēnesim, ņemot vērā pieaugošo pārdošanas apjomu un sezonalitāti, vispirms atrodiet nākamā perioda tendences rādītāju. Pievienojiet ciparu 13 perioda skaitļu kolonnai – šis būs jaunais mēnesis. Pavelciet formulu kolonnā Trend Value vienu šūnu uz leju:
Reiziniet tendences rādītāju ar sezonalitātes koeficientu konkrētam mēnesim. (Šajā piemērā ir norādīts "janvāris".) Tādējādi jūs saņemsiet aprēķināto preces pārdošanas apjomu jaunajā periodā.
Tāpat prognozējiet pārdošanas apjomus visiem nākamajiem periodiem.
Prognožu diagramma ar tendenču līniju:
Sastādot finanšu pārdošanas plānu, tiek lietots termins “sadaļa”. Tas nozīmē detalizētu plānu konkrētā kontekstā: pēc pārdošanas tirgiem, produktu grupām, pēc klientiem, vadītājiem, laika. Šāda analīze palīdzēs pārbaudīt prognozes saistību ar reāliem faktoriem un pēc tam uzraudzīt izpildi.
Par katru produktu ir jāapkopo faktiskie pārdošanas rādītāji par periodu (parasti mēnesi).
Aplūkotais piemērs ir ļoti vienkāršs. Esošā uzņēmumā nebūtu lieki sadalīt produktus pa preču pozīcijām, norādīt realizāciju vienībās, izstrādājumos. Lai izveidotu detalizētāku analīzi, jums jāaprēķina rentabilitāte un rentabilitāte un jāiekļauj izmaksas.
Analizējot plānu pēc pozīcijas, kļūst iespējams salīdzināt pašreizējos rādītājus ar iepriekšējiem un gaidāmajiem. Ja atsevišķās jomās notiek pēkšņas izmaiņas komponentos, būs nepieciešama detalizētāka darbības analīze.
Kad esat ievadījis un noformējis visu statistiku, varat sākt novērtēt produktu preču plāna izpildi. Salīdzināšanas tabulas piemērs:
Kā izveidot pārdošanas plānu vadītājiem
Pastāvīga plāna realizācija un realizācija ārpus tā palīdz paaugstināt vadītāju pārdošanas līmeni, palīdz attīstīt biznesu un, kas būtiski, ļauj speciālistiem apliecināt sevi kā augsti profesionālus, uz pārdošanu orientētus darbiniekus un parādīt savas stiprās puses.
Gluži pretēji, ja plāns sistemātiski netiek pildīts, uzņēmuma vadība var domāt par to, vai būtu lietderīgi šādam darbiniekam maksāt algu vai pat lauzt darba līgumu.
Lai sastādītu pārdošanas plānu vadītājiem, jāņem vērā šo plānu laika orientācija:
- Pārdošanas maiņu plāns – vadītājam uzdotie uzdevumi, kas viņam tiek lūgts atrisināt dienas/maiņas laikā (īstermiņa plānošana).
- Pārdošanas plāns nedēļai, mēnesim un ilgākiem periodiem – uzdevumi tiek sadalīti ievērojamā laika periodā – līdz gadam vai pat vairāk (ilgtermiņa stratēģiskā plānošana).
Pārdošanas vadītāja dienas plāns ir orientēta uz katra vadītāja personiskajām īpašībām, citiem vārdiem sakot, tās apkopošanai tiek izmantota individuāla pieeja, kas ņem vērā darbinieka spējas un pieredzi. Šāds plāns atgādina grafiku, kas sastāv no šādiem punktiem:
- Darbs ar esošo klientu bāzi.
- Strādājiet, lai atrastu jaunus potenciālos pircējus.
- Darbs, lai piesaistītu jaunus klientus (darba sarunas pa tālruni, tikšanos plānošana).
- Konkurentu darbības analīze.
- Veiktā darba apjoma analīze (personālie rezultāti un nodaļas rezultāti).
Kā izveidot pārdošanas plānu mēnesim? Piemērs ir vienkāršs - analīzes pamatā ir vadītāja pārdošanas apjoms pagājušajā mēnesī, tas ir, nākamā perioda paredzamais pieaugums tiek pievienots pagājušā perioda pārdošanas apjomam.
Sastādot plānu, ņemiet vērā objektīvus faktorus, kas var ietekmēt pārdošanu. Izturieties pret šo problēmu ar vislielāko rūpību. Iepriekšējais mēnesis, piemēram, varēja uzrādīt satriecošus rezultātus un nodrošināt fantastisku peļņu, bet kārtējā mēnesī uzņēmums cenšas izsīkt (iepriekšējais mēnesis ir Jaungada brīvdienas, nākamais – klusums). Tāpēc tiek ņemti vērā vidējie rādītāji, un izrādās:
- Preču apjoms, par kuru pastāvīgie klienti būs ieinteresēti (tās iegādāsies).
- Aprēķinātais jauno klientu skaits, ko var piesaistīt, un preču apjoms, ko viņiem var pārdot.
Kā minēts iepriekš, ja pareizi sastādīsit vadītāja pārdošanas plānu, tas derēs gan uzņēmumam, gan speciālistam, kurš nes peļņu uzņēmumam. Šāda pieeja palīdzēs darbiniekam pareizi strukturēt savu darba laika grafiku, ļaus viņam maksimāli efektīvi veikt uzdotos uzdevumus un rezultātā uzlabos personīgo sniegumu un palielinās pārdošanas apjomus.
Kā izveidot nodaļai pārdošanas plānu, lai tas tiktu izpildīts
Kad pārdošanas vadītājs izlemj, kā izstrādāt sev individuālu plānu, viņš koncentrējas uz peļņas palielināšanu un karjeras izaugsmi. Darbinieka uzdevumu izpilde ir atkarīga tikai no viņa paša un viņa spējām strādāt ar klientiem.
Pārdošanas plāns, ko vadītājs var sastādīt nodaļai kopumā, tiek skatīts pavisam citā gaismā. Šajā gadījumā darbojas princips: "Viens par visiem un visi par vienu!" Katrs darbinieks sniedz savu ieguldījumu kopējā plāna īstenošanā. Lai stimulētu tajā noteikto apjomu izpildi, iebiedēšanas taktika būs neefektīva.
Šeit ir daži noderīgi padomi, kas jums palīdzēs jūsu biznesā:
- Centieties īsi un skaidri nodot darbiniekiem plānā izklāstītos uzdevumus un to īstenošanas veidus. To var izdarīt rakstiski.
- Motivējiet darbiniekus, kuru rezultāti ievērojami pārsniedz citu rezultātus. Bonusi ir viens no efektīvākajiem motivācijas veidiem.
- Bet neaizmirstiet par sodu sistēmu smalkajiem lēnajiem pārdevējiem. Viņu bezdarbība negatīvi ietekmē visas nodaļas darbību.
- Izveidojiet ērtu darba vidi saviem darbiniekiem. Tādā veidā katrs vadītājs būs personīgi ieinteresēts jūsu uzņēmuma panākumos.
- Jūsu darbinieki ir pelnījuši cieņu, novērtējiet viņus.
Katrs uzņēmējs, viņa uzņēmējdarbības aktivitātes un saskaras ar nepieciešamību izstrādāt pārdošanas budžets, ko izraisa vēlme prognozēt savus nākotnes ienākumus, atklāj, ka, ja nav īpašu zināšanu šajā jomā, ir pilnīgi neskaidrs, ar ko sākt.
Patiesībā viss ir pavisam vienkārši. Apskatīsim vienkāršākos veidus, kā sastādīt pārdošanas budžetu, ja pārdošanas līmenis nav atkarīgs no sezonalitātes.
Sākumā noteiksim, ka mēs runāsim par ienākumiem, tas ir, ieņēmumiem, nevis tīro peļņu.
Tātad, pārdošanas budžets ir pamatots nākotnes ienākumu plūsmas aprēķins pa periodiem, kas tiek sastādīts:
- pamatojoties uz faktiski pieejamo informāciju par pārdošanas apjomu iepriekšējiem periodiem;
- pamatojoties uz vispārinātiem statistikas datiem, kuru pamatā ir vairāki iespējamie notikumu iznākumi.
Apsvērsim pirmo variantu. Tas viss ir atkarīgs no tā, kāda informācija jums ir pieejama. Ja, piemēram, pārdodat jau kādu laiku, varat izmantot faktiskos pārdošanas datus par iepriekšējiem periodiem.
Prognoze jaunajam periodam ir jāaprēķina, nevis vienkārši reizinot iepriekšējos ieņēmumus ar divi, bet gan pamatojoties uz jūsu plānoto vēlamo ienākumu līmeni. Šajā ciparā ir jāsatur visi nepieciešamie daudzumi un izdevumi, kas nodrošina biznesa atmaksāšanos, kā arī reālo izaugsmes tempu, nedaudz pārvērtēti, lai būtu uz ko tiekties.
Visiem šiem rādītājiem ir jāiekļaujas formāta attēlā, piemēram - 1,40 - kur viens ir bāzes vērtība (faktiskie ieņēmumi par iepriekšējo periodu), bet 0,40 būs kopējais koeficients jeb 40%, kas parādīs, cik nepieciešams palielinās iepriekšējā perioda pārdošanas apjomi.
Produkta maržā (plānotajā rentabilitātes līmenī) jāiekļauj visi izdevumi, kas tieši saistīti ar preču un pakalpojumu cenu pieaugumu, tas ir, darbības izdevumi. Tāpēc plānotie cenu paaugstinājumi transporta izmaksām, preču iegādei un darbaspēka izmaksām jāiekļauj vai nu kā atsevišķa summa, vai arī jāpaaugstina rentabilitātes standarts.
Lai izveidotu kompetentu pārdošanas plānu, jāņem vērā daži svarīgi faktori. Šeit tie ir (ar indikatīvu vērtību piemēriem, kas reālos apstākļos var atšķirties):
- Dabiskais inflācijas līmenis ir 15% gadā;
- Preču iepirkuma cenu dabiskais pieaugums – 7% gadā;
- Transporta izmaksu pieaugums – 5% gadā;
- Iespējamās izmaksas par kredītlīdzekļu izmantošanu – 25% gadā;
- Plānotais rentabilitātes procents ir 20% gadā.
Pievienojiet vai noņemiet nevajadzīgos rādītājus. Katra vērtība tiek aprēķināta procentos un galu galā tiek summēta (15+7+5+25+20=72%), parādot kopējo pieauguma tempu, ar kādu jāpievieno viens, lai reizinātu faktisko ieņēmumu vērtību iepriekšējā periodā, tas ir, piemēram, uz gadu. Tas tiek darīts šādā veidā:
Plānotie ieņēmumi prognozējamajam gadam = Ieņēmumi par iepriekšējo gadu * 1,72
Otrā aprēķina iespēja– kad nav faktisko datu, tas ir, jūs sākat un vēlaties veikt aptuvenu pārdošanas budžets. Nav no kurienes iegūt datus, jums nav nekādas informācijas, tāpēc jums būs jāpaļaujas uz pārbaudītiem statistikas datiem un savu atjautību.
Padomājiet par to, kāda būs jūsu produkta mērķauditorija, kas tieši to iegādāsies un kur. Noskaidrojiet apgabala vai pilsētas lielumu, kurā tiks pārdota jūsu prece, padomājiet par to, cik cilvēku katru dienu iegādāsies jūsu preci un kādā daudzumā.
Meklējiet informāciju internetā vai veiciet meklēšanu. Saņemot nepieciešamos skaitļus - iegādāto preču vienību skaitu, kas ir identisks jums, saistību ar šo preču grupu, aptuveni aprēķiniet trīs iespējamos notikumu iznākumus - minimālo, vidējo un izcilo pārdošanas apjomu.
Minimālajam pārdošanas plānam ir jānodrošina rentabilitāte, tas ir, uzņēmuma pastāvēšana, lai segtu vismaz visas fiksētās izmaksas bez ienākumiem, un, protams, tas nedrīkst būt mērķis, jo uzņēmējdarbības mērķis ir peļņas gūšana. .
Minimālo plānu var ņemt par bāzes vērtību, un no tā jūs sāksit turpmākajos aprēķinos, un jums nevajadzētu nokrist zem šī līmeņa.
Vidējais un izcilais (plānotais) ieviešanas plāns tiek sastādīts, balstoties uz pieņēmumiem par minimālo izpildi, palielināts, piemēram, divas vai trīs reizes, vai par kādu standarta summu, vai ņemot vērā kādus citus ietekmējošos faktorus.
Piemēram, aprēķiniet plānotos ieņēmumus, izmantojot to pašu formulu kā iepriekšējā piemērā, lai nodrošinātu vispārpieņemto standarta rentabilitātes līmeni - 20%. Aptuvenam aprēķinam ņemiet visas tās pašas vērtības kā dotajā piemērā, tikai formulā pagājušā gada ieņēmumu vietā aizstājiet ar minimālo plānu gadam.
Nepārcentieties, lieki nepārvērtējiet vai nenovērtējiet šos aprēķinātos rādītājus, un tad varēsiet redzēt vairāk vai mazāk skaidru priekšstatu par saviem turpmākajiem kases ieņēmumiem.
Prognozēšana vienmēr ir process, kas saistīts ar radošumu un minējumiem. Galvenais, kas jāsaprot, ir tas, ka šie pieņēmumi ir jāatbalsta ar loģiku un vismaz zināmu statistikas datu apjomu kā aprēķina pamatu.