วิธีการสร้างแผนการขาย วิธีวางแผนการขายอย่างมีประสิทธิภาพ

มีหลายวิธีในการสร้างแผนการขายสำหรับตลาด b2b ถูกต้องทั้งหมดและถูกต้องตามเงื่อนไขทั้งหมด วันนี้เราจะมาดูตัวเลือกการคำนวณตัวใดตัวหนึ่งที่ไม่ได้อ้างว่าเป็นความจริงสัมบูรณ์ แต่เราชอบนะ มันจริงจังและเป็นขั้นเป็นตอน ดังนั้นจึงมีโอกาสที่จะวางแผนได้อย่างถูกต้อง

ขั้นแรก มาตัดสินใจเกี่ยวกับปัจจัยการผลิต - เราคำนวณแผนการขายสำหรับปีรายเดือน และสำหรับบริษัทค้าส่งที่มีสินค้าและบริการจำกัด

ทำไมต้องวางแผนการขาย?

1. ทำให้เป้าหมายเชิงกลยุทธ์ของบริษัทเป็นแบบดิจิทัล
2. กำหนดทรัพยากรที่จำเป็นสำหรับการพัฒนาของบริษัท
3. สร้างงานสำหรับฝ่ายขาย
4. ขจัดช่องว่างในผลกำไรที่ลดลงในช่วงก่อนหน้า
5. กำหนดขั้นตอนการถอนและการส่งมอบสินค้าจากเมทริกซ์การจัดประเภท
6. สร้างงบประมาณการใช้จ่าย

ภารกิจที่ 1 เราทำอะไรได้บ้าง?

1. สร้างภาพลูกค้า (เพื่อให้เราสามารถเน้นเฉพาะกลุ่มในไดเร็กทอรีบริษัท)

ภาพลูกค้า - ลูกค้าของคุณคือใคร ตลาดที่เขาดำเนินกิจการอยู่ในตลาดใด เขายินดีบริโภคสินค้าปริมาณเท่าใด ซึ่งเราสนใจที่จะร่วมงานด้วย

ตัวอย่าง: ลูกค้าของบริษัทสำหรับการเติมตลับหมึกอาจเป็นนิติบุคคลทั้งหมดของเมือง แต่เนื่องจากต้นทุนการขนส่งและประสิทธิภาพของเวลาของผู้จัดการ เราจึงพร้อมที่จะเติมตลับหมึกอย่างน้อย 10 ตลับในแต่ละครั้ง ด้วยเหตุนี้ บริษัทลูกค้าจะต้องมีโครงสร้างองค์กรที่ขยาย (แผนกบุคคล การบัญชีขนาดใหญ่ สำนักงาน ฯลฯ) และ/หรือมีส่วนร่วมในการจำลองแบบหรือการพิมพ์จำนวนมาก (เช่น แบบฟอร์ม) เรามาเลือกตลาด "การพิมพ์" และ "บริษัทขายส่งขนาดใหญ่" กัน

1. กำหนดศักยภาพของตลาดเป็นเวลาหนึ่งเดือน RP (rub.)

ในคำจำกัดความทางวิทยาศาสตร์ ศักยภาพของตลาดคือยอดขายทั้งหมดที่เป็นไปได้ในตลาดหนึ่งๆ ในช่วงเวลาหนึ่ง

RP = จำนวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า * ความถี่ในการซื้อต่อเดือน * ต้นทุนผลิตภัณฑ์

ตัวอย่าง: เมื่อใช้ระบบอ้างอิงทางอิเล็กทรอนิกส์เรากำหนด - "การพิมพ์" - 110 บริษัท "บริษัทขายส่งขนาดใหญ่" - 200 โดยคำนึงถึงความจริงที่ว่าการเติมตลับหมึก 1 ตลับมีค่าใช้จ่าย 300 รูเบิล (ตามอัตภาพ) และ บริษัท ต่างๆ เติมเงินทุกเดือน จากนั้นตลาด ศักยภาพใน 1 เดือนคือ 310 บริษัท * 10 ชิ้น * 300 รูเบิล = 930,000 รูเบิล

1. กำหนดส่วนแบ่งการตลาดของบริษัท DR (%)

ส่วนแบ่งการตลาดแสดงถึงตำแหน่งของบริษัทในตลาดเมื่อเทียบกับคู่แข่ง และถูกกำหนดโดยเปอร์เซ็นต์ของตัวบ่งชี้ปริมาณการขายต่อปริมาณการขายรวมของสินค้าประเภทเดียวกันในตลาด

DR = ปริมาณการขายของบริษัทเรา/(ปริมาณการขายของคู่แข่ง1+ปริมาณการขายของคู่แข่ง2+…+ปริมาณการขายของคู่แข่ง N)

คุณต้องตรวจสอบส่วนแบ่งการตลาดกับนักการตลาดหรือสามัญสำนึกของคุณ อย่างน้อยที่สุดโดยประมาณ ให้คาดการณ์เปอร์เซ็นต์ของตลาดทั้งหมดที่คุณครอบครองอยู่ในปัจจุบัน

1. กำหนดปริมาณการขายที่เป็นไปได้ POP (rub.)

PPP คือส่วนแบ่งสูงสุดของศักยภาพทางการตลาดที่บริษัทใดบริษัทหนึ่งที่มีผลิตภัณฑ์บางอย่างสามารถคาดหวังได้ คำนวณจากศักยภาพทางการตลาดโดยการคูณด้วยส่วนแบ่งการตลาดของบริษัท

POP=DR*RP

ตัวอย่าง: เมื่อรู้ว่าส่วนแบ่งการตลาดของบริษัทคือ 60% เราคำนวณว่าปริมาณการขายที่เป็นไปได้ของบริษัทสำหรับการเติมตลับหมึกคือ 558,000 รูเบิลต่อเดือน

1. สร้างแผนการขายเบื้องต้นโดยคำนึงถึงอุปสงค์ตามฤดูกาลสำหรับผลิตภัณฑ์ (ถ้ามี) PP

กราฟฤดูกาลสามารถกำหนดได้ด้วยค่าสัมประสิทธิ์ KSS ซึ่งมีค่าตั้งแต่ 0 ถึง 2 แต่ค่าเฉลี่ยสำหรับปีคือ 1 ตัวบ่งชี้ KSS สร้างขึ้นจากการวิเคราะห์ยอดขายในช่วงที่ผ่านมา เดือนที่มีระดับยอดขายเฉลี่ยเท่ากับ 1 จากนั้นจะคำนวณแผนการขายโดยคำนึงถึงอัตราส่วนยอดขาย

ตัวอย่างเช่น:

ภารกิจที่ 2 เราจะบรรลุเป้าหมายนี้ได้อย่างไร

แจกจ่ายซอฟต์แวร์ที่ได้รับตามช่องทางการจัดจำหน่าย หากคุณมีช่องทางการขายหลายช่องทาง จะต้องกระจายแผนที่คำนวณไว้ระหว่างช่องทางเหล่านั้น
ตัวอย่างเช่น: เราขายบริการของเราผ่าน: ก) การขายตรงโดยฝ่ายขาย b) สัญญาของรัฐบาล c) เป็นการส่วนตัวผ่านทางผู้อำนวยการ ซึ่งสามารถทำได้โดยการจัดสรรหุ้นโดยประมาณตามประสบการณ์ในอดีต

หรือคุณสามารถสนุกสนานและประเมินช่องโดยผู้เชี่ยวชาญ (รวบรวมและหารือกัน) ตามเกณฑ์สำคัญ เขียนเกณฑ์สำหรับการประเมินช่องทางและประเมินช่อง เช่น ในระดับ 5 คะแนน และตามการประเมินที่ได้รับ จะมีการแจกจ่ายแผนเป็นรายเดือน

ภารกิจที่ 3 การชี้แจงและการแก้ไข

1. ชี้แจงตัวบ่งชี้ที่ได้รับ เพื่อล้างจิตสำนึกของคุณและทำให้ตัวชี้วัดของคุณเป็นจริง

ในระหว่างกระบวนการปรับแต่ง คุณสามารถเปรียบเทียบตัวบ่งชี้ที่ได้รับกับข้อมูลในอดีตได้ เพื่อชี้แจงแผนของคุณ คุณต้องตัดสินใจเกี่ยวกับพารามิเตอร์ต่อไปนี้:

1. สถานะของตลาดอุตสาหกรรม
2. วงจรชีวิตผลิตภัณฑ์
3. จำนวนบุคลากรในฝ่ายขาย
4. ระดับสินค้าคงคลัง
5. การดำเนินการตามแผนเพื่อส่งเสริมผลิตภัณฑ์
6. จุดคุ้มทุนของบริษัท

2. เลือกกลยุทธ์สำหรับอัตราการเติบโตของส่วนแบ่งการตลาด

• กลยุทธ์เชิงรุก (โจมตี) – กลยุทธ์ในการพิชิตและขยายส่วนแบ่งการตลาด การเพิ่มขึ้นจะต้องมีอย่างน้อย 30%
• กลยุทธ์ด้านกลาโหมเป็นกลยุทธ์ในการรักษาส่วนแบ่งการตลาดที่มีอยู่ เพิ่มขึ้นเป็น 0%
• กลยุทธ์ถอยเป็นกลยุทธ์ในการลดส่วนแบ่งการตลาดเพื่อเพิ่มผลกำไรอันเป็นผลมาจากการถอนตัวออกจากตลาดอย่างค่อยเป็นค่อยไปหรือการชำระบัญชีของกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่กำหนด การเติบโตลดลง การเติบโตจาก 0 และต่ำกว่า

ภารกิจที่ 4 การกำหนดแผน

แปลตัวบ่งชี้ที่วางแผนไว้เป็นข้อมูลที่พนักงานเข้าใจได้ เช่น แผนการหมุนเวียน แผนกำไร บิลเฉลี่ย จำนวนธุรกรรมต่อเดือน เป็นต้น

ความเป็นอยู่โดยรวมของ บริษัท และโอกาสในการพัฒนาต่อไปส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับแผนการขายที่ร่างขึ้นอย่างถูกต้องเนื่องจากรายได้ที่ได้รับและปริมาณรายได้ขึ้นอยู่กับโดยตรง แต่ผู้จัดการมือใหม่มักไม่มีความคิดเสมอไปว่าจะต้องจัดทำแผนการขายอย่างไรและควรมีประเด็นใดบ้าง

จัดทำแผนการขาย: แนวคิดพื้นฐาน

หากไม่มีความรู้ทางทฤษฎี เป็นการยากที่จะเข้าใจอย่างชัดเจนถึงความสามารถของบริษัทในแง่ของการเพิ่มยอดขาย ด้านล่างเราจะแสดงรายการแนวคิดพื้นฐานที่แสดงถึงลักษณะของกิจกรรมนี้

ศักยภาพทางการตลาด จำนวนหน่วยผลผลิตทั้งหมดที่ตลาดสามารถรองรับได้ สามารถประเมินศักยภาพสำหรับแต่ละเมือง เศรษฐกิจของประเทศ ภูมิภาค หรือในระดับโลก ตัวบ่งชี้นี้ไม่คงที่ โดยมีการเปลี่ยนแปลงภายใต้อิทธิพลของปัจจัยหลายประการ

ศักยภาพในการขาย ความสามารถทางทฤษฎีของแต่ละบริษัทในการขายผลิตภัณฑ์ในตลาด ในตลาดที่มีการแข่งขันสูง ศักยภาพในการขายของบริษัทขึ้นอยู่กับความสามารถในการโปรโมตผลิตภัณฑ์ นโยบายการกำหนดราคา การปรับปรุงทางเทคนิค และการกระทำของคู่แข่ง หากบริษัทเป็นผู้ผูกขาด ศักยภาพในการขายจะเท่ากับศักยภาพทางการตลาดโดยรวม

คาดการณ์ยอดขาย ปริมาณการขายจริง คำนวณตามศักยภาพในการขายของบริษัท และปรับตามข้อจำกัดของตลาดที่มีอยู่ (เช่น บริษัทไม่สามารถผลิตผลิตภัณฑ์ในปริมาณที่สอดคล้องกับศักยภาพในการขายได้ทางกายภาพ)

โควตาการขาย จำนวนรายได้จากการขายที่สร้างโดยผู้ขายแต่ละราย ตัวบ่งชี้นี้แสดงถึงคุณสมบัติทางวิชาชีพของพนักงานฝ่ายขายและประสิทธิผลของงานของพวกเขา

การพัฒนาแผนการขาย

แผนการขายคุณภาพสูงต้องคำนึงถึงปัจจัยสองกลุ่ม: ภายในและภายนอก ตามกฎแล้วการพัฒนาแผนการขายอย่างคร่าวๆ จะเริ่มต้นด้วยการวิเคราะห์ปัจจัยภายนอกพร้อมการปรับเปลี่ยนเพิ่มเติม โดยคำนึงถึงสถานะทางการเงินของบริษัทและวัตถุประสงค์เชิงกลยุทธ์ ปัจจัยภายนอกได้แก่:

• ตัวชี้วัดเศรษฐศาสตร์มหภาค (การเติบโต/ลดลงของอุปสงค์โดยรวม กิจกรรมทางธุรกิจ การเปลี่ยนแปลงของอัตราแลกเปลี่ยน อัตราการกู้ยืมเฉลี่ย ต้นทุนทรัพยากรวัสดุ) การประเมินแนวโน้มการขายเบื้องต้นจะมีให้ในปีหน้า โดยพิจารณาจากแนวโน้มเศรษฐกิจของประเทศ
• ตำแหน่งในตลาดหลักที่เป็นที่สนใจของบริษัท มีการให้ความสนใจเป็นพิเศษกับการกระทำของคู่แข่ง
• ความชอบและกำลังซื้อของผู้บริโภคที่มีศักยภาพ

การประเมินสภาวะแวดล้อมทางเศรษฐกิจเป็นพื้นฐานในการกำหนดเป้าหมายของบริษัทในอนาคตอันใกล้นี้ ในทางปฏิบัติ ขอแนะนำให้คำนึงถึงข้อจำกัดของตลาดให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ดังนั้นจึงควรคาดการณ์ยอดขายในแง่ร้าย ซึ่งจะทำให้บริษัทมีความปลอดภัยในระดับหนึ่ง

ปัจจัยภายในส่วนใหญ่ส่งผลต่อสถิติการขายสำหรับรอบระยะเวลาการรายงานล่าสุด จากการวิเคราะห์ ยอดขายเฉลี่ยต่อเดือน ไตรมาส และตลอดทั้งปีจะแสดงขึ้น หากบริษัทดำเนินธุรกิจในตลาดมาหลายปีแล้ว ข้อมูลทางสถิติจะทำให้สามารถระบุแนวโน้มการลดลงและการเติบโตของยอดขายได้ ซึ่งจะต้องสะท้อนให้เห็นในแผนด้วย หากตรวจพบฤดูกาลการขายที่ชัดเจน จะมีการปรับเปลี่ยนแผนอย่างเหมาะสม ความสนใจยังถูกดึงไปยังประเด็นต่อไปนี้:

• การวิเคราะห์กิจกรรมของฝ่ายขายโดยรวมและแยกกันสำหรับพนักงานแต่ละคน สำหรับการประเมินประสิทธิภาพโดยละเอียดยิ่งขึ้น ขอแนะนำให้คำนึงถึงไม่เพียงแต่จำนวนธุรกรรมที่สรุปเท่านั้น แต่ยังรวมถึงจำนวนการประชุม การโทร และการดำเนินการอื่น ๆ ที่จัดขึ้นด้วย
• การคำนวณปริมาณการขายที่เป็นของลูกค้าที่มีศักยภาพ มีการศึกษาความถี่ในการซื้อและช่วงของสินค้าที่ขาย

การสร้างแผนการขาย

หลังจากรวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูลเบื้องต้นแล้ว คุณสามารถเริ่มกำหนดเป้าหมายการขายได้ เป้าหมายหลักที่สะท้อนให้เห็นในแผนธุรกิจควรเป็นจริงมากที่สุดโดยพิจารณาจากสถานะทางการเงินของบริษัทและความสามารถของโรงงานผลิต

คุณไม่ควรละเลยคุณสมบัติที่สร้างแรงบันดาลใจของเป้าหมายมหภาคซึ่งความสำเร็จดังกล่าวจากมุมมองของตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพที่แท้จริงของ บริษัท ดูเหมือนจะเป็นไปไม่ได้ หากคุณแนะนำระบบการให้รางวัลแก่ผู้ขายที่ประสบความสำเร็จสูงสุดเพิ่มเติม ปริมาณการขายจะเกินความคาดหวังในแง่ดีที่สุด

แผนการขายที่ร่างขึ้นจะต้องแบ่งออกเป็นช่วงเวลา (โดยปกติคือระยะเวลาขั้นต่ำคือหนึ่งสัปดาห์) และนำเสนอต่อพนักงานที่เกี่ยวข้องกับการขายตรงเพื่อให้พวกเขาสามารถเปลี่ยนแปลงกิจวัตรการทำงานได้อย่างเหมาะสม

ในขั้นตอนสุดท้ายจะมีการจัดทำงบประมาณสำหรับค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับการขายในอนาคต ซึ่งรวมถึงการซื้ออุปกรณ์สื่อสาร วัสดุสิ้นเปลือง การพัฒนาผลิตภัณฑ์โฆษณา และการนำเสนอ นอกจากนี้ งบประมาณยังรวมอยู่ในงบประมาณที่จะมอบให้แก่ผู้ขายที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดเป็นโบนัส

วิธีสร้างแผนการขายรายเดือน: ตัวอย่างที่ควรศึกษา

มีหลายรูปแบบสำหรับการสร้างแผนการขาย ตัวอย่างที่นำเสนอใช้หลักการคำนวณที่เรียบง่ายและเป็นภาพซึ่งใช้ค่าสัมประสิทธิ์ฤดูกาลเพื่อคาดการณ์ยอดขาย

ตารางแรกประกอบด้วยข้อมูลเกี่ยวกับยอดขายของบริษัท A โดยแจกแจงตามเดือนและค่าสัมประสิทธิ์ฤดูกาลที่คำนวณในแต่ละช่วงเวลา

	ฉัน	ครั้งที่สอง	สาม	IV	วี	วี	ปกเกล้าเจ้าอยู่หัว	8	ทรงเครื่อง	เอ็กซ์	จิน	สิบสอง	บรรทัดล่าง
รายได้จากการขาย	154.5	137.2	139.9	162.0	168.2	160.4	159.5	155.1	147.0	138.9	144.1	151.8	1818,6
โคฟ. ฤดูกาล	1,019	0,905	0,923	1,069	1,110	1,058	1,052	1,023	0,969	0,917	0,951	1,002

ในการคำนวณปัจจัยตามฤดูกาล มูลค่าการขายแต่ละเดือนจะถูกหารด้วยมูลค่าการขายเฉลี่ย (151.55)

ในทางปฏิบัติ การคำนวณตามโครงการนี้ควรดำเนินการในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา ด้วยวิธีนี้ จะสามารถบรรเทาความผันผวนตามฤดูกาลได้เล็กน้อย และพัฒนาการคาดการณ์ที่แม่นยำยิ่งขึ้น หากในช่วงเวลาหนึ่งมีเหตุการณ์เหตุสุดวิสัยที่ทำให้ตัวบ่งชี้บิดเบือนอย่างมีนัยสำคัญ ข้อมูลเหล่านี้จะถูกลบออกจากตัวอย่าง

ต่อไปบริษัทจะกำหนดระดับการขายที่ต้องการโดยคำนึงถึงส่วนแบ่งการตลาด และวางแผนที่จะขยายปริมาณและขอบเขตของผลิตภัณฑ์ สมมติว่าบริษัท A มองเห็นแนวโน้มการเติบโตของยอดขายในปีหน้า 20% ซึ่งก็คือในแง่มูลค่า:

1818.6 × 1.2 = 2182.3

ตารางต่อไปนี้แสดงปริมาณการขายที่วางแผนไว้เป็นรายเดือน ตัวชี้วัดคำนวณตามรูปแบบต่อไปนี้:

• คำนวณเป้าหมายรายเดือนเฉลี่ยสำหรับปีถัดไป:

2182.3 / 12 = 181,9

• ค่าผลลัพธ์จะถูกคูณตามลำดับด้วยค่าสัมประสิทธิ์ตามฤดูกาลของแต่ละเดือน ซึ่งนำมาจากตารางก่อนหน้า ซึ่งส่งผลให้เราได้รับ

	ฉัน	ครั้งที่สอง	สาม	IV	วี	วี	ปกเกล้าเจ้าอยู่หัว	8	ทรงเครื่อง	เอ็กซ์	จิน	สิบสอง	บรรทัดล่าง
โคฟ. ฤดูกาล	1,019	0,905	0,923	1,069	1,110	1,058	1,052	1,023	0,969	0,917	0,951	1,002
รายได้จากการขาย	185,3	164,6	167,9	194,5	201,8	192,5	191,4	186,1	176,3	166,8	172,9	182,3	2182,3

ควรสังเกตว่าผลลัพธ์ที่ได้จะแสดงในรูปแบบที่เรียบง่ายโดยไม่มีการปรับระดับการคาดการณ์เงินเฟ้อในปีหน้า

การวางแผนทางการเงินขององค์กรการค้าใดๆ เป็นไปไม่ได้หากไม่มีงบประมาณการขาย ความแม่นยำและความถูกต้องสูงสุดของการคำนวณเป็นกุญแจสำคัญในการจัดระเบียบงานให้ประสบความสำเร็จสำหรับแผนกโครงสร้างทั้งหมด ตัวบ่งชี้ที่วางแผนไว้จะถูกกำหนดสำหรับแต่ละสายผลิตภัณฑ์ สำหรับแต่ละสาขา ร้านค้า และทิศทาง สำหรับผู้จัดการแต่ละคน (หากมีความจำเป็นดังกล่าว) มาดูวิธีสร้างแผนการขายรายเดือนใน Excel กัน

วิธีสร้างแผนการขายรายเดือน: ตัวอย่าง

เรามีองค์กรที่กำลังเติบโตซึ่งเก็บรักษาบันทึกทางการเงินอย่างเป็นระบบ ยอดขายได้รับอิทธิพลจากตัวชี้วัดต่างๆ เช่น ฤดูกาล มาคาดการณ์ยอดขายในช่วงอนาคตกันดีกว่า

ยอดขายในปีที่แล้ว:

งบประมาณการขายรายเดือนจะมีความแม่นยำมากขึ้นเมื่อนำข้อมูลจริงมาวิเคราะห์มากขึ้น ดังนั้นเราจึงนำตัวเลขของ 12 งวดก่อนหน้า (เดือน)

เนื่องจากบริษัทกำลังพัฒนา จึงสามารถใช้แนวโน้มเชิงเส้นเพื่อคาดการณ์ยอดขายได้ สมการทางคณิตศาสตร์: y = b*x + a ที่ไหน

• ใช่ – การขาย;
• x คือหมายเลขลำดับของงวด
• ก – ขีดจำกัดขั้นต่ำ;
• b – เพิ่มขึ้นในแต่ละค่าถัดไปในอนุกรมเวลา

ค่าแนวโน้มเชิงเส้นใน Excel คำนวณโดยใช้ฟังก์ชัน LINEST มาสร้างตารางเพื่อกำหนดค่าสัมประสิทธิ์ของสมการกันดีกว่า (เรารู้จัก y และ x อยู่แล้ว)



หากต้องการเรียกใช้ฟังก์ชันอย่างรวดเร็ว ให้กด F2 จากนั้นกดคีย์ผสม Ctrl + Shift + Ins และด้วยการรวมกัน SHIFT+F3 เราจะเปิดหน้าต่างที่มีอาร์กิวเมนต์ของฟังก์ชัน LINEST (เคอร์เซอร์อยู่ในเซลล์ G 2 ใต้อาร์กิวเมนต์ b) กรอก:

เราเลือก 2 เซลล์พร้อมกัน: G2 และ H2 (ค่าของอาร์กิวเมนต์ b และ a) เซลล์ที่มีสูตรจะต้องใช้งานอยู่ กด F2 จากนั้นกดปุ่ม Ctrl + Shift + Enter เราได้รับค่าสำหรับสัมประสิทธิ์สมการที่ไม่รู้จัก:

ให้เราค้นหาค่า y สำหรับแต่ละช่วงเวลาของช่วงเวลาที่วิเคราะห์ ลองแทนค่าสัมประสิทธิ์ที่คำนวณได้ลงในสมการ

ขั้นต่อไปคือการคำนวณความเบี่ยงเบนของมูลค่าการขายจริงจากค่าแนวโน้มเชิงเส้น:

เราต้องการค่านี้เพื่อคำนวณฤดูกาล ต่อไป เราจะค้นหาตัวบ่งชี้ยอดขายเฉลี่ยสำหรับทุกช่วงเวลาโดยใช้ฟังก์ชัน AVERAGE

มาคำนวณดัชนีฤดูกาลของแต่ละช่วงเวลากัน สูตรการคำนวณ: ปริมาณการขายสำหรับงวด / ปริมาณเฉลี่ย

เมื่อใช้ฟังก์ชัน AVERAGE เราจะค้นหาดัชนีฤดูกาลทั่วไป:

มาคาดการณ์ระดับยอดขายในเดือนหน้ากัน เราจะคำนึงถึงปริมาณการขายที่เพิ่มขึ้นและฤดูกาลด้วย

ก่อนอื่น เรามาค้นหามูลค่าแนวโน้มสำหรับช่วงเวลาในอนาคตกันก่อน เมื่อต้องการทำเช่นนี้ ในคอลัมน์ที่มีหมายเลขงวด ให้เพิ่มหมายเลข 13 - เดือนใหม่ มาขยายสูตรในคอลัมน์ "มูลค่าแนวโน้ม" ลงไปหนึ่งเซลล์:

ลองคูณค่าแนวโน้มด้วยดัชนีฤดูกาลของเดือนที่เกี่ยวข้อง (ในตัวอย่าง "มกราคม") เราได้รับปริมาณการขายที่คำนวณได้ของสินค้าในช่วงเวลาใหม่:

ด้วยหลักการเดียวกันนี้ คุณสามารถคาดการณ์ยอดขายในช่วง 2, 3, 4 และเดือนต่อๆ ไปได้

แผนภูมิพยากรณ์พร้อมเส้นแนวโน้ม:

เมื่อสร้างแผนการขายทางการเงิน จะใช้แนวคิดของ "ส่วน" นี่คือแผนโดยละเอียดใน "ส่วน" ที่เฉพาะเจาะจง: ตามเวลา, ตามช่องทางการขาย, โดยผู้ซื้อ (ลูกค้า), โดยกลุ่มผลิตภัณฑ์, โดยผู้จัดการ รายละเอียดดังกล่าวช่วยให้คุณตรวจสอบความสมจริงของการคาดการณ์และในอนาคต - ตรวจสอบการใช้งาน

การวิเคราะห์การดำเนินการตามแผนการขายใน Excel

สำหรับแต่ละรายการผลิตภัณฑ์ ระบบจะรวบรวมข้อมูลยอดขายจริงสำหรับช่วงเวลา (ต่อเดือนตามกฎ)

ตารางตัวอย่างของเราเป็นตารางระดับประถมศึกษา แต่ในองค์กร เป็นการสมเหตุสมผลที่จะกระจายผลิตภัณฑ์ตามรายการผลิตภัณฑ์ ระบุหมายเลขผลิตภัณฑ์ และยอดขายเป็นหน่วย หากต้องการการวิเคราะห์โดยละเอียด ให้ระบุต้นทุน คำนวณความสามารถในการทำกำไรและกำไร

การวิเคราะห์การดำเนินการตามแผนตามตำแหน่งช่วยให้คุณสามารถเปรียบเทียบตัวบ่งชี้ปัจจุบันกับตัวบ่งชี้ก่อนหน้าและกับตัวบ่งชี้ที่วางแผนไว้ หากมีการเปลี่ยนแปลงอย่างกะทันหันในบางพื้นที่ จำเป็นต้องมีการศึกษาทิศทางอย่างละเอียดมากขึ้น

เมื่อป้อนและจัดรูปแบบข้อมูลทางสถิติแล้ว มีความจำเป็นต้องประเมินการดำเนินการตามแผนสำหรับรายการผลิตภัณฑ์ ตารางเปรียบเทียบอาจมีลักษณะดังนี้:

ในการคำนวณเปอร์เซ็นต์ของความสมบูรณ์ของแผน คุณจะต้องแบ่งตัวบ่งชี้ที่แท้จริงตามตัวบ่งชี้ที่วางแผนไว้ และกำหนดรูปแบบเปอร์เซ็นต์สำหรับเซลล์ใน Excel

ติดต่อกับ

เพื่อนร่วมชั้น

จากบทความนี้คุณจะได้เรียนรู้:

• สิ่งที่คุณต้องรู้เพื่อสร้างแผนการขายสำหรับแผนก
• วิธีสร้างแผนการขายเพื่อให้บรรลุผล
• วิธีสร้างแผนการขายส่วนบุคคลสำหรับผู้จัดการ
• วิธีสร้างแผนการขายในอาณาเขต
• ควรหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดอะไรบ้างเพื่อให้สามารถจัดทำแผนการขายได้อย่างถูกต้อง?

จะสร้างแผนการขายได้อย่างไร? คำถามนี้เกิดขึ้นสำหรับทุกคนที่มีกิจกรรมทางธุรกิจที่เกี่ยวข้องกับการค้า ตัวอย่างของบริษัทที่ประสบความสำเร็จโดยใช้แนวทางเชิงกลยุทธ์และบูรณาการในการแก้ปัญหา และความได้เปรียบเหนือคู่แข่งที่ชัดเจน เสนอแนะแนวคิดในการนำเทคนิคเหล่านี้ไปใช้ในกิจกรรมของตนเอง จากบทความนี้คุณจะได้เรียนรู้วิธีการจัดทำแผนการขายอย่างถูกต้องตามลักษณะเฉพาะของธุรกิจของคุณ

คุณต้องรู้อะไรบ้างเพื่อสร้างแผนการขายสำหรับแผนกของคุณ?

การมีแผนการขายที่คิดมาอย่างดีเป็นตัวอย่างหนึ่งของแนวทางที่มีความสามารถในการทำธุรกิจ นี่คือพื้นฐานความสำเร็จและความเจริญรุ่งเรืองขององค์กร ดังนั้น โดยไม่มีข้อยกเว้น ทุกองค์กรจึงทุ่มเทเวลาอย่างมากในการพัฒนาแผนการดำเนินงานคุณภาพสูง และต่อมามุ่งเน้นไปที่แผนดังกล่าวเพื่อสร้างงบประมาณของบริษัท เมื่อจัดทำประมาณการรายได้และค่าใช้จ่ายจะคำนึงถึงเป้าหมายขององค์กรในช่วงเวลาปัจจุบันด้วย หากคุณไม่ได้วางแผนปริมาณการขาย สิ่งนี้อาจนำไปสู่ข้อผิดพลาดในกลยุทธ์ทางธุรกิจ และผลที่ตามมาคือต้นทุนทางการเงินและความสูญเสียที่ไม่คาดคิด

ความรู้เกี่ยวกับวิธีการจัดทำแผนการขายและการดำเนินการจะช่วยเพิ่มรายได้ของบริษัทอย่างมีนัยสำคัญ ปรับปรุงบรรยากาศในแผนกโครงสร้างที่เกี่ยวข้อง และปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงานขององค์กรในทุกระดับ นอกจากนี้ยังจะช่วยสร้างความสัมพันธ์ที่โปร่งใสระหว่างพนักงานและฝ่ายบริหารขององค์กร - ผู้จัดการฝ่ายขายจะเข้าใจความคาดหวังของทีมผู้บริหารโดยไม่มีคำอธิบายที่ไม่จำเป็น

งานที่มีวัตถุประสงค์เพื่อจัดทำแผนการขายส่วนใหญ่ประกอบด้วยการดำเนินการตามคำแนะนำเฉพาะอย่างทีละขั้นตอนอย่างแม่นยำ แต่ก็มีรายละเอียดปลีกย่อยของตัวเอง

มีหลายวิธีในการสร้างแผนการขาย:

ตัวเลือก 1. การวางแผนจากด้านบนความคิดริเริ่มมาจากฝ่ายบริหาร ฝ่ายบริหารจะหารือเกี่ยวกับกลยุทธ์การพัฒนาที่เป็นไปได้ และจากประสบการณ์และวิสัยทัศน์ส่วนบุคคลเกี่ยวกับสถานการณ์นั้น จะดำเนินการจัดทำแผนการขายโดยเรียกร้องให้ดำเนินการ ในกรณีนี้ตัวเลขที่ระบุในแผนอาจคลาดเคลื่อนไปจากความเป็นจริงบ้าง

ตัวเลือกที่ 2 การวางแผนจากด้านล่างความคิดริเริ่มมาจากผู้ใต้บังคับบัญชา ในการจัดทำแผนการขายนั้น มีการใช้ตัวบ่งชี้ที่แท้จริง (รายได้ของเครื่องบันทึกเงินสดหมายเลข 3 ประจำปี) แต่จุดอ่อนของตัวเลือกนี้คือ ที่จริงแล้วคือการขาดการคิดเชิงกลยุทธ์และข้อสรุป การติดตามผลการดำเนินการตามแผนดังกล่าวเป็นเรื่องยาก และตัวเลขที่ระบุในแผนอาจถูกประเมินต่ำเกินไป

ตัวเลือก 3 สารานุกรมการจัดการแผนการขายจะแสดงโดยงานที่วางแผนไว้ในช่วงเวลาหนึ่งโดยมีการกำหนดเป้าหมาย ปริมาณ วิธีการบรรลุผลสำเร็จ ลำดับและกำหนดเวลา

การพิจารณาประสิทธิภาพการผลิตในระดับต่อไปนี้จะช่วยให้คุณเข้าใจวิธีสร้างแผนการขาย

ระดับแรก– การวางแผนปริมาณการขายและผลกำไรในบริบทของสินค้าและตลาด ทั้งสำหรับตัวบ่งชี้รายบุคคลและสำหรับบริษัทโดยรวม สามารถวาดขึ้นได้ตามโครงสร้างของแผนประเภทต่อไปนี้ - "ผลิตภัณฑ์ - การขายในตลาด - ปริมาณการขาย - กำไร" สินค้า 1,2,3 ฯลฯ จะวางขายบริเวณตลาด 1,2,3 เป็นต้น

ระดับที่สอง– การวางแผนฝ่ายขาย/แผนก:

พื้นที่ขาย (แผนแผนกเป็นไปตามแผนทั่วไป):

• จัดทำแผนการขายประจำปี (รายไตรมาส ตามกลุ่มผลิตภัณฑ์)
• จัดทำแผนความสามารถในการทำกำไร (ตามกลุ่มผลิตภัณฑ์)
• จัดทำแผนภูมิภาค (เขต)
• จัดทำแผนการขายสำหรับกลุ่มผู้บริโภค
• จัดทำแผนสำหรับระดับลูกหนี้สูงสุดที่อนุญาต
• จัดทำแผนสำหรับจำนวนสินค้าคงคลัง

แผนการขายที่เกี่ยวข้องกับการพัฒนาตลาด:

• ผู้ซื้อใหม่
• การปรากฏตัวในภูมิภาคใหม่ (เขต);
• จัดทำแผนการปรับปรุงกลุ่มระบบการตั้งชื่อ
• จัดทำแผนสำหรับการพัฒนารูปแบบการขายใหม่ (การซื้อขายออนไลน์, สัญญาเช่า);
• จัดทำแผนการเรียนรู้แนวทางใหม่ในการขาย (คอลเซ็นเตอร์)

• เมื่อบรรลุอัตราส่วนมูลค่าลูกค้าที่แน่นอน
• เมื่อบรรลุคะแนนความชอบของผู้บริโภค
• เพื่อแนะนำบริการใหม่ ๆ เพื่อปรับปรุงความสะดวกสบายของลูกค้า

ระดับที่สาม– แผนส่วนบุคคลของผู้จัดการฝ่ายขาย

ก่อนที่คุณจะจัดทำแผนการขายสำหรับผู้จัดการ คุณต้องคำนึงว่าแผนดังกล่าวมีความเกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดกับวัตถุประสงค์ทั่วไปของแผนก ระบบสิ่งจูงใจ และ KPI

แล้วจะร่างมาตรการที่มีประสิทธิภาพเพื่อเพิ่มผลกำไรทางธุรกิจได้อย่างไร? คำตอบสำหรับคำถามนี้ยังอยู่ในแง่มุมเชิงบวกที่แผนการขายที่คิดมาอย่างดีมอบให้แก่คุณ ซึ่งออกแบบมาเพื่อไม่เพียงเพื่อจูงใจพนักงานเท่านั้น แต่ยังช่วยให้คุณ:

• เพิ่มผลกำไรขององค์กรอย่างมีนัยสำคัญโดยนำไปสู่ระดับที่ต้องการ
• บรรลุการทำงานที่ประสานกันโดยไม่ต้องหยุดทำงาน หลีกเลี่ยงความตื่นตระหนกในหมู่คนงานที่พยายามกำจัดความล่าช้าที่ล่าช้ากว่ากำหนด
• บริหารจัดการกิจกรรมของพนักงานทุกระดับอย่างแม่นยำ มุ่งไปในทิศทางที่ถูกต้อง โดยมีเงื่อนไขว่าแผนจะต้องคำนึงถึงโครงสร้างทั้งหมดขององค์กรและมีการวางแผนอย่างรอบคอบ

หลักการพื้นฐานในการสร้างแผนพัฒนาการขาย

หัวหน้าขององค์กรจะต้องเข้าใจว่าหากตรงตามเงื่อนไขเฉพาะแนวคิดเช่น "แผนที่ทำไม่ได้" ก็สิ้นสุดลง

นี่คือเงื่อนไข:

1. องค์กรต้องได้รับคำแนะนำจากเป้าหมายเฉพาะเมื่อพัฒนากลยุทธ์การซื้อขาย (ส่วนแบ่งของตลาด ปริมาณการขาย รายได้ จำนวนและคุณภาพของผู้จัดจำหน่ายที่บริษัทเป็นตัวแทน ฯลฯ)
2. แผนการดำเนินการไม่สามารถทำให้เสร็จสมบูรณ์ได้หากไม่มี "แผนพัฒนาบริการการขาย" อยู่ในนั้น - การเตรียมและการฝึกอบรมพนักงาน การยืนยันคุณสมบัติ การพัฒนาอิสระ การปรับบุคลากร การมีอยู่ของบุคลากรสำรอง การปรับปรุงระบบ CRM เทคโนโลยี โครงสร้างองค์กร ฯลฯ
3. ความรับผิดชอบในการจัดทำแผนตกเป็นของฝ่ายขายโดยตรง
4. งานวางแผนมีความสำคัญพอๆ กับผลลัพธ์ มันกระตุ้นกระบวนการคิด ผลักดันการประดิษฐ์ ค้นหาวิธีแก้ปัญหาไม่เพียงแต่ในการระบุเป้าหมาย แต่ยังในการบรรลุเป้าหมายอีกด้วย
5. การประเมินและการวิเคราะห์เป็นรากฐานที่แข็งแกร่งในการวางแผนการดำเนินงานที่ดีเยี่ยม
6. ผู้จัดการฝ่ายขายทุกคนต้องมีส่วนร่วมเพื่อสร้างแผนที่ประสบความสำเร็จ
7. ผลลัพธ์ของการทำงานตามแผนควรเป็นข้อตกลงระหว่างฝ่ายบริหารและผู้จัดการฝ่ายขายโดยสรุปในประเด็นหลัก 4 ประการ:

องค์กรหลายแห่งเชื่อว่างบประมาณสำหรับการบริการการขายได้รับการอนุมัติตามเกณฑ์หลักสองประการเท่านั้น: ต้นทุนพนักงานโดยตรงและการจ่ายค่าตอบแทน นี่เป็นสิ่งที่ผิด ในการจัดทำงบประมาณสำหรับฝ่ายขาย คุณต้องคำนึงถึงแผนบัญชีลูกหนี้ ส่วนลด (นโยบายการกำหนดราคา) สินค้าคงคลัง นโยบายสินเชื่อเชิงพาณิชย์ และโปรแกรมการขายสำเร็จรูป

จะจัดทำแผนการขายไม่ถูกต้องได้อย่างไร?

1. เราวิเคราะห์กำไรในช่วงเวลาที่ผ่านมาและเพิ่มตัวเลขสุดท้าย 20-30% นี่จะเป็นผลลัพธ์ที่คุณต้องการบรรลุในช่วงถัดไป ตัวเลือกนั้นดีและเป็นเรื่องธรรมดามาก แต่ในขั้นตอนนี้ อิทธิพลของอุปสรรคทางเศรษฐกิจที่อาจเกิดขึ้นไม่ได้ถูกนำมาพิจารณาด้วย เมื่อถึงช่วงวิกฤต การคาดการณ์จำนวนยอดขายจะเป็นไปไม่ได้
2. เราคำนวณระดับกำไรก่อนครอบคลุมค่าใช้จ่ายและคุ้มทุน บริษัทจะไม่สามารถลอยตัวได้เป็นอย่างอื่น แต่ก็ไม่น่าจะถึงระดับพิเศษใดๆ
3. เราตั้งเป้าหมายอันทะเยอทะยาน: "บรรลุผลกำไร 2 ล้านรูเบิลไม่ว่าจะด้วยวิธีใดก็ตาม!" ไม่มีการดำเนินการตามแผน สิ่งต่างๆ ยังคงนิ่งอยู่ ข้อผิดพลาดที่ไม่อาจให้อภัยในการทำธุรกิจคือการหวังว่าจะ "อาจจะ" และทำตามความปรารถนาที่ไม่สมเหตุสมผล

จะสร้างแผนการขายที่ถูกต้องซึ่งจะทำให้มีผลกำไรมากขึ้นได้อย่างไร?

แผนสามารถบรรลุผลเกินหรือน้อยเกินไปได้ เมื่อเกินเป้าหมายที่ตั้งไว้ พยายามบรรลุเป้าหมายใหม่ หากคุณไม่ได้ผลลัพธ์ตามที่ต้องการ ให้แก้ไขข้อผิดพลาดของคุณ พิจารณาว่าคุณสามารถเสนอกิจกรรมใดเพื่อเพิ่มยอดขายได้

คุณไม่ควรวางแผนเป็นระยะเวลานานกว่าหนึ่งปี เมื่อขายผลิตภัณฑ์ตามฤดูกาล เช่น ดอกไม้ คุณสามารถใช้การตั้งเป้าหมายแบบบล็อกได้ โดยจะเน้นเป็นพิเศษในช่วงวันหยุด

แผนสามารถพัฒนาในช่วงเวลาที่สั้นลงได้: วัน สัปดาห์ เดือน แต่การมอบหมายคดีในระยะสั้นนั้นไม่เกี่ยวข้องเสมอไป ข้อมูลที่เป็นกลางที่สุดนั้นมอบให้กับธุรกิจตามรายการกิจกรรมประจำปี

จะเป็นความคิดที่ดีที่จะจัดทำแผนการขายสำหรับการบริการ จะช่วยสร้างรายได้เพิ่มเติมจากการขายบริการ ทำให้ลูกค้ามีอารมณ์เชิงบวก เสนอแพ็คเกจบริการที่สะดวกและตรงประเด็น

มีสองแนวทางในการพัฒนากลยุทธ์ของบริษัท (เราดูตัวอย่างที่คล้ายกันในตอนต้นของบทความ ซึ่งเราได้พูดคุยเกี่ยวกับวิธีจัดทำแผนการขายตามความคิดริเริ่มที่มาจากฝ่ายบริหารหรือพนักงาน):

1. ลงขึ้น.องค์กรสามารถให้ผลกำไรอะไรได้บ้างในบริบทของช่วงเวลาและสถานการณ์ปัจจุบัน: จำนวนพนักงาน ทักษะทางวิชาชีพ ผลิตภัณฑ์ที่หลากหลาย ฯลฯ
2. จากบนลงล่างหัวหน้าบริษัทต้องการทำกำไรอะไร? วิเคราะห์ทรัพยากรที่มีอยู่ (เงิน เวลา สินค้า) ที่จำเป็นเพื่อให้บรรลุเป้าหมายตามตัวเลขที่ต้องการ

ไม่ว่าจะด้วยวิธีใดก็ตาม คุณจำเป็นต้องรู้วิธีสร้างแผนการขาย ด้วยความช่วยเหลือดังกล่าว การติดตามการพึ่งพาธุรกิจตามปัจจัยที่ส่งผลกระทบต่อธุรกิจที่ระบุไว้ข้างต้นจะง่ายขึ้น

แผนการขายประกอบด้วย:

1. ตัวเลขสุดท้าย ได้แก่ รายได้จากการขายแต่ละราย หน่วยสินค้า ปริมาณสินค้าที่ขาย เป็นต้น
2. ทรัพยากรที่จำเป็นในการดำเนินการตามแผน: การเงิน ชั่วคราว สินค้าโภคภัณฑ์ มนุษย์
3. บ่งชี้ถึงวิธีการบรรลุเป้าหมาย

เงื่อนไขในการบรรลุเป้าหมาย:

1. คำแถลงเป้าหมายที่ชัดเจนซึ่งเชื่อมโยงกับลักษณะเฉพาะของธุรกิจที่กำลังพัฒนา จริง: “บรรลุยอดขายเพิ่มขึ้น 30%” ไม่ถูกต้อง: “ทำเงินได้มากขึ้น”
2. เป้าหมายจะต้องวัดได้และมีเกณฑ์เฉพาะสำหรับการประเมินผลลัพธ์ระดับกลางและขั้นสุดท้าย นี่อาจเป็นปริมาณการขาย กำหนดเวลาในการบรรลุเป้าหมายที่ตั้งไว้ หรือองค์ประกอบทางการเงิน
3. ทำความเข้าใจขีดจำกัดของสิ่งที่เป็นไปได้เมื่อจัดการทรัพยากรที่มีอยู่ ตัวอย่างเช่น กำลังการผลิตของโรงงานทำให้สามารถผลิตสินค้าได้ 30,000 หน่วย คุณไม่ควรวางแผนที่จะผลิต 300,000 หน่วย ในขณะที่เข้าใจว่าไม่คาดว่าจะเพิ่มปริมาณทรัพยากรที่มีอยู่เพื่อให้บรรลุภารกิจที่ได้รับมอบหมาย
4. เป้าหมายที่ตั้งไว้มีความสำคัญและเป็นที่ต้องการ โดยจะกระตุ้นและปลุกความหลงใหล
5. เมื่อกลับไปสู่ความสามารถในการวัดผลและให้ความสำคัญกับสิ่งนี้เป็นพิเศษ เราต้องจำไว้ว่าเป้าหมายไม่ควรกระจายออกไปในช่วงเวลาหนึ่ง ควรมีกำหนดเวลาที่ชัดเจนเมื่อถึงจุดนั้นจึงจะสามารถประเมินผลลัพธ์ที่ได้รับได้ เป้าหมายที่ไม่เหมาะสมคือการเสียเวลา

ตัวอย่างการสร้างแผนการขายใน Excel

มีบริษัทที่อยู่ในขั้นตอนการพัฒนาที่ดูแลรักษางบการเงินอย่างมีระบบ ในตัวอย่างที่เฉพาะเจาะจง ตัวบ่งชี้ฤดูกาลจะมีความสำคัญสำหรับการขายสินค้า มาดูการคาดการณ์ยอดขายในช่วงต่อไปนี้กันดีกว่า

ก่อนอื่น มาดูการใช้งานของปีที่แล้วกัน:

ความถูกต้องของแผนการขายรายเดือนขึ้นอยู่กับปริมาณข้อมูลจริงที่วิเคราะห์ เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ เราจะดำเนินการตามตัวเลขในช่วง 12 เดือนที่ผ่านมา (งวด)

เนื่องจากบริษัทเพิ่งพัฒนา เราจะใช้แนวโน้มเชิงเส้นในการคาดการณ์ นี่คือสมการทางคณิตศาสตร์ในรูปแบบ: y = b*x + a

ใช่ – การขาย;

x – หมายเลขงวด;

b – เพิ่มขึ้นในแต่ละค่าที่ตามมาในอนุกรมเวลา

a คือขีดจำกัดขั้นต่ำ

เราคำนวณตัวบ่งชี้แนวโน้มเชิงเส้นใน Excel โดยใช้ฟังก์ชัน LINEST เราจำเป็นต้องสร้างตารางเพื่อสร้างสัมประสิทธิ์ของสมการ (เรารู้ y และ x อยู่แล้ว)

กดปุ่มลัด F2 (การเรียกใช้ฟังก์ชันด่วน) จากนั้นกดปุ่ม Ctrl + Shift + Ins กด SHIFT+F3 เพื่อเปิดกล่องโต้ตอบที่มีอาร์กิวเมนต์ของฟังก์ชัน LINEST (เคอร์เซอร์จะอยู่ในเซลล์ G 2 ใต้อาร์กิวเมนต์ b) กรอก:

เลือก 2 เซลล์พร้อมกัน: G2 และ H2 (ค่าของอาร์กิวเมนต์ b และ a) เซลล์ที่มีสูตรจะต้องใช้งานอยู่ กด F2 อีกครั้ง จากนั้นกด Ctrl + Shift + Enter จากผลของการกระทำเหล่านี้ คุณจะได้รับค่าสำหรับสัมประสิทธิ์สมการที่ไม่รู้จัก:

ในแต่ละช่วงเวลาที่คุณวิเคราะห์ ให้ค้นหาค่า y แทนค่าสัมประสิทธิ์ที่ได้จากการคำนวณลงในสมการที่เสร็จแล้ว

คุณจะต้องใช้ค่านี้เมื่อคำนวณฤดูกาล จากนั้น ใช้ฟังก์ชัน AVERAGE ค้นหาตัวบ่งชี้ยอดขายเฉลี่ยสำหรับรอบการเรียกเก็บเงินทั้งหมด

สำหรับแต่ละช่วงเวลา ให้คำนวณค่าสัมประสิทธิ์ฤดูกาลโดยใช้สูตร: ปริมาณการขายรวมสำหรับช่วงเวลาหารด้วยปริมาณเฉลี่ย

ค้นหาดัชนีฤดูกาลโดยรวมโดยใช้ฟังก์ชัน AVERAGE:

หากต้องการคาดการณ์ยอดขายในเดือนหน้า โดยคำนึงถึงปริมาณการขายและฤดูกาลที่เพิ่มขึ้น ให้ค้นหาตัวบ่งชี้แนวโน้มสำหรับช่วงเวลาถัดไปก่อน เพิ่มหมายเลข 13 ลงในคอลัมน์หมายเลขงวด - นี่จะเป็นเดือนใหม่ ดึงสูตรในคอลัมน์ Trend Value ลงมาหนึ่งเซลล์:

คูณตัวบ่งชี้แนวโน้มด้วยค่าสัมประสิทธิ์ฤดูกาลสำหรับเดือนใดเดือนหนึ่ง (ในตัวอย่างนี้ ระบุ "มกราคม") ดังนั้นคุณจะได้รับปริมาณการขายที่คำนวณได้ของผลิตภัณฑ์ในช่วงเวลาใหม่

ในทำนองเดียวกัน คาดการณ์ยอดขายสำหรับช่วงต่อๆ ไปทั้งหมด

แผนภูมิพยากรณ์พร้อมเส้นแนวโน้ม:

เมื่อจัดทำแผนการขายทางการเงิน จะใช้คำว่า "ส่วน" หมายถึงการให้รายละเอียดแผนในบริบทเฉพาะ: ตามตลาดการขาย กลุ่มผลิตภัณฑ์ โดยลูกค้า ผู้จัดการ เวลา การวิเคราะห์ดังกล่าวจะช่วยตรวจสอบความสัมพันธ์ของการคาดการณ์กับปัจจัยจริง และติดตามการดำเนินการในภายหลัง

จะต้องรวบรวมตัวเลขยอดขายจริงในช่วงเวลานั้น (โดยปกติคือหนึ่งเดือน) สำหรับแต่ละผลิตภัณฑ์

ตัวอย่างที่พิจารณานั้นง่ายมาก ในบริษัทที่มีอยู่ การจำหน่ายผลิตภัณฑ์ตามตำแหน่งผลิตภัณฑ์ ระบุยอดขายเป็นหน่วย บทความ จะไม่ฟุ่มเฟือย หากต้องการสร้างการวิเคราะห์ที่มีรายละเอียดมากขึ้น คุณควรคำนวณความสามารถในการทำกำไรและความสามารถในการทำกำไรและรวมต้นทุนด้วย

เมื่อวิเคราะห์แผนตามตำแหน่ง จะสามารถเปรียบเทียบตัวบ่งชี้ปัจจุบันกับตัวบ่งชี้ก่อนหน้าและที่คาดไว้ได้ หากมีการเปลี่ยนแปลงอย่างกะทันหันในองค์ประกอบในพื้นที่เฉพาะ จำเป็นต้องมีการวิเคราะห์กิจกรรมโดยละเอียดเพิ่มเติม

เมื่อคุณป้อนและจัดรูปแบบสถิติทั้งหมดแล้ว คุณสามารถเริ่มประเมินการดำเนินการตามแผนสำหรับรายการผลิตภัณฑ์ได้ ตัวอย่างตารางเปรียบเทียบ:

วิธีสร้างแผนการขายสำหรับผู้จัดการ

การดำเนินการตามแผนอย่างต่อเนื่องและการดำเนินการนอกเหนือจากนั้นจะช่วยเพิ่มระดับการขายของผู้จัดการ ช่วยพัฒนาธุรกิจ และที่สำคัญ ช่วยให้ผู้เชี่ยวชาญสามารถสร้างตัวเองให้เป็นพนักงานที่เป็นมืออาชีพและมุ่งเน้นการขาย และแสดงจุดแข็งของพวกเขา

ในทางตรงกันข้ามหากไม่ปฏิบัติตามแผนอย่างเป็นระบบฝ่ายบริหารขององค์กรอาจคิดถึงความเหมาะสมในการจ่ายเงินเดือนให้กับพนักงานดังกล่าวหรือแม้แต่ยกเลิกสัญญาจ้างงาน

ในการจัดทำแผนการขายสำหรับผู้จัดการ คุณต้องคำนึงถึงการวางแนวเวลาของแผนเหล่านี้:

• แผนการขายกะ – งานที่มอบหมายให้กับผู้จัดการที่เขาถูกขอให้แก้ไขในระหว่างวัน/กะ (การวางแผนระยะสั้น)
• แผนการขายสำหรับสัปดาห์ เดือน และระยะเวลานานกว่านั้น - งานจะถูกกระจายในช่วงเวลาที่สำคัญ - สูงสุดหนึ่งปีหรือมากกว่านั้น (การวางแผนเชิงกลยุทธ์ระยะยาว)

แผนรายวันของผู้จัดการฝ่ายขายมุ่งเน้นไปที่ลักษณะส่วนบุคคลของผู้จัดการแต่ละคนหรืออีกนัยหนึ่งคือในการรวบรวมจะใช้แนวทางเฉพาะซึ่งคำนึงถึงความสามารถและประสบการณ์ของพนักงาน แผนดังกล่าวมีลักษณะคล้ายกับกำหนดการที่ประกอบด้วยประเด็นต่อไปนี้:

1. ทำงานร่วมกับฐานลูกค้าที่มีอยู่
2. ทำงานเพื่อค้นหาผู้ซื้อที่มีศักยภาพรายใหม่
3. ทำงานเพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่ (การสนทนาทางธุรกิจทางโทรศัพท์ จัดตารางการประชุม)
4. การวิเคราะห์กิจกรรมของคู่แข่ง
5. การวิเคราะห์ปริมาณงานที่ทำ (ผลลัพธ์ส่วนบุคคลและผลลัพธ์ของแผนก)

จะสร้างแผนการขายในหนึ่งเดือนได้อย่างไร? ตัวอย่างง่ายๆ - การวิเคราะห์ขึ้นอยู่กับยอดขายของผู้จัดการเมื่อเดือนที่แล้ว นั่นคือการเติบโตโดยประมาณของช่วงเวลาถัดไปจะถูกบวกเข้ากับปริมาณการขายของช่วงเวลาที่ผ่านมา

เมื่อจัดทำแผน ให้คำนึงถึงปัจจัยเชิงวัตถุประสงค์ที่อาจส่งผลต่อยอดขาย ปฏิบัติต่อปัญหานี้ด้วยความระมัดระวังอย่างที่สุด ตัวอย่างเช่น เดือนที่แล้วอาจแสดงผลลัพธ์ที่น่าทึ่งและให้ผลกำไรที่น่าอัศจรรย์ แต่ในเดือนปัจจุบันบริษัทพยายามที่จะคุ้มทุน (เดือนก่อนหน้าคือวันหยุดปีใหม่ เดือนถัดไปคือช่วงหยุดนิ่ง) ดังนั้นจึงคำนึงถึงตัวบ่งชี้โดยเฉลี่ยและปรากฎว่า:

• ปริมาณสินค้าที่ลูกค้าประจำจะสนใจ (จะซื้อ)
• จำนวนลูกค้าใหม่โดยประมาณที่สามารถดึงดูดได้และปริมาณสินค้าที่สามารถขายให้พวกเขาได้

ดังที่กล่าวไว้ข้างต้น หากคุณวางแผนการขายสำหรับผู้จัดการอย่างถูกต้อง มันจะได้ผลสำหรับทั้งบริษัทและผู้เชี่ยวชาญที่สร้างผลกำไรให้กับบริษัท แนวทางนี้จะช่วยให้พนักงานจัดโครงสร้างตารางเวลาทำงานได้อย่างถูกต้อง ช่วยให้เขาทำงานที่ได้รับมอบหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ และเป็นผลให้ปรับปรุงประสิทธิภาพส่วนบุคคลและเพิ่มปริมาณการขาย

วิธีสร้างแผนการขายสำหรับแผนกเพื่อให้บรรลุผล

เมื่อผู้จัดการฝ่ายขายตัดสินใจว่าจะพัฒนาแผนส่วนบุคคลสำหรับตนเองอย่างไร เขาจะมุ่งเน้นไปที่การเพิ่มผลกำไรและการเติบโตทางอาชีพ การปฏิบัติงานของพนักงานขึ้นอยู่กับตัวเขาเองและความสามารถในการทำงานกับลูกค้าเท่านั้น

แผนการขายที่ผู้จัดการสามารถร่างขึ้นสำหรับแผนกโดยรวมนั้นถูกมองแตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง ในกรณีนี้ หลักการเข้ามามีบทบาท: “หนึ่งเพื่อทั้งหมดและทั้งหมดเพื่อหนึ่งเดียว!” พนักงานแต่ละคนมีส่วนร่วมในการดำเนินการตามแผนโดยรวม เพื่อกระตุ้นการปฏิบัติตามปริมาณที่วางไว้ กลยุทธ์การข่มขู่จะไม่เหมาะ

เคล็ดลับที่เป็นประโยชน์ต่อไปนี้จะช่วยคุณในธุรกิจของคุณ:

• พยายามถ่ายทอดงานที่ระบุไว้ในแผนและวิธีการนำไปปฏิบัติให้เจ้าหน้าที่ทราบโดยย่อและชัดเจน ซึ่งสามารถทำได้เป็นลายลักษณ์อักษร
• จูงใจพนักงานที่มีผลงานเหนือกว่าผู้อื่นอย่างมีนัยสำคัญ โบนัสเป็นหนึ่งในวิธีการจูงใจที่มีประสิทธิภาพ
• แต่อย่าลืมเกี่ยวกับระบบการลงโทษ; การไม่ดำเนินการส่งผลเสียต่อการปฏิบัติงานของทั้งแผนก
• สร้างสภาพแวดล้อมการทำงานที่สะดวกสบายสำหรับพนักงานของคุณ ด้วยวิธีนี้ ผู้จัดการแต่ละคนจะสนใจความสำเร็จขององค์กรของคุณเป็นการส่วนตัว
• พนักงานของคุณสมควรได้รับความเคารพและเห็นคุณค่าของพวกเขา

นักธุรกิจทุกคน กิจกรรมผู้ประกอบการของเขา และต้องเผชิญกับความจำเป็นในการร่างขึ้น งบประมาณการขายเกิดจากความปรารถนาที่จะทำนายรายได้ในอนาคต พบว่าหากไม่มีความรู้พิเศษในด้านนี้เลยยังไม่มีความชัดเจนว่าจะเริ่มต้นจากตรงไหน

ที่จริงแล้วทุกอย่างค่อนข้างง่าย ลองดูวิธีที่ง่ายที่สุดในการกำหนดงบประมาณการขายหากระดับการขายไม่ขึ้นอยู่กับฤดูกาล

ขั้นแรก ให้เรากำหนดว่าเราจะพูดถึงรายได้ ซึ่งก็คือรายได้ ไม่ใช่กำไรสุทธิ

ดังนั้น, งบประมาณการขายเป็นการคำนวณการไหลของรายได้ในอนาคตตามระยะเวลาอย่างสมเหตุสมผลซึ่งรวบรวม:

1. ขึ้นอยู่กับข้อมูลการขายที่มีอยู่จริงในช่วงเวลาก่อนหน้า
2. ขึ้นอยู่กับข้อมูลทางสถิติทั่วไปโดยพิจารณาจากผลลัพธ์ที่เป็นไปได้หลายประการของเหตุการณ์

ลองพิจารณาตัวเลือกแรก ทุกอย่างขึ้นอยู่กับข้อมูลที่คุณมีอยู่ ตัวอย่างเช่น หากคุณขายมาระยะหนึ่งแล้ว คุณสามารถใช้ข้อมูลการขายจริงในช่วงเวลาก่อนหน้าได้

การคาดการณ์สำหรับช่วงเวลาใหม่จะต้องคำนวณไม่เพียงแค่คูณรายได้ก่อนหน้าด้วยสอง แต่ขึ้นอยู่กับระดับรายได้ที่คุณต้องการตามแผนของคุณ ตัวเลขนี้ควรมีปริมาณและค่าใช้จ่ายที่จำเป็นทั้งหมดเพื่อให้แน่ใจว่าได้รับผลตอบแทนจากการลงทุนของธุรกิจตลอดจนอัตราการเติบโตที่แท้จริงซึ่งประเมินไว้สูงเกินไปเล็กน้อยเพื่อให้มีบางสิ่งที่ต้องมุ่งมั่น

ตัวบ่งชี้ทั้งหมดนี้ต้องพอดีกับรูปแบบ เช่น - 1.40 - โดยที่ค่าหนึ่งคือค่าฐาน (รายได้จริงสำหรับงวดก่อนหน้า) และ 0.40 จะเป็นค่าสัมประสิทธิ์โดยรวม หรือ 40% ซึ่งจะแสดงให้เห็นว่าจำเป็นอย่างไรในการเพิ่ม ยอดขายของช่วงก่อนหน้า

ค่าใช้จ่ายทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการเพิ่มขึ้นของราคาสินค้าและบริการโดยตรงนั่นคือค่าใช้จ่ายในการดำเนินงานจะต้องรวมอยู่ในส่วนต่างผลิตภัณฑ์ (ระดับความสามารถในการทำกำไรที่วางแผนไว้) ดังนั้นควรรวมการเพิ่มราคาตามแผนสำหรับค่าขนส่ง การซื้อสินค้าและค่าแรงเป็นจำนวนแยกต่างหากหรือควรเพิ่มมาตรฐานความสามารถในการทำกำไร

เพื่อกำหนดแผนการขายที่มีประสิทธิภาพ คุณควรคำนึงถึงปัจจัยสำคัญบางประการด้วย นี่คือ (พร้อมตัวอย่างค่าบ่งชี้ที่อาจแตกต่างกันไปตามสภาพจริง):

• อัตราเงินเฟ้อตามธรรมชาติคือ 15% ต่อปี
• ราคาซื้อสินค้าเพิ่มขึ้นตามธรรมชาติ - 7% ต่อปี
• ต้นทุนการขนส่งเพิ่มขึ้น – 5% ต่อปี
• ค่าใช้จ่ายที่เป็นไปได้สำหรับการใช้กองทุนเครดิต – 25% ต่อปี
• เปอร์เซ็นต์การทำกำไรที่วางแผนไว้คือ 20% ต่อปี

เพิ่มหรือลบตัวบ่งชี้ที่ไม่จำเป็น แต่ละค่าจะคำนวณเป็นเปอร์เซ็นต์และบวกกันในที่สุด (15+7+5+25+20=72%) ซึ่งแสดงอัตราการเติบโตโดยรวมที่คุณต้องบวกหนึ่งเพื่อคูณมูลค่าที่แท้จริงของรายได้สำหรับงวดก่อนหน้า ตัวอย่างเช่นเป็นเวลาหนึ่งปี ทำได้ดังนี้:

รายได้ที่วางแผนไว้สำหรับปีที่คาดการณ์ = รายได้สำหรับปีที่แล้ว * 1.72

ตัวเลือกการคำนวณที่สอง– เมื่อไม่มีข้อมูลจริง นั่นคือ คุณกำลังเริ่มต้นและต้องการประมาณ งบประมาณการขาย- ไม่มีที่ไหนที่จะรับข้อมูลได้ คุณไม่มีข้อมูล ดังนั้นคุณจะต้องพึ่งพาข้อมูลทางสถิติที่ได้รับการตรวจสอบแล้วและความเฉลียวฉลาดของคุณเอง

ลองนึกถึงว่ากลุ่มเป้าหมายของผลิตภัณฑ์ของคุณจะเป็นอย่างไร ใครจะซื้อกันแน่ และที่ไหน ค้นหาขนาดของพื้นที่หรือเมืองที่จะขายผลิตภัณฑ์ของคุณ ลองนึกถึงจำนวนผู้ที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณในแต่ละวันและในปริมาณเท่าใด

ค้นหาข้อมูลบนอินเทอร์เน็ตหรือทำการค้นหา หลังจากได้รับตัวเลขที่จำเป็น - จำนวนหน่วยของสินค้าที่ซื้อเหมือนกับของคุณ, ความสัมพันธ์กับกลุ่มผลิตภัณฑ์นี้, คำนวณผลลัพธ์ที่เป็นไปได้สามประการโดยประมาณของเหตุการณ์ - ยอดขายขั้นต่ำ, ค่าเฉลี่ยและยอดเยี่ยม

แผนการขายขั้นต่ำควรรับประกันถึงจุดคุ้มทุน นั่นคือการมีอยู่ของบริษัทเพื่อครอบคลุมต้นทุนคงที่ทั้งหมดโดยไม่มีรายได้เป็นอย่างน้อย และแน่นอนว่าไม่ควรเป็นเป้าหมาย เนื่องจากเป้าหมายของกิจกรรมของผู้ประกอบการคือการทำกำไร .

แผนขั้นต่ำสามารถใช้เป็นค่าพื้นฐานได้ และคุณจะเริ่มต้นจากแผนดังกล่าวในการคำนวณเพิ่มเติม และคุณไม่ควรอยู่ต่ำกว่าระดับนี้

แผนการดำเนินงานโดยเฉลี่ยและดีเยี่ยม (ตามแผน) จัดทำขึ้นบนสมมติฐานเกี่ยวกับการดำเนินงานขั้นต่ำ เพิ่มขึ้น เช่น สองหรือสามครั้ง หรือตามจำนวนมาตรฐาน หรือคำนึงถึงปัจจัยที่มีอิทธิพลอื่น ๆ

ตัวอย่างเช่น คำนวณรายได้ตามแผนโดยใช้สูตรเดียวกันกับตัวอย่างก่อนหน้าเพื่อให้แน่ใจว่าระดับการทำกำไรมาตรฐานที่ยอมรับโดยทั่วไป - 20% ในการคำนวณโดยประมาณให้ใช้ค่าเดียวกันทั้งหมดตามตัวอย่างที่ให้ไว้เฉพาะในสูตรแทนรายได้ของปีที่แล้วแทนแผนขั้นต่ำสำหรับปี

อย่าหักโหมจนเกินไป อย่าประเมินค่าสูงเกินไปหรือดูแคลนตัวบ่งชี้โดยประมาณเหล่านี้โดยไม่จำเป็น จากนั้นคุณจะสามารถเห็นภาพการรับเงินสดในอนาคตของคุณได้ชัดเจนไม่มากก็น้อย

การพยากรณ์เป็นกระบวนการที่เกี่ยวข้องกับความคิดสร้างสรรค์และการคาดเดาเสมอ สิ่งสำคัญที่ต้องทำความเข้าใจคือสมมติฐานเหล่านี้ต้องได้รับการสนับสนุนจากตรรกะและข้อมูลทางสถิติจำนวนหนึ่งเป็นพื้นฐานในการคำนวณเป็นอย่างน้อย