Є багато способів скласти план продажу для ринку b2b. Вони всі правильні та всі умовно коректні. Сьогодні ми розглянемо один із варіантів розрахунку, який не претендує на абсолютну істину. Але нам він подобається, він серйозний і поетапний. Тому можливість спланувати правильно - є.
Для початку визначимося із вступними – ми вважаємо план продажу на рік, помісячно. І для оптової компанії з обмеженим набором товарів та послуг.
Навіщо планувати продажі?
- Оцифрувати стратегічні цілі компанії.
- Визначити необхідні ресурси у розвиток компанії.
- Сформувати завдання відділу продажу.
- Ліквідувати прогалини у зниженні прибутку минулого періоду.
- Визначити етапи виведення та вода товару з асортиментної матриці.
- Сформувати бюджет видатків.
Завдання 1. Що ми можемо?
- Сформувати портрет клієнта (щоб ми могли у довіднику компаній виділити нішу)
Портрет клієнта - хто ваш клієнт, на якому ринку він веде свою діяльність, який обсяг товару готовий споживати, з ким нам цікаво працювати.
ПРИКЛАД: Клієнтами компанії із заправки картриджів можуть бути всі юридичні особи міста, але за транспортними витратами та ефективності тимчасових витрат менеджера ми готові заправляти не менше 10 картриджів одномоментно. Відповідно, компанія – клієнт повинна мати розширену орг структуру (відділи персоналу, велика бухгалтерія, канцелярія тощо) та/або займатися тиражуванням чи масовою печаткою (наприклад – бланки). Виберемо ринки «Поліграфія» та «Великі оптові компанії».
- Визначити ринковий потенціал однією місяць, РП (крб.).
У науковому визначенні ринковий потенціал це сумарний можливий продаж на певному ринку за певний період часу.
РП = Кількість потенційних клієнтів * Частота купівлі на місяць * Вартість товару
ПРИКЛАД: Використовуючи електронні довідкові системи, визначаємо – «Поліграфія» - 110 компаній, «Великі оптові компанії» - 200. З урахуванням того, що заправка 1 картриджа коштує 300 рублів (умовно), а заправляються компанії щомісяця, то ринковий потенціал на 1 місяць складає 310 компаній * 10 штук * 300 рублів = 930 000 рублів.
- Визначити частку компанії над ринком, ДР (%).
Частка ринку характеризує становище компанії над ринком щодо конкурентів, і визначається відсотковим співвідношенням показників обсягу продажу, до загального обсягу продажу товарів тієї ж категорії над ринком.
ДР = Обсяг продажів нашої компанії/(Обсяг продажів конкурента1+обсяг продажів конкурента2+…+обсяг продажів конкурента N)
Уточнити частку ринку необхідно у маркетолога або свого здорового змилу. Хоча б приблизно спрогнозуйте, скільки у відсотках від усього ринку ви зараз займаєте.
- Визначити потенційний обсяг продажу, ПОП (руб.).
ПОП - це максимальна частка від ринкового потенціалу, яку може розраховувати та чи інша компанія з певним продуктом. Він розраховується з ринкового потенціалу шляхом множення частку компанії над ринком.
ПОП = ДР * РП
НАПРИКЛАД: Знаючи, що частка ринку компанії становить 60%, обчислюємо, що потенційний обсяг продажів компанії із заправки картриджів становить 558 000 рублів щомісяця.
- Побудувати попередній план продажів, з урахуванням кривої сезонності попиту товар (якщо така є), ПП.
Крива сезонності може бути визначена коефіцієнтом КСС, значення якого коливаються від 0 до 2, але в середньому за роком становлять 1. Показник КС формується на підставі аналізу продажів минулих періодів. Місяць із середнім рівнем продажів дорівнює 1. Далі план продажів розраховується з урахуванням КС
НАПРИКЛАД:
Завдання 2. Як ми це досягатимемо?
Розподілити отриманий ПП каналами збуту. Якщо у вас кілька каналів збуту, то розрахований план треба розподілити на них.
НАПРИКЛАД: Ми продаємо свої послуги через: а) прямі продажі відділом продажів б) держконтракти с) особисто через директора. Це можна зробити методом зразкового розподілу у частках на основі минулого досвіду.
А можна розважатися та провести експертну оцінку каналів (зібралися та обговорюєте) за ключовими критеріями. Написати критерії оцінки каналів і оцінити їх, наприклад, за 5-бальною шкалою. І, з отриманої оцінки, розподілити план помісячно.
Завдання 3. Уточнення та корекція
1.Уточнити отримані показники. Для очищення совісті та реалістичності показників.
У процесі уточнення можна порівняти отримані показники з минулими даними. Для уточнення планів необхідно визначитися з такими параметрами:
- Стан ринку галузі.
- Життєвий цикл товару.
- Кількість персоналу у відділі продажу.
- Рівень товарного запасу.
- Плановані дії просування продукту.
- Крапка беззбитковості компанії.
2. Вибрати стратегію темпи зростання частки ринку.
- Стратегія наступу (атакуюча) – стратегія завоювання та розширення ринкової частки. Приріст має становити щонайменше 30%.
- Стратегія оборони – стратегія утримання існуючої ринкової частки. Приріст дорівнює 0%.
- Стратегія відступу - стратегія скорочення ринкової частки з метою зростання прибутку в результаті поступового відходу з ринку або ліквідації цієї товарної групи. Зниження приросту, приріст від 0 та нижче.
Завдання 4. Постановка планів.
Перевести плановані показники в зрозумілі для співробітників дані: план обороту, план прибутку, середній чек, кількість угод на місяць і т.д.
Від коректно складеного плану продаж багато в чому залежить загальний добробут компанії та перспективи її подальшого розвитку, оскільки одержувані доходи та обсяг виручки перебувають у прямій залежності. Але управлінці-початківці далеко не завжди мають уявлення про те, як саме скласти план продажів, які пункти він повинен містити.
Складання плану продажу: основні поняття
Без знання теорії досить складно знайти чітке розуміння можливостей компанії щодо нарощування продажів. Нижче будуть перераховані основні поняття, що характеризують цей напрямок діяльності.
Ринковий потенціал. Сукупна кількість одиниць продукції, яка здатна поглинути ринок. Потенціал може оцінюватися для окремого міста, національної економіки, регіону у глобальному масштабі. Даний показник не є статичним, змінюючись під впливом багатьох факторів.
Потенціал продажу. Теоретична здатність окремо взятої компанії реалізувати продукцію над ринком. На ринку з високим рівнем конкуренції потенціал продажу фірми залежить від її здатності до просування своєї продукції, цінової політики, технічних удосконалень, дій конкурентів. Якщо ж компанія є монополістом, її потенціал продажу стає рівним загальному ринковому потенціалу.
Прогноз продажів. Фактичний обсяг реалізації, що розраховується на основі потенціалу продажів фірми, скоригований на існуючі ринкові обмеження (наприклад, фірма фізично не здатна виробляти товар у кількості, що відповідає її потенціалу продажу).
Квоти продажу. Обсяг виручки від реалізації, який приносить окремий продавець. Даний показник характеризує професійні якості співробітників відділу продажу та ефективність їхньої роботи.
Розробка плану продажу
Якісний план продажу має враховувати дві групи факторів: внутрішні та зовнішні. Чорнова розробка плану продажів, як правило, починається з аналізу зовнішніх факторів з подальшим його коригуванням, що враховує фінансовий стан компанії та її стратегічні завдання. Зовнішніми факторами є:
- Макроекономічні показники (зростання/скорочення сукупного попиту, ділова активність, динаміка валютного курсу, середня кредитна ставка, вартість матеріальних ресурсів). Попередня оцінка перспектив продажу дається на рік уперед, виходячи з тенденцій національної економіки.
- Положення на профільному ринку, що цікавить компанію. Особлива увага приділяється діям конкурентів.
- Переваги та купівельна спроможність потенційних споживачів.
Оцінка стану економічного середовища є основним для постановки цілей фірми на найближчу перспективу. Насправді рекомендується враховувати якнайбільше ринкових обмежень, становлячи цим песимістичний прогноз продажів, який дасть компанії певний запас міцності.
Внутрішні чинники насамперед стосуються статистики продажу за останні звітні періоди. На основі проведеного аналізу виводиться середній показник продажів на місяць, квартал за весь рік. Якщо компанія працює на ринку кілька років, статистичні дані дозволяють виділити тенденції спаду та зростання реалізації, що також необхідно відобразити у плані. У разі виявлення яскраво вираженої сезонності продажів до плану вносяться відповідні коригування. Також звертається увага на такі моменти:
- Аналіз діяльності відділу продажу в цілому та окремо по кожному співробітнику. Для більш детальної оцінки ефективності бажано враховувати як кількість укладених угод, а й кількість проведених зустрічей, дзвінків та інших дій.
- Розрахунок обсягу продажів, що припадають на потенційних клієнтів. Вивчається періодичність скоєних ними покупок, номенклатура реалізованих товарів.
Побудова плану продажу
Після збору та попереднього аналізу вихідних даних можна приступати до постановки мети з продажу. Основна мета, відображена в бізнес-плані, повинна бути якомога реалістичнішою, заснованою на фінансовому стані фірми та можливостях виробничих потужностей.
Не варто нехтувати мотивуючими властивостями макроцілей, досягнення яких з погляду фактичних показників діяльності компанії видається неможливим. Якщо додатково впровадити систему заохочення найуспішніших продавців, обсяг реалізації перевищить найоптимістичніші очікування.
Складений план продажів необхідно розбити на тимчасові відрізки (як правило, мінімальний період – тиждень) та подати співробітникам, зайнятим безпосередньою реалізацією, щоб вони змогли внести відповідні зміни до свого порядку роботи.
На завершальному етапі складається бюджет майбутніх видатків, пов'язаних із продажами. До них належать придбання засобів зв'язку, витратних матеріалів, розробка рекламної продукції, презентацій. Також до бюджету вноситься кошти, які будуть нараховані найбільш успішним продавцям як преміальні.
Як скласти план продажів на місяць: приклад для вивчення
Існує кілька схем побудови плану продажу. У прикладі використаний простий і наочний принцип розрахунку, що використовує для прогнозу продажів коефіцієнт сезонності.
Перша таблиця містить дані про продажі Компанії А з розбивкою по місяцях та розрахованими коефіцієнтами сезонності для кожного періоду.
| I | II | III | IV | V | VI | VII | VIII | IX | X | XI | XII | Підсумок | |
| Виручку від реалізації | 154.5 | 137.2 | 139.9 | 162.0 | 168.2 | 160.4 | 159.5 | 155.1 | 147.0 | 138.9 | 144.1 | 151.8 | 1818,6 |
| Коеф. сезонності | 1,019 | 0,905 | 0,923 | 1,069 | 1,110 | 1,058 | 1,052 | 1,023 | 0,969 | 0,917 | 0,951 | 1,002 |
Для розрахунку сезонного коефіцієнта кожне місячне значення обсягу продажу поділяється на середню величину продажу (151,55).
Насправді розрахунок за цією схемою слід проводити останні кілька років. Таким чином, вдасться трохи згладити сезонні коливання та розробити точніший прогноз. Якщо в одному з періодів стався форс-мажор, який суттєво спотворює показники, то ці дані вилучаються з вибірки.
Далі підприємство встановлює бажаний рівень продажу з урахуванням своєї частки над ринком, планів з розширенню обсягу та номенклатури продукції. Припустимо, що Компанія А побачила перспективу зростання продажів на наступний рік на 20%, тобто у вартісному вираженні:
1818,6 × 1,2 = 2182,3
У наступній таблиці вказано заплановані обсяги продажу за місяцями. Показники розраховуються за такою схемою:
- Підраховується середній щомісячний плановий показник наступного року:
2182.3 / 12 = 181,9
- Отримане значення послідовно перемножується на сезонний коефіцієнт кожного місяця, взятий із попередньої таблиці, в результаті ми отримаємо.
| I | II | III | IV | V | VI | VII | VIII | IX | X | XI | XII | Підсумок | |
| Коеф. сезонності | 1,019 | 0,905 | 0,923 | 1,069 | 1,110 | 1,058 | 1,052 | 1,023 | 0,969 | 0,917 | 0,951 | 1,002 | |
| Виручку від реалізації | 185,3 | 164,6 | 167,9 | 194,5 | 201,8 | 192,5 | 191,4 | 186,1 | 176,3 | 166,8 | 172,9 | 182,3 | 2182,3 |
Необхідно відзначити, що отриманий результат наводиться у спрощеній формі без коригування на рівень інфляційних очікувань наступного року.
Фінансове планування будь-якого торгового підприємства неможливе без бюджету продажу. Максимальна точність та правильність розрахунків – запорука успішної організації праці всіх структурних підрозділів. Планові показники визначаються за кожною лінійкою продукції, за кожною філією, магазином і напрямом, за кожним менеджером (якщо є така необхідність). Розглянемо, як скласти план продажу на місяць у Excel.
Як скласти план продажів на місяць: приклад
У нас є підприємство, що розвивається, яке систематично веде фінансову звітність. На реалізацію впливає такий показник, як сезонність. Спрогнозуємо продажі на майбутні періоди.
Реалізація за минулий рік:
Бюджет продажів на місяць буде тим точнішим, чим більше фактичних даних береться для аналізу. Тому ми взяли цифри за 12 попередніх періодів (місяців).
Так як підприємство, що розвивається, для прогнозування продажів можна використовувати лінійний тренд. Математичне рівняння: y = b * x + a. Де
- y – продажі;
- х – порядковий номер періоду;
- а – мінімальний кордон;
- b – підвищення кожного наступного значення у часовому ряду.
Значення лінійного тренду в Excel розраховується з допомогою функції ЛІНІЙН. Складемо табличку для визначення коефіцієнтів рівняння (ух нам вже відомі).
Для швидкого виклику функції натискаємо F2, а потім поєднання клавіш Ctrl+Shift+Ins. А комбінацією SHIFT+F3 відкриваємо вікно з аргументами функції ЛІНІЙН (курсор стоїть у осередку G 2, під аргументом b). Заповнюємо:
Виділяємо відразу 2 осередки: G2 та H2 (значення аргументів b та а). Активним має бути комірка з формулою. Натискаємо F2, а потім поєднання клавіш Ctrl+Shift+Enter. Отримуємо значення для невідомих коефіцієнтів рівняння:
Знайдемо кожного періоду аналізованого часового інтервалу значення y. Підставимо розраховані коефіцієнти рівняння.
Наступний етап – розрахунок відхилень значень фактичних продажів від значень лінійного тренду:
Це значення нам необхідне розрахунку сезонності. Далі знаходимо середній показник реалізації за всі періоди за допомогою функції СРЗНАЧ.
Розрахуємо індекс сезонності кожного періоду. Формула розрахунку: обсяг продажів за період/середній обсяг.
За допомогою функції СРЗНАЧ знайдемо загальний індекс сезонності:
Спрогнозуємо рівень продажів на наступний місяць. Врахуємо зростання обсягу реалізації та сезонність.
Спершу знайдемо значення тренда для майбутнього періоду. Для цього до стовпця з номерами періодів додамо число 13 – новий місяць. Продовжимо формулу в стовпці «Значення тренду» на одну клітинку вниз:
Помножимо значення тренду на індекс сезонності відповідного місяця (у прикладі – «січня»). Отримаємо розрахований обсяг реалізації товару у новому періоді:
За таким же принципом можна спрогнозувати реалізацію на 2, 3, 4 та наступні місяці.
Графік прогнозу з лінією тренду:
При побудові фінансового плану продажів використовується поняття «перетину». Це деталізації плану у певному «розрізі»: у часі, каналами реалізації, по покупцям (клієнтам), по товарним групам, по менеджерам. Така деталізація дозволяє перевірити реалістичність прогнозу, а надалі перевірити виконання.
Аналіз виконання плану продажу в Excel
За кожною товарною позицією збираються дані про фактичні продажі за період (за місяць, як правило).
Наша приблизна таблиця є елементарною. Але на підприємстві має сенс продукти розподілити за товарними позиціями, навести артикули, продаж у штуках. Для більш детального аналізу – вказати собівартість, розрахувати рентабельність та прибуток.
Аналіз виконання плану за позиціями дозволяє порівняти поточні показники з попередніми та запланованими. Якщо якомусь ділянці відбулося різке зміна, потрібно детальніше вивчення напрями.
Коли статистичні дані введено та оформлено, необхідно оцінити виконання плану по товарних позиціях. Таблиця для порівняння може виглядати так:
Для розрахунку відсотка виконання плану необхідно фактичні показники поділити на планові, встановити для осередків Excel процентний формат.
Однокласники
З цієї статті ви дізнаєтесь:
- Що необхідно знати, щоб скласти план продажу для відділу
- Як скласти план продажу, щоб його виконали
- Як скласти власний план продажів для менеджера
- Як скласти план територіальних продаж
- Яких помилок слід уникати, щоб правильно скласти план продажу
Як скласти план продажу? Це питання виникає у кожного, чия ділова активність пов'язана з торгівлею. Приклади успішних компаній, які використовують стратегічний та комплексний підхід у вирішенні завдань, та їх очевидна перевага над конкурентами наштовхують на думку про впровадження даних методик у власну діяльність. З цієї статті ви дізнаєтеся, як, орієнтуючись на специфіку свого бізнесу, правильно складати плани продажу.
Що потрібно знати, щоб скласти план продажу для відділу?
Наявність продуманого плану продаж – приклад грамотного підходу до ведення бізнесу. Це базис, на якому ґрунтується успіх та процвітання підприємства. Тому всі без винятку організації приділяють чимало часу розробці якісного плану реалізації і надалі орієнтуються на нього, щоб скласти бюджет компанії. При складанні кошторису доходів та витрат також враховують цілі підприємства у поточному періоді. Якщо не намічати обсяги реалізації, це може призвести до помилок у веденні бізнес-стратегії і, як наслідок, до непередбачених грошових витрат та втрат.
Знання про те, як скласти план продажів і втілити його, відчутно підніме доходи компанії, оздоровить атмосферу у суміжних структурних підрозділах та покращить роботу організації на всіх рівнях. А також допоможе побудувати прозорі відносини між персоналом та керівництвом підприємства – менеджеру з продажу без зайвих пояснень будуть зрозумілі очікування керуючого складу.
Робота, спрямовану те що, щоб скласти план продажів, переважно полягає у точному поетапному виконанні конкретних рекомендацій, але має свої тонкощі.
Існує кілька способів скласти план продажу:
Варіант 1. Планування згори.Ініціатива походить від адміністрації. Керівництво обговорює можливі стратегії розвитку та, спираючись на свій досвід та особисте бачення ситуації, береться скласти план продажу, вимагаючи його виконання. У разі цифри, зазначені у плані, може бути дещо відірвані від реальності.
Варіант 2. Планування знизу.Ініціатива походить від підлеглих. Для складання плану продажів беруться реальні показники (виручка каси №3 за рік), але при цьому слабкою стороною такого варіанта є, по суті, відсутність стратегічного мислення та висновків. Контроль за виконанням такого плану скрутний, а зазначені в ньому цифри можуть бути занижені.
Варіант 3. Управлінська енциклопедія.План продаж представлений наміченою на конкретний період роботою з позначенням цілей, обсягу, методів досягнення, послідовності та термінів виконання.
Врахування наступних рівнів виробничих показників допоможе вам зрозуміти, як скласти план продажів.
Перший рівень- Планування обсягу продажів і прибутку в розрізі товарів і ринків збуту, як за окремими показниками, так і загалом по компанії. Його можна скласти, спираючись на структуру плану наступного виду - "продукція-ринок збуту-обсяг продаж-прибуток". Товар 1,2,3 і т.д. буде продано на території ринку 1,2,3 тощо.
Другий рівень– Планування відділу/відділів продажу:
Сфера продажу (плани відділу засновані на загальному плані):
- скласти річний план продажу (поквартально, за групами товарів);
- скласти план щодо прибутковості (за групами товарів);
- скласти регіональний план (районний);
- скласти план продажу за групами споживачів;
- скласти план за гранично допустимим рівнем дебіторської заборгованості;
- скласти план щодо кількості запасів.
Плани продажів, що належать до сфери розвитку ринку:
- нові покупці;
- присутність у нових регіонах (районах);
- скласти план щодо оновлення номенклатурних груп;
- скласти план щодо освоєння нових форм продажу (онлайн торгівля, договори лізингу);
- скласти план щодо освоєння нових підходів у продажах (call-центр).
- по досягненню певного коефіцієнта цінності клієнтів;
- по досягненню певного коефіцієнта схильності споживачів;
- щодо впровадження нових послуг для підвищення комфорту клієнтів.
Третій рівень- Особисті плани менеджера з продажу.
Перед тим, як скласти план продаж для менеджерів, потрібно врахувати, що він тісно пов'язаний із загальними завданнями відділів, системою заохочень, KPI.
Отже, як намітити ефективні заходи, що підвищують прибутковість бізнесу? Відповідь на це питання криється і в тих позитивних моментах, які забезпечує вам добре продуманий план продажів, покликаний не тільки мотивувати працівників, а й що дозволяє:
- суттєво підвищити прибуток підприємства, привівши його до бажаних показників;
- досягти злагодженої роботи без простоїв, уникнути можливої паніки серед працівників, які спішно намагаються усунути відставання від графіка;
- точно керувати діяльністю співробітників всіх рівнях, направляючи їх у потрібне русло, за умови, що у плані враховано всю структуру підприємства, і він ретельно розписаний.
Основні принципи, що дозволяють скласти план розвитку продажу
Глава підприємства повинен розуміти, що за дотримання конкретних умов таке поняття, як «нездійсненний план», просто перестає існувати.
Ось ці умови:
- Підприємству необхідно керуватися конкретними цілями при розробці торгової стратегії (частка присутності на ринку, обсяг продажу, виручка, кількість та якість дистриб'юторів, якими представлена компанія тощо).
- План реалізації не може бути повним без наявності у ньому «Плану розвитку служби продажу» – підготовка та навчання співробітників, підтвердження кваліфікації, самостійний розвиток, перестановка кадрів, наявність резерву кадрів, удосконалення CRM систем, технологій, організаційної структури тощо.
- Обов'язки щодо складання плану лягають безпосередньо на відділ продажу.
- Робота над плануванням така ж важлива, як і результати. Вона стимулює розумовий процес, підштовхує до винахідництва, пошуку рішень у позначенні цілей, а й у їх досягненні.
- Оцінка та аналіз – міцний фундамент, спираючись на який можна скласти чудовий план реалізації.
- Необхідно підключити всіх менеджерів із продажу, щоб скласти успішний план.
- Результатом роботи над планом має стати угода між керівництвом та менеджерами з продажу, укладена за чотирма основними пунктами:
Багато підприємств вважають, що бюджет служби реалізації затверджується лише за двома основними критеріями: прямі витрати на працівників та компенсаційні виплати. Це не так. Щоб скласти бюджет відділу продажів, потрібно враховувати плани щодо дебіторської заборгованості, знижки (цінова політика), запасів товарів, політика комерційного кредиту, готові програми збуту.
Як скласти план продажу неправильно?
- Аналізуємо прибуток минулого часу, підвищуємо підсумкову цифру на 20-30%. Це буде результат, якого ви бажаєте досягти у наступному періоді. Варіант добрий і дуже поширений. Але на цьому етапі не враховується вплив можливих економічних перешкод. При настанні кризового періоду прогнозування кількості продажів стане неможливим.
- Розраховуємо рівень прибутку до перекриття витрат та виходу в нуль. Компанії інакше не протриматися на плаву, але й особливих висот при цьому вона навряд чи досягне.
- Ставимо перед собою амбітне завдання: «Вийти на прибуток у 2 мільйони рублів будь-що-будь!». Робота із планом відсутня, справа стоїть на місці. Непробачна помилка у бізнесі – сподіватися на «можна» і потурати необґрунтованим бажанням.
Як правильно скласти план продажу, який принесе великий прибуток?
План можна перевиконати чи недовиконати. При перевищенні встановлених завдань прагнете досягти нових цілей. Якщо до бажаного результату не дотягнули, працюйте над помилками. Обмірковуйте, які заходи можна запропонувати щодо збільшення продажів.
Не варто планувати на термін, що перевищує рік. При продажі сезонного товару, наприклад, квітів, можна застосувати блокову постановку цілей, де особливі акценти зроблять на святкові дні.
План можна розробити і більш короткі періоди: день, тиждень, місяць. Але короткострокова розмітка справ не завжди є актуальною. Найбільш об'єктивну інформацію надає бізнесу саме перелік заходів на рік.
Буде не зайвим скласти план продажу послуг. Він допоможе отримати додатковий прибуток від реалізації послуг, налаштувати клієнтів на позитивний лад, пропонуючи їм зручні та актуальні сервісні пакети.
Існують два підходи при розробці стратегії компанії (аналогічний приклад ми розглядали на початку статті, де йшлося про те, як скласти план продажів з ініціативи, що виходить від керівництва, або персоналу):
- Знизу вгору.Який прибуток може забезпечити підприємство у контексті поточного періоду та обставин: кількість працівників, їх професійні навички, різноманітність продукції тощо?
- Зверху вниз.Який прибуток хоче отримати голова компанії? З бажаної цифри аналізуються доступні ресурси (грошові, тимчасові, товарні), необхідні досягнення поставленої мети.
За будь-якого зі способів потрібно знати, як скласти план продажів. З його допомогою буде легше відслідковувати залежність бізнесу від факторів, що впливають на нього, перерахованих вище.
План продажів складається з:
- Кінцевої цифри, що включає дохід від кожного продавця, одиниці товару, обсягу проданого товару і т.д.
- Ресурсів, необхідні реалізації плану: фінансові, тимчасові, товарні, людські.
- Вказівки шляхів досягнення поставленої мети.
Умови досягнення цілей:
- Чітке формулювання мети, прив'язаної до специфіки бізнесу, що розвивається. Правильно: "Достигнути збільшення продажів на 30%". Невірно: "Заробити більше грошей".
- Мета повинна бути вимірна та мати конкретні критерії оцінки проміжних та підсумкових результатів. Це може бути обсяги продажів, терміни досягнення поставлених завдань, фінансова складова.
- Розуміння меж можливостей у розпорядженні доступними ресурсами. Наприклад: потужності заводу дозволяють випускати 30.000 одиниць продукції. Не варто планувати до випуску 300.000 одиниць, розуміючи, що збільшення обсягів доступних ресурсів для здійснення поставлених завдань не передбачається.
- Поставлена мета значуща і бажана, вона мотивує, будить азарт.
- Повертаючись до вимірності та акцентуючи на цьому особливу увагу, слід пам'ятати, що мета не повинна бути розмазана у часі. Слід мати чіткий граничний термін, після досягнення якого, можливо, буде оцінити досягнуті результати. Безчасна мета — марна трата часу.
Як скласти план продажу в Excel, приклад
Є компанія у стадії розвитку, що методично веде фінансову звітність. У конкретному прикладі показник сезонності матиме значення для реалізації товару. Приступимо до прогнозу продажу наступні періоди.
Для початку розглянемо реалізацію минулого року:
Точність місячного плану продаж залежить від кількості проаналізованих фактичних даних. Щоб отримати результат, будемо оперувати цифрами за 12 місяців (періодів).
Оскільки компанія лише розвивається, для складання прогнозу візьмемо лінійний тренд. Це математичне рівняння виду: y = b * x + a.
y – продажі;
х – номер періоду;
b – підвищення кожного наступного значення у часовому ряду;
а – мінімальний кордон.
Розраховуємо показник лінійного тренду у додатку Excel за допомогою функції Лінейн. Потрібно скласти таблицю, щоб встановити коефіцієнти рівняння (нами вже відомі y і x).
Натисніть на гарячу клавішу F2 (оперативний виклик функції) і далі комбінацію клавіш Ctrl + Shift + Ins. Поєднанням SHIFT+F3 відкрийте діалогове вікно з аргументами функції ЛІНІЙН (курсор встановлений у осередку G 2, під аргументом b). Заповніть:
Виділіть одночасно 2 осередки: G2 та H2 (значення аргументів b та а). Осередок, в якому знаходиться формула, має бути активним. Знову натисніть F2, потім комбінацію Ctrl+Shift+Enter. В результаті цих дій ви отримаєте значення для невідомих коефіцієнтів рівняння:
Для кожного періоду часу, який ви аналізуєте, знайдіть значення y. Отримані при розрахунках коефіцієнти підставте готове рівняння.
Це значення вам знадобиться при розрахунку сезонності. Потім за допомогою функції СРЗНАЧ знайдіть середній показник реалізації за всі розрахункові періоди.
По кожному окремо періоду розрахуйте коефіцієнт сезонності за такою формулою: загальний обсяг продажу за період, поділений на середній обсяг.
Знайдіть загальний індекс сезонності за допомогою функції СРЗНАЧ:
Щоб скласти прогноз рівня продажів на наступний місяць з урахуванням підвищення обсягу продажів та сезонності, для початку знайдіть показник тренду на наступний період. Додайте цифру 13 у стовпець із номерами періодів – це буде новий місяць. Протягніть формулу в стовпці «Значення тренду» на одну клітинку вниз:
Помножте показник тренду на коефіцієнт сезонності конкретного місяця. (У цьому прикладі вказано «січень»). Таким чином, ви отримаєте розрахований обсяг продажу товару у новому періоді.
Аналогічно спрогнозуйте продажі на всі наступні періоди.
Графік прогнозу з лінією тренду:
При складанні фінансового плану продажів застосовують термін «перетин». Він означає деталізацію плану у конкретному розрізі: за ринками збуту, номенклатурним групам, по клієнтам, менеджерам, часу. Подібний аналіз допоможе перевірити прихильність прогнозу до реальних факторів, а згодом проконтролювати виконання.
Показники фактичних продажів у період (зазвичай, це місяць) необхідно скласти по кожному товару.
Розглянутий приклад дуже простий. У компанії, що діє, буде не зайвим розподілити продукти по товарних позиціях, вказати продажі в одиницях, артикули. Щоб скласти аналіз докладніше, слід розрахувати прибутковість та рентабельність та включити собівартість.
При аналізі плану за позиціями з'являється можливість порівняння показників нинішніх із попередніми та очікуваними. При різких змінах складових на конкретних ділянках потрібно скласти докладніший аналіз діяльності.
Коли ви ввели та оформили всі показники статистики, можна приступити до оцінки виконання плану товарних позицій. Зразковий вигляд порівняльної таблиці:
Як скласти план продажів для менеджерів
Постійне виконання плану, реалізація понад нього сприяють збільшенню рівня збуту менеджерів, допомагають розвивати бізнес і, що важливо, дозволяють спеціалістам затверджуватись у ролі високопрофесійних, орієнтованих на продаж співробітників, показувати свої сильні сторони.
Навпаки, при систематичному невиконанні плану керівництво підприємства може замислитись про доцільність виплат такому співробітнику окладу чи навіть розірвання договору найму.
Щоб скласти план продаж для менеджерів, треба взяти до уваги тимчасову орієнтованість цих планів:
- План продажів на зміну – поставлені перед менеджером завдання, які йому пропонується вирішити протягом дня/зміни (короткострокове планування).
- План продажів на тиждень, місяць і триваліші періоди – завдання розподіляються на значний час – до року і навіть більше (довгострокове стратегічне планування).
План менеджера з продажу на деньорієнтований особистісні характеристики кожного менеджера, інакше кажучи, щоб його скласти, застосовують індивідуальний підхід, де враховуються здібності співробітника та її досвід. Подібний план нагадує розклад, який складається з таких пунктів:
- Робота з існуючою налагодженою базою покупців.
- Робота з знаходження нових потенційних покупців.
- Робота із залучення нових покупців (ділові розмови по телефону, призначення зустрічей).
- Аналіз діяльності конкурентів.
- Аналіз обсягу виконаних робіт (особистих результатів та результатів відділу).
Як скласти план продажу на місяць? Приклад простий – аналіз будується з урахуванням продажу менеджера минулого місяця, тобто до обсягу реалізації минулого періоду додається ймовірне зростання наступного періоду.
При складанні плану беріть до уваги об'єктивні чинники, здатні проводити продажі. Поставтеся до цього питання з усією ретельністю. Попередній місяць, наприклад, міг показати приголомшливі результати і дати фантастичний прибуток, а в поточному компанія намагається вийти хоча б у нуль (попередній місяць – новорічні свята, наступний – затишшя). Тому в розрахунок йдуть усереднені показники та з'ясовується:
- Обсяг товарів, у якому будуть зацікавлені постійні покупці (куплять їх).
- Імовірна кількість нових клієнтів, яких вдасться залучити, та обсяг товарів, яку можна буде їм продати.
Як уже говорилося раніше, якщо грамотно скласти план продажів для менеджера — це працюватиме і на компанію, і на фахівця, який приносить підприємству прибуток. Такий підхід допоможе співробітнику правильно побудувати графік свого робочого часу, дозволить максимально ефективно виконувати поставлені завдання та, як наслідок, покращувати особисті показники та збільшувати обсяги реалізації.
Як скласти план продажу для відділу, щоб його виконали
Коли менеджер з продажу вирішує, як розробити собі індивідуальний план, він орієнтується збільшення прибутку і кар'єрне зростання. Виконання завдань співробітником залежить від нього самого, його вміння працювати з клієнтами.
В іншому ключі розглядається план продажів, який може скласти керівник для відділу в цілому. У разі починає діяти принцип: «Один за всіх і всі за одного!». Кожен співробітник робить свій внесок у виконання загального плану. Для стимуляції виконання закладених у нього обсягів тактика залякування не підійде, вона буде малоефективною.
Ось кілька корисних порад, які допоможуть у вашій справі:
- Постарайтеся коротко і ясно довести до персоналу зазначені у плані завдання та шляхи їх реалізації. Зробити це можна письмово.
- Мотивуйте працівників, чиї результати помітно перевищують показники інших. Преміювання – один із ефективних способів мотивації.
- Але не забувайте і про систему покарань, штрафуйте неквапливих продавців. Їхня бездіяльність негативно впливає на показники всього відділу.
- Створіть комфортне робоче середовище для своїх співробітників. Так, кожен менеджер буде особисто зацікавлений в успіху вашого підприємства.
- Ваші співробітники варті поваги, цінуйте їх.
Кожен бізнесмен, свою підприємницьку діяльність і зіткнувшись із необхідністю скласти бюджет продажів, Викликана бажанням спрогнозувати свої майбутні доходи, виявляє, що, за відсутності спеціальних знань у цій галузі абсолютно незрозуміло, з чого потрібно починати.
Насправді все досить просто. Розглянемо найпростіші способи складання бюджету продажів, якщо рівень реалізації залежить від сезонності.
Для початку обмовимо, що ми вестимемося про доходи, тобто виручку, а не чистий прибуток.
Отже, бюджет продажів– це обґрунтований розрахунок потоку майбутніх доходів за періодами, що складається:
- на підставі фактично наявної інформації про продаж за попередні періоди;
- на основі узагальнених статистичних даних виходячи з кількох ймовірних результатів розвитку подій.
Розглянемо перший варіант. Все залежить від того, яка інформація у Вас є. Якщо, наприклад, Ви вже якийсь час займаєтеся реалізацією, Ви можете використовувати фактичні дані про продаж за попередні періоди.
Прогноз на новий період необхідно розраховувати не просто помноживши попередній виторг на два, а виходячи із запланованого Вами рівня бажаного доходу. Ця цифра повинна вміщати всі необхідні величини і витрати, що забезпечують окупність бізнесу, а також реальний темп приросту, трохи завищений, щоб було куди прагнути.
Всі ці показники повинні поміститися у цифрі формату, наприклад – 1,40 – де одиниця – це базове значення (фактична виручка за попередній період), а 0,40 – і буде загальним коефіцієнтом, або 40%, які показуватимуть, наскільки необхідно буде збільшити реалізацію попереднього періоду.
Усі витрати, що стосуються подорожчання безпосередньо товарів та послуг, тобто операційні витрати, мають бути включені до товарної націнки (плановий рівень прибутковості). Тому планові підвищення цін на транспортні витрати, закупівлю товарів та витрати на оплату праці слід закладати або окремою величиною, або збільшувати норматив прибутковості.
Щоб сформувати грамотний план продажів, слід врахувати деякі важливі чинники. Ось вони (з прикладами орієнтовних значень, які можуть вагатися в реальних умовах):
- Природний темп інфляції – 15% на рік;
- Природне подорожчання закупівельних цін товару – 7% на рік;
- Зростання вартості транспортних витрат - 5% на рік;
- Можливі витрати користування кредитними засобами – 25% на рік;
- Плановий відсоток прибутковості – 20% на рік.
Додавайте або видаляйте непотрібні показники. Кожна величина прораховується у відсотковому співвідношенні, в результаті складається (15+7+5+25+20=72%), показуючи загальний темп приросту, який потрібно, додавши одиницю, помножити фактичне значення виручки, за попередній період, тобто, до Наприклад, протягом року. Це робиться таким чином:
Плановий виторг на прогнозний рік = Виручка за минулий рік * 1,72
Другий варіант розрахунку– коли фактичних даних немає, тобто Ви починаєте і хочете скласти орієнтовний бюджет продажів. Дані брати ні звідки, інформацією Ви не володієте ніякою, тому спиратися доведеться на перевірені статистичні дані та власну кмітливість.
Продумайте, якою буде цільова аудиторія Вашого товару, хто саме і де її купуватиме. Дізнайтеся чисельність району або міста, де продаватиметься Ваш товар, подумайте, скільки людей щодня купуватимуть Ваш товар і в якій кількості.
Пошукайте інформацію в інтернеті або проведіть . Отримавши потрібні цифри – кількість одиниць придбаних товарів, ідентичних Вашому, ставлення до цієї товарної групи, приблизно прорахуйте три варіанти результату подій – мінімальна, середня та відмінна реалізація.
Мінімальний план продаж повинен забезпечувати беззбитковість, тобто існування фірми для покриття хоча б усіх постійних витрат без доходу, і звичайно ж, не має бути цільовим, адже мета підприємницької діяльності – отримання прибутку.
Мінімальний план можна взяти як базове значення, і від нього Ви відштовхуватиметеся в подальших розрахунках, і нижче цього рівня Ви не повинні опускатися.
План середньої та відмінної (планованої) реалізації виробляється виходячи з припущень про мінімальної реалізації, збільшеної, наприклад, у два чи три рази, або якусь стандартну величину, або з урахуванням будь-яких інших впливових чинників.
Наприклад, розрахуйте планову виручку за тією самою формулою, що й попереднього прикладу, задля забезпечення загальноприйнятого нормативного рівня рентабельності – 20%. Візьміть для орієнтовного розрахунку ті самі значення, що й у наведеному прикладі, тільки у формулу замість виручки за минулий рік підставте мінімальний план на рік.
Не перестарайтеся, не завищуйте і не занижуйте надмірно ці розрахункові показники, і тоді Ви зможете побачити більш-менш виразну картину Ваших майбутніх грошових надходжень.
Прогнозування – це процес, пов'язані з творчістю і припущеннями. Головне розуміти, що ці припущення мають бути підкріплені логікою і хоча б деякою кількістю статистичних даних як база для розрахунку.